第 1 章 绪论
1.1 选题背景和研究意义
自上世纪 90 年代初起，国内证券市场业已发展了近三十年，证券行业已成为我国国民经济与金融产业的一个重要细分行业，成为国民经济的重要组成部分，对推动国民经济总量增长、提供直接融资渠道、促进现代企业法人治理机制的建立健全，优化资源配置和产业升级等方面发挥了重要作用。作为证券行业的重要基础组成部分，证券公司为证券市场的参与者提供财务顾问、投资咨询、融资信用业务、资产管理以及资本中介和通道服务等，是证券市场上各项业务重要的组织者和参与者，为证券发行人和投资者提供专业化的中介服务，同时也是证券市场重要的机构投资者。
受经济政策环境变化等综合影响，证券行业发展竞争日趋分化。在证券市场近三年景气度持续下行过程中，行业的持续发展及公司生存受到挑战。经纪业务作为证券公司的基础支柱业务。对比行业总体业务收入情况，相对投行业务、财务顾问与投资咨询业务、资产管理与证券投资业务、利息收入等方面的稳定增长，经纪业务净收入呈明显的下滑趋势，经纪业务占行业总体收入比重从五年前的 50%以上逐渐降至 30%以下，这一现象值得重视和深入思考。有必要分析经纪业务的几项要素和环境变化，探索业务转型的可行之路。1.1 选题背景和研究意义
自上世纪 90 年代初起，国内证券市场业已发展了近三十年，证券行业已成为我国国民经济与金融产业的一个重要细分行业，成为国民经济的重要组成部分，对推动国民经济总量增长、提供直接融资渠道、促进现代企业法人治理机制的建立健全，优化资源配置和产业升级等方面发挥了重要作用。作为证券行业的重要基础组成部分，证券公司为证券市场的参与者提供财务顾问、投资咨询、融资信用业务、资产管理以及资本中介和通道服务等，是证券市场上各项业务重要的组织者和参与者，为证券发行人和投资者提供专业化的中介服务，同时也是证券市场重要的机构投资者。
当下互联网技术已广泛应用到金融领域，证券行业的发展与互联网技术的融合大势所趋。现代投资管理工具和证券服务在各方面与互联网技术关联。结合时代机遇，证券行业发展与互联网技术相结合，在管理体系、服务体系、业务拓展等各环节应用互联网技术快速发展。
结合近年行业监管政策的开放与转变，针对经纪业务发展重心由传统通道中介型业务逐步向财富管理中心模式转变趋势，必须研究行业投顾业务的转型和财富管理服务的转变，为证券经纪业务的可持续健康发展提供帮助和参考。
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1.2 国内外研究综述
证券经纪业务是证券公司基础的收入来源。经纪业务收入与证券市场波动变化、证券公司经营定位、行业竞争环境等密切关联。传统相对单一的中介通道服务、已难以满足客户需求。证券客户服务将会是经纪业务的中心工作，围绕提升客户服务质量环节，综合应用互联网技术发展经纪业务，国内外学者和行业从业者对此已有不少研究。
国外学者Saxe和Weits（1982）①提出以客户为中心的企业管理观点，认为企业管理要把客户需求作为公司与客户关系的核心，改变了传统的公司管理与营销服务观点。王静（2015）②认为，证券经纪业务的转型应基于“以客户为中心”的管理配套体系，构建适应客户价值的发展体系和共享价值增长的组织职能，统一证券公司各行为主体的利益诉求和科学的价值绩效与激励机制。
随着非现场开户、网上开户、一码通账户体系等政策的改变实施，经纪业务交易佣金费率持续下降，行业竞争加剧，经纪业务竞争的焦点将从单纯的佣金价格向提供咨询产品等增值服务转变，行业需要积极转型以提升竞争力。王小军（2017）①认为，证券公司需要加快经营模式的转型，延缓或弥补通道收入的损失，在居民财富增长的背景下积极开展财富管理和资本中介等服务，提升收入的多元化。应主动调整经纪业务战略，推动分支机构的改革，搭建金融服务的智能化系统等。冯乐（2015）②认为，经纪业务可以努力提高投资者资金的流动性和便捷性，适应投资者交易习惯的转变，促进客户资源和客户资产的重新配置，转变证券营业部职能，进行差异化服务，逐步向财务管理方向转型。
行业监管政策的变化和互联网技术的普及应用，是经纪业务转型的有利环境。改变传统经营模式势在必行。杨孟华（2018）③指出，证券公司在提升经纪业务专业服务能力和业务空间方面面临很大的潜力、机遇和挑战。需要在人才团队建设、营销创新、丰富产品、金融科技、内部控制等方面加强举措。边绪宝（2015）④认为，证券经纪业务要以通道资源为基础，向收入来源多元化转变。经纪业务转型的方向在于通过专业化管理优势吸引并留住客户资金，在做好经纪交易业务的同时，向其提供多元化金融理财产品，从而实现为客户提升资产增值的服务目标。单纯依赖经纪业务佣金收入的中小型券商在未来的竞争中将会边缘化。黄华（2018）⑤认为，证券经纪业务传统经营模式亟须通过科技创新、业务变革来解决，由线上线下分离向线上线下融合发展，提升服务效率、增加盈利模式。
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第 2 章 我国证券公司经纪业务发展分析
2.1 证券公司发展分析
上世纪 90 年代初沪深交易所成立，在此前后全国多地由人民银行和财政等相关金融背景国资背景的机构抓住机遇成立证券公司，伴随国民经济成长和资本市场需求、证券公司业务得到快速发展。
在证券市场发展的短暂三十年里，曾有一批券商由于存在公司治理结构不健全、逾越监管红线违规操作、自身管理水平差风险承受力弱等因素，出现为数不少的公司破产清算、被重组兼并。如早在 1988 年就在上海成立的万国证券，后与申银证券合并为申银万国证券，再与宏源证券合并为现今的申万宏源证券；如 1992 年成立于深圳的君安证券后被国泰证券合并为国泰君安证券；同年成立于北京的华夏证券后被重组为中信建投证券；同期的南方证券也因为挪用客户保证金及自营巨额亏损等因素被重组为中投证券，等等。一些当年具有一定知名度的券商如大鹏、汉唐、闽发、德恒等早已消失，行业的经营风险和压力巨大。当然有更多的证券公司迄今在持续经营发展，结合股东支持、优秀管理、收购兼并等因素，不断扩大竞争优势地位，如中信证券、华泰证券、中金公司、国泰君安等等。
根据中国证券业协会统计数据，截至 2018 年 6 月 30 日，131 家证券公司总资产为 6.38 万亿元，净资产为 1.86 万亿元，客户交易结算资金余额（含信用交易资金）1.11 万亿元，托管证券市值 36.56 万亿元，受托管理资金本金总额 15.89 万亿元，实现营业收入达 1,265.72 亿元①。相对于同期全国 GDP 总量41.89 万亿元的规模②，证券行业总资产及托管证券市值规模已十分庞大，证券行业作为我国国民经济中的新兴行业总体仍在快速发展。
证券行业发展与国民经济增长呈现非线性相关的情况。我国GDP近20年来高速增长，2007 年GDP增速曾经达到过14.2%，受金融危机影响，2009年曾一度下滑至6.4%附近，2010 年又回升至12%以上，2017年仍维持在6.5%左右。产业机构伴随着GDP的增长和资本市场优化资源配置的机制作用持续优化升级，企业盈利能力总体提升，与证券公司业务发展并未体现明显一致性，证券市场更多呈现波动性、周期性等特征。
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2.2 经纪业务分析
2.2.1 经纪业务的收入构成
作为行业最基础的业务之一，仅依赖于接受客户委托按客户指令代理客户买卖证券的通道职能已不足以满足发展需求。随着机构投资的发展，机构交易席位租赁费和佣金收入逐渐成长为一项重要经纪业务收入来源，在满足客户投资多元化产品需要的背景下又产生了通过代理销售金融产品而获得相应收入的代销业务，这三个部分构成了经纪业务的主要内容。
分项具体看，中国证券业协会将经纪业务收入统计口径合并为代理买卖证券业务净收入+交易单元席位租赁净收入+代销金融产品净收入。
根据行业协会发布的统计数据，在经纪业务收入的排名中，传统的大券商始终处于相对垄断和领先地位，以国泰君安、中信证券、银河证券、申万宏源、广发、华泰、海通、招商和国信等为代表的具备综合竞争优势的公司，牢牢占据着经纪业务收入排行榜头部阵营。据统计 2013、2014、2015、2016、2017 年的数据表明，行业排名前十的证券公司经纪业务市场集中度占比分别为 46.1%、47.5%、47.9%、45.6%、44.8%，头部竞争格局总体稳定。
近几年经纪业务收入数据统计显示，行业总体呈现下滑趋势。在最近两三年时间尤其明显，整体来看，经纪业务在券商营业收入中的占比由 2016 年的27%下降到 2017 年的 23%，至 2018 年 3 季度末，占比为 26.18%，隐约有稍许企稳迹象。
通过近 2 年证券业协会的统计数据，在代理销售金融产品收入占经纪业务收入的比重方面，经纪业务排名相对领先的一些券商总体有明显上升趋势，这部分金融产品销售业务的收入提升情况起到平滑经纪业务总体下降趋势的作用。据 2017 年证券业协会统计数据显示，有 93 家券商代销金融产品收入合计达到32.62 亿元。在这其中有 39 家券商代销金融产品收入超过 1000 万元，累计 30.88亿元，占全行业代销金融产品收入比重的 95%。排名前 20 的券商包括中信、国君、银河、国信、兴业等代销收入规模均已过亿，代销金融产品收入累计达到27.05 亿元，占全行业比重的 83%之多。在该项收入占比较高的券商梯队里，中信、国泰君安、银河等传统龙头并未上榜，部分中小券商则通过大力代销金融产品业务优化经纪业务收入结构，表现突出。如华信证券、川财证券、华创证券等代理金融产品销售收入占比非常靠前，而其经纪业务总体规模并不大。多数券商经纪业务将机构业务和零售事业并重，推动业务向财富管理转型。
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第 3 章 我国证券公司经纪业务转型的影响因素分析......................24证券行业发展与国民经济增长呈现非线性相关的情况。我国GDP近20年来高速增长，2007 年GDP增速曾经达到过14.2%，受金融危机影响，2009年曾一度下滑至6.4%附近，2010 年又回升至12%以上，2017年仍维持在6.5%左右。产业机构伴随着GDP的增长和资本市场优化资源配置的机制作用持续优化升级，企业盈利能力总体提升，与证券公司业务发展并未体现明显一致性，证券市场更多呈现波动性、周期性等特征。
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2.2 经纪业务分析
2.2.1 经纪业务的收入构成
作为行业最基础的业务之一，仅依赖于接受客户委托按客户指令代理客户买卖证券的通道职能已不足以满足发展需求。随着机构投资的发展，机构交易席位租赁费和佣金收入逐渐成长为一项重要经纪业务收入来源，在满足客户投资多元化产品需要的背景下又产生了通过代理销售金融产品而获得相应收入的代销业务，这三个部分构成了经纪业务的主要内容。
分项具体看，中国证券业协会将经纪业务收入统计口径合并为代理买卖证券业务净收入+交易单元席位租赁净收入+代销金融产品净收入。
根据行业协会发布的统计数据，在经纪业务收入的排名中，传统的大券商始终处于相对垄断和领先地位，以国泰君安、中信证券、银河证券、申万宏源、广发、华泰、海通、招商和国信等为代表的具备综合竞争优势的公司，牢牢占据着经纪业务收入排行榜头部阵营。据统计 2013、2014、2015、2016、2017 年的数据表明，行业排名前十的证券公司经纪业务市场集中度占比分别为 46.1%、47.5%、47.9%、45.6%、44.8%，头部竞争格局总体稳定。
近几年经纪业务收入数据统计显示，行业总体呈现下滑趋势。在最近两三年时间尤其明显，整体来看，经纪业务在券商营业收入中的占比由 2016 年的27%下降到 2017 年的 23%，至 2018 年 3 季度末，占比为 26.18%，隐约有稍许企稳迹象。
通过近 2 年证券业协会的统计数据，在代理销售金融产品收入占经纪业务收入的比重方面，经纪业务排名相对领先的一些券商总体有明显上升趋势，这部分金融产品销售业务的收入提升情况起到平滑经纪业务总体下降趋势的作用。据 2017 年证券业协会统计数据显示，有 93 家券商代销金融产品收入合计达到32.62 亿元。在这其中有 39 家券商代销金融产品收入超过 1000 万元，累计 30.88亿元，占全行业代销金融产品收入比重的 95%。排名前 20 的券商包括中信、国君、银河、国信、兴业等代销收入规模均已过亿，代销金融产品收入累计达到27.05 亿元，占全行业比重的 83%之多。在该项收入占比较高的券商梯队里，中信、国泰君安、银河等传统龙头并未上榜，部分中小券商则通过大力代销金融产品业务优化经纪业务收入结构，表现突出。如华信证券、川财证券、华创证券等代理金融产品销售收入占比非常靠前，而其经纪业务总体规模并不大。多数券商经纪业务将机构业务和零售事业并重，推动业务向财富管理转型。
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3.1 佣金率的影响分析............................ 24
3.1.1 佣金率的变化趋势分析................................. 24
3.1.2 佣金率的影响判断................................26
第 4 章 我国证券公司经纪业务转型的对策建议..............................44
4.1 改变相对单一的盈利模式............................. 44
4.2 提高综合营销与专业服务能力............................. 44
4.3 强化互联网技术应用............................... 45
第 5 章 结论............................47
第 4 章 我国证券公司经纪业务转型的对策建议
4.1 改变相对单一的盈利模式
经纪业务应当尽快转变传统通道中介业务模式，摆脱低佣金价格战的依赖，建立以客户服务为中心的经营发展思路，树立为客户创造价值的经营理念。通过构建财富管理中心，提供多元化组合式产品，满足不同层次客户的差异化需求。经纪业务可以进一步深化中介功能，积极结合股票质押和约定购回、融资融券等资本中介业务，增加佣金收入、息差收入，改善收入结构。
以经纪业务为基础，充分了解客户的投资习惯和风险偏好，引导客户的投资需求。证券公司应尽快构建财富管理中心，研发产品体系，通过投顾队伍提供投资建议、资产配置建议、理财产品组合推荐等服务内容，增强客户粘性，实现经纪通道业务向综合的财富管理业务转型，实质性的提升代销业务和综合产品销售的收入能力。
在投资研究服务上具备相对优势的券商，在发展机构和高净值客户业务的同时，应注重开发高端客户的衍生需求，发掘客户潜在的项目投融资需求、财务顾问等需求。
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第 5 章 结论
参考文献（略）
在投资研究服务上具备相对优势的券商，在发展机构和高净值客户业务的同时，应注重开发高端客户的衍生需求，发掘客户潜在的项目投融资需求、财务顾问等需求。
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第 5 章 结论
参考文献（略）