第 1 章 绪论
1.1 研究背景与意义
长春嘉林玻璃纤维增强材料有限公司是一家由巴林BFG国际和长春路通轨道车辆配套装备有限公司共同出资组建的合资公司，主要为时速250公里和380公里动车组以及其他的一些轨道车辆提供配件，其创立之初的主要客户是中车集团下属的长春轨道客车股份有限公司,但随着近十年来的发展与壮大，公司也同时为很多家国内外客户提供高质量的产品和服务。嘉林公司作为一个集生产制造及销售为一体的公司，随着公司的快速发展和客户数量的不断增加，销售合同风险管理问题也逐渐地暴露出来，由于所属行业的特殊性，嘉林公司依赖的客户一般都比较强势，这就造成了嘉林公司在签订销售合同时，处于相对弱势的一方。在这样的外部原因影响下，加之公司内部合同风险管理制度的不健全，以及合同操作人员风险管理意识的淡薄，嘉林公司在与客户订立，履行销售合同的过程中存在合同风险，这在一定程度上对公司的健康发展造成了影响。在这样的合同风险管理状况下，嘉林公司迫切的需要从各个角度对销售合同风险进行识别、分析、评价与控制，不断优化与完善组织机构的框架，建立和健全合同管理制度和公司合同风险管理文化，以此来降低在销售中可能出现的合同风险，将因合同存在风险而导致经济损失的情况全力规避。
近年来，我国市场经济和进出口贸易的不断发展，合同纠纷和合同订立与履行的风险也越来越多，合同风险管理与防范在企业的经营中变得越来越重要。一个企业，若想要从事经济活动，并以此获得经济效益，合同是必不可少的获益纽带，也是极易产生纠纷的根源。正因如此，很多企业将防范合同风险作为重点关注点。因而，本文选取了长春嘉林玻璃纤维增强材料有限公司的销售合同管理风险作为研究对象。本文首先阐述了在当前的外部环境下，嘉林公司的发展经营状况以及现阶段的销售合同管理状况，进而引入了合同风险管理的概念。其次，本文从研究对象嘉林公司的销售合同管理现状入手，针对公司客户企业选择风险、销售合同订立风险、销售合同履行和后合同管理风险几个严重影响企业经营的合同风险进行了定义与解释，将合同风险识别、评估、处理、监控和管理作为本文研究的重点，通过实证分析法对合同订立、操作与履行风险的表现形式及成因做了非常详细的分析，并针对企业在具体订立合同、履行合同中可能存在的问题，提出了防范合同风险的具体策略与步骤。最后，以风险管理为切入角度，研究企业合同风险管理及相应的防范对策，从完善组织架构，健全制度，优化流程和建立合同风险管理文化等几个方面提出解决办法，为企业有效地防范生产与经营中所面临的合同风险，架构起了一个较为完善的企业风险管理框架。
.......................
1.2 研究方法与内容
（1）文献分析法。借鉴国内外各类文献中风险管理的研究成果和企业合同风险管理的相关文献，找寻企业合同风险管理中的风险识别、评估、控制和防范的理论研究方向。
（2）实证研究分析法。运用定性及定量的研究分析方法，对嘉林公司潜在的合同风险进行分析与研究。
（3）PEST 分析法。 PEST 分析是指对公司经营的宏观环境的分析。 P 是指politics 政治；E 是指 economy 经济；S 是指 society 社会；T 是 technology技术。 多数情况下，分析一个企业的宏观背景时，以上四个因素可以体现企业所面临的现状。
1962年，《风险管理的兴起》(The Rising of Risk Management)正式出版，这是一本由美国管理协会出版的关于风险管理的专著；1963年，《企业风险管理》(Risk Management in the Business Enterprise)一文，由美国出版的《保险手册》发表，作者是梅尔(Robert I. Mehr)和赫奇斯(Bob A. Hedges)； 1964年，美国明尼苏达大学的威廉斯(C. Arthur Williams Jr.)和迈克尔·L·史密斯出版了《风险管理与保险》(Risk Management and Insurance)一书。这是一部以新颖的角度分析风险和不确定性问题的著作。两位作者认为风险是客观存在，不确定性是对风险有一定判断力的主体的主观判断。风险是潜藏在事件结果中的一种变化，如果存在风险，事件结果可能就无法准确预测。换言之，风险对结果产生了不确定性。既然风险是一个客观存在，也就是说风险是可以被度量的。不确定性是主体对预测风险能力的怀疑，当主体意识到风险可能存在时，不确定性便产生了。也就是说，不确定性是主体的一种主观概念，并不能直接测量。也因为不确定性是主体的一种思想状况，所以每一个主体之间又存在着差异。
到了1984年，在《现代风险管理》一书中，中国台北的学者宋明哲对风险的类别做了总结，他把历史上的风险理论总结后分为了客观实体派和主观建构派两种。并将其细分至各类不同的学科：流行病学、财务理论、保险精算、安全工程、社会学、人类学、哲学和心理学等。 宋明哲在书中把基于社会学、心理学、哲学和人类学来研究风险理论归类为是主观构建派。基于其余学科对风险理论进行研究的称为是客观实体派。所有的理论都围绕着以下几个基本问题一、怎样规范不确定并对其进行测度；二、包括哪些不利后果；三、风险真相是什么或者风险的真实性。
........................
第 2 章 嘉林公司销售合同管理环境分析
2.1 公司简介
3.1 客户企业选择风险识别及评估........................ 18........................
第 2 章 嘉林公司销售合同管理环境分析
2.1 公司简介
2004 年 8 月，中华人民共和国铁道部为实行中国铁路第六次大提速，开展了时速 200 公里动车组技术引进招标，阿尔斯通作为中标厂商之一，于同年 10月与铁道部正式签订技术转移合同，确认 51 组时速 200 公里动车组由长春轨道客车股份有限公司在国内进行生产。2006 年长春路通轨道车辆配套装备有限公司（原长客玻璃钢公司）为参与该项目整体卫生间模块的供货，与巴林 BFGInternational 公司合资兴建了长春嘉林玻璃纤维增强材料有限公司（BFGChina），公司成立伊始的目标便是为公共建设及交通运输行业提供高质量的产品、为客户提供优质的服务。自 2006 年成立至今，公司已经发展成为一家拥有员工 300 余人，下设七个部门，拥有一支专业的技术团队的队伍，能从各个方面满足客户精细的要求。 目前嘉林公司已经成功的通过了国际铁路行业标准IRIS 认证，成为了一家专业的轨道客车行业的供应商。近年来，随着国内轨道客车产业的蓬勃发展，特别是中国高铁建设近年来的飞速发展，并且中国高铁也开始走向国际市场，嘉林公司也凭借着外方母公司 BFG International 先进的技术研发水平和公司对生产和质量的严格把关，以及卓越的售前、售中和售后服务，成功成为了阿尔斯通和铁道部的 A 级供应商。 在出色的完成了 200 公里动车组整体卫生间模块最初的订单后，嘉林公司又参与了 380 公里高铁整体卫生间项目的研发和设计，成功将以上两个项目变成了公司的主要项目，占领了相当大的市场份额。同时，嘉林公司在城轨地铁内饰方面的项目也风生水起，
顺利的完成了一系列的相关项目；此外公司还积极拓展海外项目，在有了法国JCD，西班牙 CAF 和澳大利亚 EDI 等海外项目成功的先例后，嘉林公司在近年又相继启动了日本三菱重工项目和俄罗斯某项目，同时嘉林公司还积极的开展并完善高质量的售后服务，在全国各主要铁路局设有售后工作人员，配合客户完成相应的售后维修工作，对于各个不同项目超出保修期的产品，嘉林公司也同样出色的完成了客户的维修订单。自建成以来，嘉林公司始终专注于本公司产品的生产、销售、安装、维护和维修保养的工作。成为了客户可以信赖的供应商。
......................
2.2 公司外部环境分析
近年来，随着我国高铁技术的快速发展和轨道交通的全面铺开，以及政府对高铁项目走出国门的大力支持，轨道客车行业蓬勃发展，但也同时随着政治、经济、技术、社会等外部环境的变化不断迎来新的挑战。嘉林公司作为一家伴随着中国高铁的诞生而创建的公司，其经营和战略管理必然和行业的发展密不可分。嘉林公司的合同管理也不可避免的要受到外部环境的影响。因此本文运用 PEST 分析法对嘉林公司所面临的外部环境进行了分析。
......................
2.2 公司外部环境分析
近年来，随着我国高铁技术的快速发展和轨道交通的全面铺开，以及政府对高铁项目走出国门的大力支持，轨道客车行业蓬勃发展，但也同时随着政治、经济、技术、社会等外部环境的变化不断迎来新的挑战。嘉林公司作为一家伴随着中国高铁的诞生而创建的公司，其经营和战略管理必然和行业的发展密不可分。嘉林公司的合同管理也不可避免的要受到外部环境的影响。因此本文运用 PEST 分析法对嘉林公司所面临的外部环境进行了分析。
（1）从政治环境方面分析，2013 年 3 月 14 日，全国人大审议通过了《国务院机构改革和职能转变方案》撤销原铁道部，实行铁路政企分开。 中国铁路总公司正式成立。 （简称“铁总”）铁总承担起铁道部的企业职能，新成立的铁总为了调动各个基层的积极性，不再直接干预下属铁路局的日常运营活动，而铁总的下属的各个铁路局正是嘉林公司执行售后服务合同的主要对象。2015年 9 月 28 日，经国务院同意，国务院国资委批准，中国中车集团正式成立，中国中车集团的前身是中国南车集团公司和中国北车集团公司，二者进行了重组。这不仅意味着嘉林公司面对的最终客户发生了变化，同时南北车的合并也是对其供应商资源的一次重新整合，各个主机厂打破了原本的区域限制。嘉林公司的主要客户原北车集团长客股份的市场向原本南车的供应商开放，而南车也开始逐渐接受北车原本的供应商。在这种形式下，嘉林公司又一次面临着全新的机遇和挑战，而在其面临的市场和客户变得多元化的同时，类似合同风险管理这类在公司的发展中遗留下来问题就更加迫切的需要得到解决。同时由于近年来国家对高铁发展十分重视，并倡导中国高铁走出去，国务院总理李克强在2015年一年里不遗余力的向出访的 12 个国家表达了高铁合作的愿望， 国家主席及国务院总理半年内先后到嘉林公司的主要客户长客股份参观视察，也标志着在国家的支持下，我国的高铁事业正在成熟稳健的发展，而嘉林公司在这样的政治环境下也积极的创造机会让自己的产品走出国门，公司先已成功的完成了一些国外订单，并着手新的国外项目的前期开发，在这样的形势下，公司的涉外订单数量开始逐步攀升，因此涉外合同风险的管理也同样需要得到公司的关注。
（2）从经济方面来看， 据新华网的数据 2015 年第三季度我国的 GDP 实现了 6.9%的增长，尽管经济增速稍有减慢，但总体平稳的态势并没有发生改变，依然是平稳中有前进，1-9 月份，居民的消费价格只上涨 1.4%，收入水平仍然有较快增长。这些表现完全可以标明，中国经济当前的运行总体而言是非常平稳的。 而在这种经济状况下中国高铁的发展就仍有乐观的理由，首先我国整体的人口规模和人口聚集规模意味着只要高铁在线路上分布合理既有盈利空间，另外我国人口的整体经济实力和个人消费能力的提升也意味着高铁具有规模经济优势。 在这样的经济环境下，嘉林公司的产品的销售前景仍旧十分乐观，目前公司的新增订单数量也比较可观， 而随着时间的推移，前期销售的大量产品逐渐过保，后续的维修服务类销售合同数量也将迎来激增，在这种情况下，全面的合同风险管理体系的建立迫在眉睫。
.......................
第 3 章 嘉林公司销售合同风险识别及评估.................................... 14
第 3 章 嘉林公司销售合同风险识别及评估.................................... 14
3.2 销售合同订立风险识别及评估..................... 18
第 4 章 嘉林公司销售合同风险防范的管理措施.............................26
4.1 完善公司合同风险管理的组织架构.............................. 26
4.2 健全公司合同风险管理相关制度............................... 30
第 4 章 嘉林公司销售合同风险防范和管理措施
4.1 完善公司合同风险管理的组织架构
周全的风险管理计划的制订及其高效地贯彻实施都离不开良好的风险管理组织。从广义上看，风险管理组织主要包括风险管理的组织结构和组织活动，也包含这两者相互关系的规章制度。通俗来讲，这个组织主要是风险是指风险主体进行风险管理而设置的管理机构。
实际上，嘉林公司很多现存的管理实践都可以被认为是风险管理。例如，有效的计划协调，设定目标和控制程序都是对人为错误，遗漏等这样普遍的风险源的反应。但是，组织里实行的风险管理的程度和质量可以是变化的，从一些领域里正式，成熟的管理过程到另一些领域中不愿考虑任何形式的不确定性。风险管理经常暗含在一个组织现存的业务流程中，而缺少正式明确的书面流程，所以风险管理失去了它本应具有的效力。把风险管理策略转变成行动就是通过适合的行政结构，资源，开发现有的管理能力和对变化的有效管理，成功实施已选战略。
4.1 完善公司合同风险管理的组织架构
周全的风险管理计划的制订及其高效地贯彻实施都离不开良好的风险管理组织。从广义上看，风险管理组织主要包括风险管理的组织结构和组织活动，也包含这两者相互关系的规章制度。通俗来讲，这个组织主要是风险是指风险主体进行风险管理而设置的管理机构。
实际上，嘉林公司很多现存的管理实践都可以被认为是风险管理。例如，有效的计划协调，设定目标和控制程序都是对人为错误，遗漏等这样普遍的风险源的反应。但是，组织里实行的风险管理的程度和质量可以是变化的，从一些领域里正式，成熟的管理过程到另一些领域中不愿考虑任何形式的不确定性。风险管理经常暗含在一个组织现存的业务流程中，而缺少正式明确的书面流程，所以风险管理失去了它本应具有的效力。把风险管理策略转变成行动就是通过适合的行政结构，资源，开发现有的管理能力和对变化的有效管理，成功实施已选战略。
财务管理部门在合同签订之前应该对合同主体的资信情况做出可靠的调查，并且建立信用控制档案，把资信情况不良的客户排除在外，特别是在涉及涉外合同的是时候，财务管理部门应该利用相关专业知识，对合同主体的资信情况作出客观严谨的调查。并且财务部应当监督销售人员定期用有效的手段催收应收账款。
由于嘉林公司缺乏合同负责人的认定和专业的风险控制人员，人力资源部应该针对公司的实际情况，在合同风险控制责任人明确之后，组织相关人员参加合同风险管理的培训，并且在相关合同管理人员离职时督促其做好与合同相关的交接工作。
由于嘉林公司缺乏合同负责人的认定和专业的风险控制人员，人力资源部应该针对公司的实际情况，在合同风险控制责任人明确之后，组织相关人员参加合同风险管理的培训，并且在相关合同管理人员离职时督促其做好与合同相关的交接工作。
...........................
结论
参考文献（略）
结论
参考文献（略）