1 绪论
1.1 研究背景
在 1992 年的 COSO 报告中，首次对内部控制提出较为完整的规范，即财务报告，经营业务，遵纪守法三者不可或缺[1]。但是，该制度在历史实践中并未完全形成良好且规范的流程，其价值更多体现在参考方面。但伴随着美国安然事件的发生，给全世界企业敲响了警钟，告知业内应该加强内部控制制度的建设及管理，并使其内控上升到法律应用层面。而我国也在这一法案的影响下对内控有了更深的认识，相关部门发布企业内部控制的条例及指引，标志着中国内控制度法制体系的初步形成，中国企业在内部控制建设方面迈出了坚实的一步，但谈到内控建设，很多企业仍有很长的路要走。
企业的首要经营目标就是盈利，其获利的方式通常包括向社会提供符合顾客要求的商品或劳务，来达到盈利的目的，因此不可避免的触及到销售与收款业务。在一些情况下，企业片面的追求销售量和存货周转率，经常利用赊销的方式，这就大大增加了货款回收风险。销售与收款作为企业经营的一个重要循环，因其自身的复杂性以及其中存在的诸多风险因素也不可避免的成为威胁财务安全的暗礁漩涡。因此，本文结合当前 BG 公司所处行业的发展现状，对 BG 公司销售与收款业务方面的内控进行分析与研宄。
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1.2 研究目的及意义
理论意义：随着企业规模的不断扩充，其销售与收款也逐渐增长，为了保证企业的长足发展，建立完善、有效的销售与收款内部控制制度对企业是意义非凡的。此外，该制度的有效实行，可以为社会信用管理秩序营造一个良好积极的氛围。
现实意义：本文通过对 BG 公司的案例分析，结合公司目前销售与收款内部控制的执行状况以及现存问题，运用科学的方法分析存在这些问题的原因，并给出相对应的解决措施，本研究对 BG 公司的销售与收款内部控制改进具有一定的现实意义，建立一套符合自身实际的销售与收款内部控制制度,可以有效缓解企业的资金紧张问题，提高企业资金周转率，这样，企业才能用收回的资金创造更多价值财富，减少企业坏账损失，有效地提升了企业的经济价值。同时，BG 公司的分析结果也可以为类似的公司提供参考。
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2 相关理论基础
2.1 销售与收款内部控制的相关概念阐释
2.1.1 内部控制
（1）定义
企业内部控制是指包括领导层在内的企业内部全体工作人员，在企业内部需求的刺激下，为了实现企业战略发展目标而进行的一系列合理的、变化的、持续的行文过程[30]。目前，美国 COSO 报告认为企业的发展目标主要指保证企业财务报告的可靠性、经营活动的效率性和相关法律法规的遵循性。
（2）要素
以我国《企业内部控制基本规范》为依据，同时也参考可 COSO 报告，在此列出内部控制五大要素，分别为：包括内部环境、风险、控制活动、信息与沟通和内部监督[31]，具体含义见表 2-1。
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2.2 销售与收款内部控制的相关理论研究
2.2.1 内部控制论
随着 1948 年著名数学家 Norbert Wiener 正式提出控制论并对其进行阐释，其研究对象范围逐步扩展，延伸到管理领域[37]。其本质内涵是通过信息的交换和反馈，保证系统活动动态平衡的发展，从而实现系统的稳定运行。企业作为一种人工系统，其销售与收款业务活动的健康发展同样需要控制管理，故也遵循控制论三部分原理，即控制主体、受控客体和传递媒介[38]，具体对应关系见图 2-3 所示。
由图 2-3 可知，企业为了确保目标计划的顺利实施，要提前确定对下级工作展开制定一个适用的标准，并在出现偏差时及时纠正。或者根据企业发展目标以及市场环境的变化，制定应急计划来调整工作，以应对突发状况。因此，企业内部控制工作是与销售与收款业务所涉及的每个员工的职能，而不仅仅是上层领导的职责，这就要求企业所指定的内部控制程序能够做到处理信息及时、准确，便于进行方案比较和择优和有助于进行预测工作的进行，从而使业务进行过程中所产生的偏差不致超出允许范围而维持在某一平衡点上。
综上所述，内部控制论再理论层面为内部控制的实施做了铺垫和可行性理论基础，在理论到实践的道路上，理论的重要性不言而喻。
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3 BG 公司销售与收款内部控制现状.......................17
3.1 公司简介.........................17
3.1.1 公司背景及发展历程......................17
3.1.2 公司组织结构情况.......................17
4 BG 公司销售与收款内部控制存在问题及原因..........................29
4.1 分析思路........................ 29
4.2 分析方法...................... 29
5 BG 公司销售与收款内部控制改进方案...................... 39
5.1 改进思路.............................. 39
5.2 BG 公司销售与收款业务流程优化................... 39
6 销售与收款改进方案的保障措施
6.1 销售与收款内部环境方面
6.1.1 按需引进，全面考核人才
人才多寡是提高企业核心竞争力的根本所在，企业员工素质的高度在一定程度上决定了公司产品的质量优劣和行业位置的高低，高质量的人才储备是企业核心竞争力的关键一环。内部控制制度的落实贯彻都离不开大量的专业人才。因此 BG 公司应该量才录用，储备公司必需的高素质人才，保证技术人员的构成结构体系完整、综合素质过硬，以便对标企业的长远目标，激发企业的无限活力。
提出如下人才方案：BG 公司在招聘员工时，不能将主战场着眼于内推，可以采用社会招聘和校园招聘双管齐下，同时进行人才引进的策略，人才引进的对象也要按照岗位和公司需求：在同行业有丰富经验的专业技术人才、关键技术岗位的技术人才、公司紧缺的岗位上的持证人员等。
6.1.2 增强员工培训，提高内部控制意识及专业胜任能力
高度关注 BG 公司员工内部控制的执行情况以及员工自身的内部控制意识，加强对内部员工进行到位专业的制度方面的培训，积极正确地宣传公司风险管理和内部控制的重要性，提高员工风险管理控制意识，通过内部控制这种软文化的洗礼降低 BG 公司销售与收款的风险可能性。
具体做法包括：结合 BG 公司的实际情况，各部门根据员工岗位需求独立组织培训，设立培训课程，同时展开网络学习，员工自主选择课程学习形成完整的知识体系。加强对企业员工道德素质的培养，防止舞弊现象的发生，提升员工归属感。
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7 结论与展望
7.1 研究结论
不同行业有其自区别于其他行业身的特殊性，建立一套完善的，符合本企业现实的内部控制制度是企业在市场大环境下稳定持续发展的重要保证和前提，而销售与收款业务作为企业利润的重要基础，是企业内部控制的重中之重，销售与收款内部控制对企业的资本循环、核心竞争力、可持续发展具有重大战略意义。因此，本文以 BG 公司销售与收款内部控制作为研究对象，加强销售与收款内部控制监督体系建设，为同行业和市场提供借鉴。
本文参考了近年来国内外在内部控制方面的研究理论成果、内部控制基本规范及配套指引的基础上，通过实地考察宝鸡 BG 公司销售与收款内部控制的具体情况，从内部控制五要素着手分析其现状，归纳整理出 BG 公司销售与收款内部控制存在的问题，例如：人员培养体系不合理、风险评估机制不完善、销售定价审批权限不规范、信用管理机制不健全、没有定期与客户进行对账、应收账款催收制度不规范、信息反馈机制不健全、内部监督范围较窄、不持续等问题。最后针对所分析出的问题提出改进措施，首先优化销售与收款内部控制流程图，进行风险评估及风险应对，对控制活动环节存在的问题提出改进措施如下：
（1）销售定价流程图改进，规范审批权限，主要增加了市场财务部的参与，财务部进行成本预算
（2）应收账款 ERP 系统改进，增加客户信用管理系统模块、风险预警系统模块。以及及时与客户对账，规范催收管理制度。
（3）信用管理机制改进，成立单独的信用管理部，改进信用评估体系，该评价体系主要评价客户自身信用（新用户）和客户与 BG 公司交易情况（老客户）两个方面分别评估。
最后根据 COSO 内部控制理论框架，从内部环境、信息沟通与内部监督 3 个方面对 BG公司改进方案的实施提供保障措施。
参考文献（略）