第一章绪论
1.1研究背景及意义
1.1.1研究背景
工程机械产业是国家的基础支柱产业，改革开放后随着我国基础建设的加大，行业发展迅猛，迎来行业的黄金发展时代。经过多年的发展，我国工程机行业已具有一定规模，拥有较强生产能力的完整体系，中国国内市场成为国内外工程机械企业的必争之地，是全球最具发展活力的市场之一。
工程机械行业是典型的经济周期性行业，易受宏观经济的影响。2008年全球金融危机，2010年“四万亿计划”影响的褪去，2010年“国十条”房地产宏观调控，2011年“7.23高铁事故”等背景下，工程机械终端市场需求疲软，工程机械行业面临严峻考验。雪上加霜的是，主要工程机械生产商在2010年受“国家四万亿投资”的经济刺激带动，以为在2011年有井喷式市场需求，纷纷加大安排生产计划，行业展现一片“繁华”景象；在管理上，工程机械企业还属于跟风式、粗放式的管理模式，尚未建立完整的信用管理和应收账款管理体系。产能过剩、大量库存、需求放缓，根据2011年第一季度行业分析，行业寒潮来袭。工程机械企业为尽快消耗此前已形成的大量库存，一方面加大信用销售比例，同时为了抢占市场，用低价促销，甚至降低首付款比率，以低首付、零首付、以旧换新等“促销”形式进行信用销售。
面对日趋严峻的终端市场，工程机械企业一方面要消化库存、缩短应收账款周转期、保证一定现金流来解决现有问题；另一方面要根据企业自身情况，对企业内部、外部进行分析，建立应收账款管理体系，改进业务流程，全面加强企业的应收账款管理。只有这样，工程机械企业才可以在日益恶化的行业环境里生存，营业收入增长的同时控制应收账款逾期，在企业的短期利益和长期发展寻求平衡。
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1.2国内外文献综述
信用销售和应收账款的问题，是各行各业的人所普遍研究的课题，本文以工程机械行业为视角，通过查找相关文献对信用销售问题和应收账款的逾期问题进行梳理，找出本文可借鉴的知识。
武晓红在其研究中指出我国的市场经济还处于起步阶段，商品的供求关系主要以买方市场为主，企业只能通过信用销售、延期付款等形式，提局其商品在市场上的占有率。
金俊华、兰茹婷以三一重工和中联重科为例，通过对比分析财务数据，认为工程机械企业的信用销售越激进，所面临的财务风险就越大。王应民以s公司为例研究信用销售模式对财务数据的影响，认为信用销售虽然受客户违约风险进而影响收入质量，企业也需要为信用销售的中介方提供回购担保和保证金，但总体而言符合企业扩大市场占有率的需要。
王世全、王小芳认为企业需要实施稳健的信用销售政策，制定首付款的比例时要核算工程机械设备单台盈亏平衡点，从风险起点加以控制，同时销售后要对分期款进行实时跟踪以确保按时收回，研究中还指出要为用户量身制定信用销售方案以进行分类管理。
岳国宝、吴坤对工程机械信用销售存在的风险进行分析，指出其按渠道可以分为客户风险与经销商风险，要以动态过程的全面风险管理掌握和控制终端客户，确保对每名客户、每台设备、每家经销商进行有效监控。
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第二章应收账款管理的相关基础理论
2.1共生理论概述
共生一词来源于希腊语，其概念最初是由德国微生物学家德贝里提出，是指不同种属生活在一起的状态。共生思想和理论在二十世纪五六十年代逐步被人类学家、经济学家和管理学家运用。共生包括共生单元、共生关系和共生环境三个要素。共生单元是形成共生体的基本物质条件，是构成共生关系的基本能量生产和交换单位。共生关系是共生单元之间相互作用的方式或相互结合的形式，不仅反映共生单元之间互相作用的方式和强度，同时，反映共生单元之间的物质信息交流关系以及能量互换关系。共生环境是共生单元以外所有因素的总和，在一定的环境中产生和发展，共生环境相对于共生单元和关系是外生的，解释了共生单元适应外部环境的变化，及时调整方向的重要性，有助于共生单元与外部环境之间的平衡和稳定。
企业与经销商关系是建立在各自利益基础之上的，企业要努力实现自身的经营目标，同时，帮助经销商产生利益，最终形成企业与经销商双贏的局面。
满足经销商的需求是实现企业与经销商利益双羸的根本途径，主要有以下几点：（1）满足经销商对获取利润的需求。这是经销商最基本的需求，为获取利润经销商会尽可能扩大销售量和市场占有率，主动去寻求并弥补市场上的空白，同时，经销商会希望生产商企业能给予一定的价格优惠、奖励、返利与渠道支持。（2）满足经销商对维系客户的需求。经销商希望生产商企业可以制造出有价值的产品，并提供尽可能齐全的品种以满足老客户的需求、贏得新客户的关注和青睐。（3）满足经销商对支持服务的需求。大部分经销商还处于发展阶段，企业实力薄弱，需要生产商企业在市场信息收集、经营知识培训、销售管理建议，以及业务和售后服务培训等方面提供一定的支持。(4)满足经销商对产品供货保障的需求。经销商需要有稳定的货源和生产商企业长期稳定的销售政策，可以及时提供质量稳定的产品。（5）满足经销商归属感的需求。经销商渴望与生产商企业建立良好的合作伙伴关系，把自身归属于一个知名企业或品牌之中，成为生产商企业的一份子。
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2.2渠道管理相关理论
2.2.1绩效评估后的渠道调整
生产商企业需要根据对经销商的评估，对部分不符合要求的经销商提出调整措施。针对经销商的合作意愿不同所采取的措施有所区别：
第一，帮助改进。生产商企业不能在经销商绩效不理想的时候就随便放弃该成员，尤其是合作意愿强烈、曾经有过很大贡献、暂时性经营管理不善的经销商，要根据实际情况找出经销商绩效评价结果不理想的原因，提供必要的帮助，共同改进绩效。
第二，提出改进绩效的建议，限期整改。主要针对合作关系一般但还有待发展的经销商，提出在规定时间内整改的建议，以传递改进压力。
第三，降低合作层次。对于整改效果不明显的经销商，说明其存在的问题不能很好地得到解决，会继续影响今后的合作。因此，此类经销商可以降低合作层次，在产品供应方面给予一定的限制，以便降低风险。
第四，终止经销关系。对于长期整改无效的经销商，可以终止经销关系，以免拖累整个渠道系统的效率。
对于生产商企业来说，分销渠道成员的选择必须严格、谨慎。主要考虑：各成员之间需要相互认同本企业产品和理念；要以经济性原则考虑分销渠道运行的投入产出比和产生的销售费用；要考虑当外部环境变化时，企业所选择的渠道是否能够抵御冲击，保持稳定的市场销售和利润；当企业调整总体销售战略时是否能够快速灵活的反应，以适应新政策带来的变化；是否有分销能力、专业知识和经验等，确保企业所制定的销售政策的实施，顺利的把企业产品和服务带到目标消费群体手中；更重要的是，要注意分销渠道成员的合作意愿，是否跟企业的价值观和合作精神一致，最终实现互利互惠，维持长期稳定的合作关系。
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第三章工程机械企业的应收账款管理现状分析...........14
3.1工程机械行业发展现状...........14
3.2工程机械行业的信用销售方式..............14
第四章W企业的应收账款管理现状及主要问题........26
4.1W企业简介...........26
4.2W企业信用销售模式分析..........26
第五章W企业应收账款管理的优化措施与改进建议.......38
5.1建立互利互惠的共生关系.......38
5.1.1W企业与资金供应方之间的共生关系.........38
5.1.2W企业与买方之间的共生关系.............38
第五章W企业应收账款管理的优化措施与改进建议
5.1建立互利互惠的共生关系
W企业需要跟各共生单元建立互利互惠的共生关系，才能在工程机械行业这个共生环境里更好的生存和发展。
5.1.1Ｗ企业与资金供应方之间的共生关系
W企业的资金供应方需要在前期严格按照信用管理制度做好资格筛查，不盲目扩张和发放信用贷款；同时W企业需要积极配合资金供应方做好客户的资格审查，提供相关真实材料，提高风险管控力度，更好的减少相应损失。
W企业要多方面开发资金供应方，与其多配合、多沟通，尽量为客户拿到低利率的贷款，并争取投入更少的保障金。融资租赁公司方面，可以利用新的金融方式，例如把设备销售给租赁公司，再租回来，并租给客户。新的交易方式可以更加灵活的处理融资难的问题。
5.1.2Ｗ企业与买方之间的共生关系
W企业需要为终端客户和经销商提供拥有良好性能和高性价比的产品，使其工程机械产品在施工地有稳定表现。同时，不能为了满足客户的资金需求盲目降低首付款和产品售价。为了可持续的发展，W企业需要一定的利润，提高产品性能、开发新产品、减少因坏账引起的费用和损失。终端客户和经销商只有用高性价比和高稳定性的工程机械产品，才可以在施工时稳定作业，减少因设备的损坏而耽误工程时间，有更多的作业机会可以按时还款。终端客户和经销商在选择产品时除了价格外要更多的考虑工程机械产品的稳定性和售后服务的保障，W企业要提高自身产品的品质外，要压缩成本和减少费用的开支，把更多的“利益”让给终端客户和经销商，用互利共生的角度一同开创美好未来。
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总结与展望
参考文献(略)