1绪论
1.1选题背景
伴随着中国经济的不断发展和壮大，中国国内建筑业市场发展也日趋完善，已从过去十年的高速发展期转为未来长期的稳定发展期，可以预见各建筑施工企业间的竞争将更加激烈，越来越多的中国企业将积极响应国家“走出去的战略号召，参与到国际工程市场的竞争中去。同时，自2011年中国正式加入WTO以来，尤其是在对国内建筑业为期年的保护期结束之后，愈来愈多的国际大型施工企业或工程咨询企业也逐步进入到中国国内建筑市场寻找商机，进一步加大了国内建筑市场的竞争水平和竞争力度。
因此，无论是走出去”的企业，还是立足于国内的建筑业企业，都面临着参与国际性工程投标与竞标的压力。如何在国际工程投标中科学、有效地进行决策，提高中标几率并保证项目的成功实施，成为摆在每一位企业决策层和海外营销人员面前的重要问题。而目前国内建筑业企业的现状是：海外营销或经营开发人员多从国内现有的投标报价人员中挑选，他们对国内的定额报价、取费标准、投标流程等非常熟悉，而对国际工程投标决策方面了解不多，仅凭借国内项目投标中积累的有限经验进行主观判断，往往出现预测过于乐观导致投标报价重大偏差，或者预测过于悲观、导致报价过高而丧失发展良机等问题。
本人曾经在某大型国有施工企业驻海外机构中从事投标报价工作多年，回国在集团总部工作后，仍然负责海外项目的经营开发与投标报价工作，在此方面积累了一定的工作经验和心得，深刻地认识到投标决策工作在海外项目的成功实施中所起到的重要作用。在此，就该公司曾经参与过的一起海外工程项目投标决策实例进行分析、研究，对比实施效果，分析其投标决策中存在的问题，并结合相关的投标决策方法及理论研究进行总结、归纳，整理出一套适合该企业的投标决策方案，为企业以后的国际工程投标决策提供有益借鉴。
1.2研究目的和意义
1.2.1研究目的
由于国际工程的广泛性、信息渠道的多样性等特点，施工企业获得的信息量较之国内投标项目更多，情况也更为复杂。但对于如此众多的工程信息，若不加以分析、蹄选而盲目参与投标，势必造成资源浪费、资金损失、中标率低等后果。同时，如果投标项目选择不当，将为以后的项目实施带来不可预计的困难与隐患。因此，施工企业参与国际工程招标在投标决策阶段必须解决两个问题：一是，是否参与投标的问题；二是，如果参与投标，则如何投标才能既保证利润率又能提高中标率。
目前国内施工企业参与国际性工程投标，往往是企业的领导层依据以往经验，或者工程中介人的情况介绍，来决定是否参与本项目的投标，缺乏科学、合理的决策或分析方法，这往往造成决定参与项目投标或选择项目进行投标时缺乏理性判断、盲目决策，而后在项目投标过程中往往出现无法克服的技术困难，甚至发现企业根本无法实施投标项，不得已被迫放弃投标，从而造成大量人力、物力和资金的浪费。
本文将借助于各类文献研究和理论知识，综合运用运筹学、组织行为学、管理学、微观经济学等学科知识，采用定性和定量相结合的手段与方法，对国际工程投标决策问题进行研究，寻找解决投标决策阶段两个主要问题的答案，为建筑业企业在国际工程投标的决策提供理论支持和借鉴价值。
1.2.2研究意义
A、该研究有助于华山公司在国际工程投标中做到科学、合理决策，避免由于决策的失误导致企业发生重大损失，同时保证投标中标率和利润率。
B、众多中国企业或走出国门、参与国际性工程投标，或在国内参与国际性竞标，都存在如何决策的问题，本论文提供了系列决策理论和工具，以供相关企业参考使用，提高决策的科学性和准确性。
2国际工程投标决策的相关理论研究
2.1国际工程招投标概述
2.1.1国际工程及国际工程承包
本文中提到的国际工程主要指国际工程承包，是指企业在国际工程承包市场上通过投标、竞争性谈判、接受委托、询价报价或其他途径承揽国际组织、外国政府或私人投资商的工程建设项目、物资采购及其他方面的承包业务，是涉及到技术、劳务、设备、资金等多个方面内容的综合性国际经济合作方式。
国际工程承包是一种综合性的国际交易活动，它具有以下主要特点：交易内容和程序复杂；工程持续期长、风险大；工程涉及面广、影响大；国际工程承包与政府的支持和影响密不可分；具有严格的合同条件，多采用国际惯例进行项目管理；技术标准与规范各式各样、内容繁杂；国际工程承包对人才素质要求较高等。
2.1.2国际工程招投标
招标，是指为了工程建设项目的实施，按照公布的条件，挑选可以承担所要求任务的单位所采取的一种选择方式。国际工程招标，顾名思义就是指在国际工程中采用招标的方式挑选具有合法资格的承包单位，达到“优中选优“的目的。
国际工程招标方式主要有以下四种：
A.国际竞争性招标亦称为国际公开招标，这是一种无限竞争性的招标，招标人通过各种公开的媒介（报纸、杂志、网站等）或相关国家的使领馆发布招标信息，所有符合资格要求的世界各地的承包商（除了有关国际组织限制的国家或地区外）均可参加招标。
B国际有限招标：国际有限招标是一种有限竞争性招标，对参加投标的承包商有一定的限制，一般包括两种方式：一是，一般限制性招标，即在资信方面对潜在投标人予以更多的要求，同样需要在公开媒介上公幵招标信息；二是，邀请招标，即不在公开媒介上刊登公告，而是根据招标人自己的经验和信息拟定邀请投标人名单，或者由咨询公司提供承包商短名单，进行特别邀请投标。
2.2国际工程投标决策概述
2.2.1决策的定义及一般过程
决策程序是一个科学的、有机组合的系统，人们在做出决策工作时，应从决策标出发，根据对环境和状态的科学分析，合理选抒应采取的策略，从而实现决策标。决策过祝般包柄：发现、分析问题，确定决策目标；分析所处环境和自然状态；调查研究；提出策略或方案：评价策略或方案效果；选择最优或最满意的方案；做出决策；决策结果的反馈与评价。
2.2.2国际工程投标决策的内容及阶段
国际工程投标决策一般包括三个方面和两个阶段。三个方面是指：
A.是否参加投标的问题
即选标决策方面。承包商对工程信息进行判断，综合分析项目情况和公司实际状况，做出是否参加投标的合理决策，这关系到企业的市场声誉和经营发展，对施工企业至关重要。
B.如果参加投标，如何进行投标的问题
即投标策略方面。如果承包商经过慎重研究，决定参与投标，那么接下来就需要解决如何投标的问题，即投什么性质的标，也就是确定投标策略。
C.如何分析投标报价，以及合理使用报价技巧的问题
即报价分析及投标技巧方面。在决定了采用何种投标策略后，就要结合项目特点和投标环境，科学、合理地分析投标报价，并釆用一定的报价技巧完成投标报价工作。
3华山公司国际工程项目投标决策管理现状与存在问题分析........16
3.1华山公司概况介绍........16
3.2华山公司国际工程项目投标决策管理现状分析......17
3.3案例介绍——非洲某国公路项目投标决策案例分析.....21
4国际工程投标决策方案设计.......25
4.1投标决策前期阶段的决策方案设计.......25
4.2投标决策后期阶段的决策方案设计......37
5保证国际工程投标决策方案实施的措施.........45
5.1投标决策的组织管理措施.......45
5.2投标决策的技术管理措施.......46
5保证国际工程投标决策方案实施的措施
经过本文第章的理论学习、第章的案例介绍与问题分析以及第章的国际工程投标决策方案设计之后，在针对一个具体的国际工程投标时，将可以依次建立起相应的投标决策方案，针对性地进行分析、研究，决定是否参与投标或如何选标，并科学地利用各种投标策略和报价分析方法，以及投标技巧完成报价。
但是，再好的理论知识和应用工具，总需要一定的保障措施来确保顺利实施，国际工程投标决策理论和决策方案也同样需要一定的保证措施。而目前我国大多数施工企业仍然处于依靠经验判断”或领导拍板的状态即使个别企业已参与国际工程竞争多年，具备一定的投标决策理念，但往往采用定性分析方法，依赖于少数人的经验和主观判断，具有很大的随意性和不确定性。因此，加强投标决策理论的深入贯彻和科学执行，必须加强保证措施，可以从以下几个方面进行工作：
5.1投标决策旳组织管理措施
5.1.1建立专门的国际工程投标决策分析机构
随着企业发展，参与的国际工程领域和区域也在逐渐扩大，大量新的问题随之产生，旧有的粗放型管理模式已经不再适用，专业化、精细化的管理模式受到众多海外经营企业的追捧。因此，必须建立起专门的工程投标决策分析机构，保证专职人员的工作连续性，这有助于知识的积累和经验的传承，以及业务水平的进步、预测能力和准确度的提高。
以往的建筑业企业，在投标决策时往往侧重于经营部门或报价部门的价格信息，决策者在此基础上进行主观判断，从而做出决定，这往往导致过分地看重价格一个方面而忽视了其他的重要因素，如市场环境、竞争环境、企业发展前景等。而专门的投标决策分析机构，将汇集各方面的人才，有工程技术类、投标报价类、合约管理类、财务经济类，甚至还包括法律类、公关类人才，集合各方面人才的智慧和力量，建立适合各个项目的决策分析工具，定性和定量分析相结合，数据准确可靠、分析科学严谨，为决策层提供一套具有说服力的选择方案，供决策层做出最终决定。
6结论
本文对国际工程投标决策理论进行了系统梳理，对投标决策过程划分阶段，提出了“两个阶段、三个问题”的观点，即投标决策前期和后期两个阶段，以及“是否投标、“投什么性质的标”和“采用何种报价分析方法和技巧”等三个问题，并应用专家评分法、层次分析法、概率分析法、模糊综合评价法等理论知识，对国际工程的选标决策、报价分析决策、投标方法及技巧选取等进行深入研究。同时，结合华山公司在非洲某国的具体项目案例分析，指出在该项目投标决策中存在的问题及其原因，并应用相关理论知识，尝试性地设计出一套适合本项目和本企业实际情况的投标决策方案，为该企业以后类似项目提供参考。最后从公司管理层角度出发，提出保证这一决策方案能够顺利实施的保障措施。
6.1主要成果
具体讲，本文的主要成果有以下几个方面：
1、针对国际工程特点，建立了国际工程投标决策的分析指标体系，提出了包括业主方面因素、项目与招标条件方面因素、投标人方面因素和环境因素等大类、个指标。
2、研究了分析指标权重的确定方法，对定性的分析方法——德尔菲法、定量的分析方法——主成分分析法，以及定性定量相结合的分析方法——层次分析法等三种理论方法进行了具体说明。
3、在国际工程投标选标决策，即回答“是否需要投标”的问题上，研究了定性决策法——专家评审法和定量决策法——模糊综合评分法等两种分析方法。
4、在投标策略的研究中，提出了三种常用的国际工程投标策略：竞争型、发展型和斗存型，并对其使用范围和条件做了详细介绍。
5、系统地介绍了概率分析法在投标报价分析过程中的应用，并分别针对四种同的情况进行了研究，即：第一，在清楚了解一个要竞争对手的情况；第二，在清楚了解个主要竞争对手的情况；第三，在了解主要竞争对丁数量，但不了解对手资料的情况；第四，在既不了解对，数，也了解对资料的情况。这四种情形包括了大部分的投标报价现状，可供使用者分类借鉴参考。
参考文献（略）