本文是一篇酒店管理论文，本市场营销策略方案实施的前提条件是树立正确的营销观念，与合作伙伴和客户建立长久的联系；完善内部组织结构，建立以顾客为中心的内部动态虚拟部门；结合时代要求和酒店实际，创建有特色的酒店文化。对营销策略方案实施步骤要制定时间节点，对营销策略方案实施过程中可能出现的问题要有针对性的解决办法。
1 绪论
1.1 研究背景
伴随着中国社会经济的快速发展，酒店行业在市场、行业和政府的共同推动下获得飞速增长。相关行业数据显示，2010 年底，我国四星和五星级酒店的比例由 10 年前的 7.7%升至 18.7%，2011 年我国酒店客房总数为 200 万间套，2015 年达到 400 万间套，目前还有 1700 家星级酒店正在建设中。大量统计数据说明，我国的酒店行业仍保持高速发展模式，规模增大仍是增长点。但是应该看到，作为酒店投资排名靠前的中国，在酒店管理水平方面尚属于较弱国家，与国外酒店行业先进的运营模式和营销策略相比还需要有很大的改善和提高。
酒店管理论文参考
LW 酒店坐落于潍坊市中心内环线西北角，隶属于 FH 集团有限公司，自 2001年开业以来，多次荣获“山东省优秀星级饭店”称号，经过十几年经营发展在潍坊酒店市场取得领先地位。但是，随着商贸业的繁荣，各类商务酒店的崛起，以及特色酒店的挤压，潍坊酒店业区域环境发生了较大改变，给原本以高端自居的LW 酒店带来激烈的市场竞争压力。2010 年至 2016 年上半年，LW 酒店客房入住率由 80%下降至 50%以下，餐饮部的翻台率也由 3.5 下降至 1.2。为了在激烈的市场竞争中确保自身的优势和地位，LW 酒店需要通过细分市场找准自己的定位，调整和完善市场营销策略。调整制定 LW 酒店市场营销策略不仅具有必要性，而且具有现实紧迫性。本文拟对 LW 酒店在新的市场环境下的营销策略调整进行研究，制定出科学系统的 LW 酒店的产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略等市场营销策略，以提高其市场竞争力，并为同类企业提供借鉴。
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1.2 研究目的与意义
1.2.1 研究目的
本文研究目的之一是研究 LW 酒店的市场营销环境，为制定正确的市场营销策略奠定基础。本文将从酒店所面临的宏观经济环境、行业环境、企业内部环境等角度，探讨影响 LW 酒店市场营销的环境因素，系统分析制定 LW 酒店市场营销策略的基础。
本文研究目的之二是制定出系统有效的 LW 酒店的市场营销策略，为本酒店及同类型酒店提供决策参考和信息支持。将根据 LW 酒店的市场营销环境，运用现代营销理论，制定出一套全新的、系统的、适应酒店可持续发展的市场营销策略，使 LW 酒店与竞争对手在市场竞争中，获得较多的竞争优势，占据更多市场份额，最终做到营销致胜。
1.2.2 研究意义
随着我国服务业进一步开放，我国酒店业市场竞争日趋激烈，国内酒店企业面临巩固和扩大市场的极大挑战。截至目前，本地已有上百家进行星级认定的酒店，其中 3 星级以上酒店已达 30 多家[2]。在强劲的竞争对手面前，LW 酒店尽管经过长时间的经营，品牌在当地知名度较高，口碑较好，但硬件设施水平落后，酒店运营体制落伍，管理人员无系统的科学营销观念，不重视员工培训，酒店营销工作依旧采用传统模式缺乏效率，没有掌握当代营销管理的系统。
本文研究的理论意义在于通过深入探讨相关营销理论对国内酒店企业营销实践的指导作用，分析国内酒店企业身处的宏观经济环境和行业环境，为国内酒店企业更好地制定市场营销策略提供研究基础，进一步丰富国内对于酒店企业市场营销的研究。
本文研究的实践意义在于通过运用相关营销理论，结合 LW 酒店市场营销环境，制定科学有效的 LW 酒店市场营销策略，不仅可以为 LW 酒店提供改善市场营销提升竞争力提供实践指导，而且可以为国内相关酒店改善营销策略提供参考。
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2 LW 酒店市场营销策略的研究基础
2.1 相关概念界定
2.1.1 酒店的概念与分类
酒店是提供有形的餐饮产品、客房、娱乐设施与无形的服务成效相结合的复合型产品与服务，从而给离家食宿者提供在家能享有的产品和服务，而获取利润的经济单位。酒店依托一个建筑物或几个建筑物组成的接待场所，它必须能够提供餐饮和住宿，也往往可以提供餐饮以及客人需要的其他类别的服务。酒店的种类大致可分为：
（1）商务型酒店：商务型酒店是以接待从事商务活动的客户为主，是为商务活动提供相关服务的。这类客人对酒店所处的地理位置要求较高，倾向于要求酒店靠近繁华市中心或商业中心区。其客流量通常不受季节的影响而造成大的变化。商务性酒店的各类娱乐设施设备齐全、服务功能通常比较完善。
（2）度假型酒店：度假型酒店是以接待休假的游客为主，大多数兴建在靠近海滨、温泉、风景区的附近。其经营状况较易受季节影响。度假性酒店也应当有较完善的娱乐设备。
（3）长住型酒店：长住型酒店是为租客提供较长时间的餐饮和住宿的服务。此类酒店客房一般为家庭式结构，以套房为主，套房大到可供一个家庭租住，套房小的有仅供一人使用的单人标间。它既可以提供一般酒店的服务，又能够做到一般家庭的服务。
（4）会议型酒店：会议型酒店是以接待会议顾客为主的酒店，除餐饮住宿和娱乐外还可以为会议代表提供接送站、全程会议录像摄像、会务资料影印、会议成员旅游等服务。要求其有较为完善的相关会议服务设施（不同大小的会议室、进行同声传译的设备、投影仪等）以及功能齐全的娱乐设施[30]。
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2.2 营销相关理论
2.2.1 “4P”理论
市场营销策略要求企业基于顾客的需求制定，依靠以往的经验来掌握客户需求量和其相适应的购买力的相关数据，以及行业的期望值，然后分步进行各项经营活动，最终通过互相配合、相互促进的产品策略、价格策略、市场策略、渠道策略和促销策略，从而达到提供的商品和服务符合客户预期的营销目的，继而实现企业长久发展。4P 包含的因素有：产品、价格、促销、渠道与分销。将它们运用到营销的实际操作中，造就了四个方面的营销策略，再加入政治和公共关系这两个因素，组成了 6P。1981 年，布姆斯和比特纳建议在以往的市场营销理论的因素中加入三个具有服务性地因素，即：人员、流程、环境或实体环境。
20 世纪 60 年代的美国，4p 营销策略理论随着营销组合理论的出现应运而生。4p 营销策略作为营销学的基础性理论，很早就把多变的市场营销活动变得简单化、具体化和系统化，从而构筑出了营销这门学科的基本框架，进一步普及了市场营销理论，并带动其发展。
产品（Product）是指企业提供给目标市场的物品、服务的集合, 包括产品的效用、品牌、包装、规格、质量、外观、式样以及服务和保证等因素。企业应当积极开发新产品，力求自己的产品有独一无二的卖点，更多的把产品功能诉求的实现放在第一位，其中涵盖了产品的本体、服务、品牌、包装。
价格 (Price) 是指企业售出产品所追求的经济回报。因而企业需要针对不同的产品服务的市场定位，制定出适应的价格策略，如何给产品定价应当根据企业的品牌战略，保证企业品牌的含金量。定价的组合,主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。促销组合是指企业通过各种信息媒体与目标市场互动沟通的交流活动, 广告、推销、营业推广活动与公共关系等都是促销组合常见的模式。
分销 (Place)：企业并不当面与消费者进行交流，而是通过培育经销商和拓展销售网络达到交流的目的，分销商成为了企业与消费者之间的联系。地点被叫做分销的组合, 涵盖了分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制这几个方面。分销的组合成为企业投放产品到目标市场所组织、开展的各种活动, 其中包括途径、环节、场所、仓储和运输等重要环节。
促销(Promotion)是企业通过短期的商业行为（如特价，买一送一，营造甩卖氛围等等）并以此来激发客户的消费欲望，体现了企业注重通过改变销售行为来激发购买欲，从而吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来增加销售量。
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3 LW 酒店市场营销环境分析...............................16
3.1 酒店外部环境分析......................................16
3.1.1 宏观环境分析.......................................16
3.1.2 产业环境分析....................................17
4 LW 酒店目标市场选择与定位............................31
4.1 目标市场选择.................................................31
4.1.1 LW 酒店之前的目标市场....................................31
4.1.2 LW 酒店目标市场选择..................................31
5 LW 酒店市场营销策略设计...........................36
5.1 产品策略设计...................................36
5.1.1 开发新产品.....................................36
5.1.2 制订新的服务标准...............................36
6 LW 酒店市场营销策略的实施与控制
6.1 方案实施的前提条件
6.1.1 树立正确的营销观念
LW 酒店目前亟需建立与其营销策略相协调的管理理念。当今酒店行业的竞争如此之激烈，LW 酒店需要建立科学的营销观念，通过加强对市场的调查与研究、收集客户对酒店产品的心理预测、测试酒店新老产品的受欢迎程度，与此同时制定营销规划与分析营运报表的系统的前期工作从而达到更高效率地传送客户对目标市场及酒店产品的反馈信息，为酒店进一步满足市场目标，抢占市场份额奠定基础[54]。
对 LW 酒店的员工来讲，LW 酒店需要彻彻底底地改变酒店传统的营销观念，建立起与科学研究制定后的营销策略相适应的新时期的营销理念。LW 酒店应当巩固全员营销的理念，接待客户时理应做到以客户为本，在酒店内部运营的过程中由“顾客第一”向提升员工地位的“员工第一”的观念转变，通过制定出行之有效的具体措施来加强酒店员工对酒店新制定的营销策略的认同感并积极参与其中，令酒店员工清楚地了解酒店新制定的营销规划的意图，激发出他们的工作热情，积极主动地投入到营销策略的具体规划当中去。
酒店管理论文怎么写
创建多方面的商业关系要求 LW 酒店与顾客和其他利益既得者(包括代理商、中间商及其他合作伙伴)之间，创建相互依托的关系，需要突出的是不单只注重增加市场份额以及开拓市场，还需要强调的是维护和巩固现有客户以及其它商业合作伙伴之间的关系。LW 酒店以往的营销观念是为客户提供服务，这种认知只能维持在短时间内。对于酒店来说，与客户和商业伙伴之间的关系才是酒店关系营销中至关重要的部分。LW 酒店应当尝试与合作伙伴维系一种长期的稳固的关系。只有当商业合作伙伴间建立起相互信任的合作关系，他们才能实现共同盈利。更深层次地来看，关系营销更应该看做是人类商业与贸易活动追根溯源的关系，只不过是刚好适应了当前商业和营销中瞬息万变的挑战。故而，LW 酒店维持一定的客户，与客户之间维持良好的关系就显得至关重要了。
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结论
LW 酒店在行业竞争日趋加剧背景下，通过制定切实可行的市场营销策略提升竞争力势在必行。
对 LW 酒店市场营销外部环境分析显示，宏观环境方面，经济增速下降，内需增长下滑；行业环境方面，行业内竞争加剧；与竞争对手比较方面，酒店在地理位置、知名度和服务方面更具优势；消费者方面，公务和会议顾客以及休假观光旅客是主要消费群体。对 LW 酒店市场营销内部环境分析显示，缺少一批懂经营、会管理、愿拼搏、求真务实的管理者，营销平淡，缺少特色，设施陈旧，员工素质不高，年龄结构偏高，财务状况吃紧等问题突出。
SWOT 分析表明，LW 酒店拥有良好的地理环境，悠久的历史，较高的服务质量和固定的营销渠道；但酒店设备设施陈旧不完善，管理水平受局限，人力资源缺乏成为酒店劣势；随着社会经济发展和旅游业兴起，酒店业依然维持高速发展态势，面临机会；市场竞争日趋激烈，经济增速下降，行业竞争加剧，内需增长下滑，又成为酒店面临的威胁。
LW 酒店过去的目标市场是高贵、有地位、有品质的高收入群体，而根据当前市场经济环境和酒店业整体发展态势，以及 LW 酒店拥有的地理位置优势和与周边竞争对手的比较优势，应该将未来的目标市场扩大到中低档收入人群和旅游游客，应当不断推进新市场的开发，包括旅游度假市场、中低收入人群市场以及亲子度假市场的开拓。LW 酒店需要从形象定位、产品定位、产品价格定位、消费群体定位、服务标准定位、销售渠道定位等方面做好酒店的目标市场定位。
参考文献（略）