本文是一篇酒店管理论文，笔者通过对潮漫酒店进行STP战略分析，并结合潮漫酒店经营的实际现状，提出以年轻群体为主，结合商务群体的市场客群定位策略；
1绪论
1.1研究背景及研究意义
1.1.1研究背景
近年来，世界经济因特殊而发展缓慢，中国各行各业发展也因此受到不同程度的影响，大环境影响下，酒店业纷纷进行战略调整，以确保利润最大化。根据《2022年中国酒店业发展报告》显示，2022年我国酒店住宿业较2020年减少2.7万家，酒店连锁化率升至35%，但较发达国家的60%仍有差距，酒店品牌化仍有很大空间[1]。同时，央视财经报道《2021年中国酒店业发展报告》显示，2020年，中国内地共减少了15间房以上的酒店住宿设施5.9万家，酒店客房数量也急剧减少到229.4万家，在减少的酒店客房中，经济型酒店客房数量减少幅度最大，跌到207.2万间。与此同时连锁酒店却表现出良好的发展势头，连锁酒店客房数量持续增长，例如，锦江、华住、首旅等都有上百间新店开业。
前瞻产业研究院研究显示，截至2021年1月，在全国酒店业设施27.9万家中，共有2668个连锁酒店品牌，连锁酒店5.5万家。从全国酒店客房总数来看，中国酒店连锁化率为31%[2]，与西方国家酒店连锁化率相比较，我国连锁酒店品牌仍然有较大的发展空间。目前来看，随着国家经济形势逐渐好转，国内酒店和旅游业也将再次迎来黄金发展时期。因此，可以说中国连锁酒店行业正面临挑战与机遇共存局面。
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1.2研究内容与思路
1.2.1研究内容
本论文主要研究潮漫酒店服务营销策略优化问题，研究内容具体分为以下几个部分。
第1章：论述了研究的背景、意义、内容、方法。
第2章：酒店行业研究的基本理论以及文献研究综述。其中包括STP营销理论、服务营销7P策略、SWOT分析法等常用理论。同时对酒店行业相关文献进行研究，以了解整个酒店行业服务营销的现状，提炼可借鉴的营销策略。
第3章：潮漫酒店概况与经营环境分析。包括潮漫酒店管理概况、管理机构、部门、酒店人员结构、酒店SWOT分析及SWOT组合战略等。
第4章：潮漫酒店服务营销现状及问题分析。包括基于调查的问题挖掘，以及对潮漫酒店服务营销存在问题的深入分析。
第5章：潮漫酒店服务营销策略优化。包括制定产品营销策略、定价策略、酒店渠道策略、酒店促销策略、服务差异化策略、服务实体化策略等。
第6章：潮漫酒店服务营销策略保障措施。包括完善组织结构、继续优化服务营销队伍、加强考核与激励、加强酒店文化建设、塑造良好的酒店形象等内容。
第7章：结论与展望。
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2理论基础与文献回顾
2.1理论基础
2.1.1 7P服务营销理论
1981年布姆斯（Booms）和比特纳（Bitner）建议在传统市场营销理论4Ps的基础上人（People）、过程（Process）、有形展示（Physical evidence），组成7Ps营销理论(The Marketing Theory of 7Ps)。7P服务营销是在充分认识消费者需求后，所采取的满足消费者需要的营销行为[5]。二十世纪八十年代后期，科学技术不断进步，社会生产力显著提升，产业专业化水平日益加速，消费者消费需求逐渐发生变化，市场形态逐渐从卖方市场转向买方市场，需求层次也相应提高，并向多样化方向发展[6]。
陈祝平（2001）在他的著作《服务市场营销》中指出：“选择服务基本特性理论作为构建服务营销策略体系的依据是最合适的。”其认为服务具有无形性、不可分割性、不可储存性和不一致性四个基本特征，服务是贯穿服务营销的基本脉络[7]。蔡浩然（1996）提出“服务质量管理是服务性企业经营管理的核心内容”[8]。Vukmir R B.（2006）提出“顾客满意：服务营销的立足之本”[9]。由此可见，与传统的营销相比较，专家学者在早期已经开始关注服务营销，并更加注重以人为本的销售理念。随着社会的不断进步，消费者可任意支配收入的不断增加，消费者需求从对产品的需求转换为对产品特定或个性服务的需求，这促使服务营销步伐不断加速，服务营销理论和实践体系不断丰富。
7P服务营销作为一种比较新的营销模式其内容主要包括以下几个方面：
产品：菲利普-科特勒认为“产品是市场上任何可以让人注意、获取、使用、或能够满足某种消费需求和欲望的东西。”也就是说产品可以是有型的实际物品，也可以是无形的服务产品。
价格：价格是价值的货币表现。价格是商品流通过程中的转换形式，市场供需关系决定产品价格，价值变动影响价格变动，价值是价格形成的基础。在现实社会中，价格指交易行为发生时，买方需要为交易而付出的货款或代价。
营销渠道：是指产品所有权和实体从生产领域流转至消费者领域所经过的媒介。在整个产品所有权和实体所有权的流通过程中，生产者、消费者、代理商、批发商、零售商、储运企业等等形成了较为系统的流通渠道，这为产品的流通奠定了良好基础。
促销：服务营销的又一大模块为促销策略，或者亦可以称为沟通策略，指企业通过各种短期诱因实现产品快速销售的营销模式。例如，赠品促销、打折促销、开业促销、抽奖促销等等，促销策略可以在短期内实现企业品牌知名度的提升和销量的增长。促销策略不仅仅可以提升销量的增长，也可以更好地实现企业与消费者之间的沟通。
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2.2文献回顾
2.2.1酒店营销策略研究
周欣、王新驰（2013）认为“营销已成为酒店竞争的利器，酒店对营销的关注度不断上升”[11]。Jodi Widardi,Tantri Yanuar Rahmat Syah,et al.（2020）认为营销推广、数字营销、事件营销等都是酒店营销的重要策略。同时酒店营销应该结合建筑设施、酒店特色、服务、酒店主题等方面提炼酒店区别于其他酒店的优势，最终形成特色经营战略[12]。张宏博(2023)认为在度假酒店建筑中，除满足度假酒店建筑的基本功能之外，还需要从多个角度综合考虑酒店建筑设计过程中低碳、环保等问题，运用绿色设计理念，推动绿色发展，从而让前来旅游度假的消费者玩得开心、住的放心，达到人与自然的和谐共生[13]。余芳菲(2021)认为在新时期下，酒店要想得到良好的发展，获得市场竞争，就需要结合“互联网+”，不断调整自身营销策略，实施网络营销，提升酒店线上营销功能[14]。张娈（2021）结合PEST分析法、波特五力分析、STP分析、7P等市场营销学相关理论，分析了新业态酒店面临的机遇与挑战，并运用7P理论制定了与目标市场相匹配的市场营销策略[15]。张咪（2021）认为酒店要走大众消费模式，突出酒店特色，倡导绿色消费方式，树立品牌营销理念，拓展平民化消费市场，引领健康饮食时尚，实行精细化管理，满足不同顾客的需要，以文化引领消费，丰富酒店文化内涵，丰富产品类型，进行多渠道营销，酒店才会在市场行情的瞬间变化和竞争局势的激烈演变中增强适应性[16]。
2.2.2酒店营销影响因素研究
酒店经营既要有高品质，又要有性价比，还要考虑特殊环境因素的影响。曹峥（2020）认为疫情影响下，酒店行业收入受到冲击，消费者心理和行为发生变化，传统酒店营销策略面临新的环境略显乏力，需要根据新形势制定新的服务营销策略[17]。Rahma V S,Arvianti G F（2020）三年来，受疫情的影响，虽然国内酒店住宿行业的发展将面临诸多困难，但仍然存在着美好的未来[18]。张阿媛（2016）认为品质是酒店经营的核心竞争力，经济高速发展，人们生活水平不断提升，消费需求不断提高，消费者对整个酒店业提出更高要求，如何提高酒店的整体“品质”俨然已经成为整个行业的重中之重[19]。司楠（2022）认为疫情过后，酒店行业只有加速数字化转型、提供个性化的优质产品服务、树立独具特色的品牌文化，才能够提高自身的可持续性和灾难应对能力，持续保持盈利[20]。Jiang,Yangyang,and Jun Wen.（2020）批判性地研究了COVID-19大流行病对酒店营销和管理实践可能产生的影响，以及酒店经营者如何应对这种挑战，认为人工智能（机械、思维和感觉）可能会在健康危机和酒店管理的交叉点上发挥重要作用[21]。皮常玲等（2022）认为将康养元素植入酒店，构建康养酒店综合体将会成为疫情后传统酒店转型的方向之一[22]。
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3 潮漫酒店概况与经营环境分析 .............. 10
3.1 潮漫酒店经营概况 .................... 10
3.1.1 酒店概况 .......................... 10
3.1.2 酒店经营业绩 ...................... 10
4 潮漫酒店服务营销现状及存在的问题 ........................ 21
4.1 服务营销现状 ........................ 21
4.1.1 产品现状分析 ............................. 21
4.1.2 价格策略分析 .............................. 22
5 潮漫酒店服务营销策略优化 .................... 37
5.1 STP分析 ................................. 37
5.1.1 市场细分 ................................. 37
5.1.2 目标市场选择 ............................ 38
6潮漫酒店服务营销策略保障措施
6.1完善组织结构
组织结构是一个组织高效运转的基本保障，是取得良好效益的先决条件，是企业软层面的管理手段，组织结构通常需要组织内部各部门有清晰的工作职责，形成工作合力。根据潮漫酒店组织结构分析来看，虽然其有完整的组织结构，但组织结构内部运行不畅，存在有组织有职能无执行的现象。通过调查发现产生组织机构运行效率低下的主要原因在于各部门人员配备紧张，提升人员数量将增加酒店经营成本，减少人员配备又导致各部门职责无法高效运行，针对这一问题笔者提出组建柔性组织结构，以确保酒店各项事宜有人员、有效率、有结果。
柔性组织结构是指根据酒店不同时段、不同环境、不同资源，设计项目组形式，以实现资源的高效利用，服务营销策略的高效执行。柔性组织内部各部门可以在具体工作中通过分工合作、相互支持、共担风险、共享收益的模式，提升全体人员的市场运作能力。
柔性组织结构能够从根本上体现员工的价值，把员工的收益和客户的入住数量完美地结合起来，能够做到从客户及其相关需求出发，构建紧密的合作关系和责任意识，改变传统组织部门内部人员僵化的局面，使组织能够快速适应、迅速占领、有效配置企业所有资源，然后通过发挥各部门人力资源优势，各部门物资优势，以最大限度解决组织发展过程中人员不足的问题，人员执行效率低下的问题，以及资源使用的不充分的问题，为酒店获得更多的市场资源，提升酒店市场占有率。
酒店管理论文参考
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7结论与展望
7.1研究结论
潮漫酒店专注于体验消费，倡导“品牌先行”的理念，充分重视消费者的价值诉求、内心喜好，以“连接美好体验”为愿景，通过多种合作形式打造中国酒店业知名品牌。目前，潮漫酒店总公司已涵盖20多个品牌，会员人数1.4亿，门店总数5800+，覆盖城市470+。潮漫酒店总部强大的背景为潮漫酒店经开分店的发展奠定了良好基础，但经笔者调查分析发现，潮漫酒店南昌经开分店在经营过程中却存在服务营销质量不高等问题，因此本文以7P服务营销理论为基础，结合市场调查、市场细分、目标市场选择和市场定位，以及SWOT战略深入剖析了潮漫酒店南昌经开分店服务营销问题，提出了服务营销策略。
首先，通过SWOT分析方法，对潮漫酒店经营的优势、劣势、机会核威胁进行全面剖析。通过分析发现潮漫酒店拥有难得的区位优势和市场机遇。同时，南昌经济开发区快捷连锁酒店和个体户酒店不断增加，这也使潮漫酒店面临更多的市场挑战。针对潮漫酒店经营过程中所遇到的劣势和威胁，笔者提出要不断强化服务营销意识，用优势弥补劣势，以机会规避风险，及时调整服务营销策略，尽快提升自身在南昌经济开发区的核心竞争力以更好的面对市场竞争，并树立其在南昌经济开发区的品牌知名度和位置。
其次，通过对潮漫酒店7p服务营销策略深入分析，探析了潮漫酒店经营中存在的问题，并提出了解决措施，这将有效提升潮漫酒店服务水平，增强客户对潮漫酒店的满意度，为潮漫酒店获取更多客源提供决策支持。
再次，通过对潮漫酒店进行STP战略分析，并结合潮漫酒店经营的实际现状，提出以年轻群体为主，结合商务群体的市场客群定位策略；提出以从容享受，快乐生活为定位理念；提出以倡导品质快生活为品牌传播定位；提出以中端为主高端价位为辅的定位策略，以有效解决潮漫酒店经营过程中定位不清的问题。
参考文献（略）