SE公司经销商管理问题及策略思考

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论文字数:35633 论文编号:sb2024030716403551954 日期:2024-03-17 来源:硕博论文网

本文是一篇文献综述论文,本文以SE公司为研究对象,分析外资企业在经销商管理的现状,结合营销渠道发展的历史过程和经销商管理的相关理论,希望通过对该公司、竞争公司以及相关行业的公司调查、采访和分析,对SE公司在经销商管理上提出更符合中国市场和快速变化的数据中心市场环境下的管理策略,通过优化经销商管理政策、建立清晰的渠道结构、赋能经销商综合能力、提升行业覆盖度,使经销商能够更加忠诚的、可持续的、有信心的、有竞争力的发展壮大。
第1章绪论
1.1研究背景、目的与意义
1.1.1研究背景
随着经济持续快速增长,2001年中国加入世界贸易组织(WTO)后,承诺逐步开放市场,降低外资准入限制,并逐步取消或放宽了一些行业的外资股比限制和经营范围限制,也伴随着众多行业的市场化程度不断加深。近几十年来,市场营销理论的研究工作一直在不断适应和应对不断变化的营销领域。这一领域的发展一直在积极探索新的概念和方法,以满足市场环境的不断变化和消费者需求的演变。同样,随着世界500强的纷纷入驻,也带来了很多新的营销模式,大部分外企采取本地化销售伙伴战略合作的销售模式,即在当地寻找中间商。笼统定义来看,所有营销渠道的中间环节都可称为经销商。生产厂商与经销商之间,不仅仅是合作关系更应该像伙伴和朋友的关系,彼此都渴望通过双方的信任、协作关系在市场中实现共赢。数据中心及网络是一个集中存储、处理和管理大量数据的设施或场所。它是一个物理空间,专门用于托管计算机系统、服务器、网络设备和存储设备等关键的信息技术基础设施。
数据中心及网络的主要功能是提供可靠的数据存储、处理和交换环境,以支持各种信息技术服务和业务应用。它通常由大量的服务器组成,这些服务器被连接到高速网络,以实现数据传输和通信。数据中心行业的应用场景,可以从终端客户的一台计算机就有了,个人的数据存储比如自媒体、小工作室、游戏玩家,再到中小企业的自有机房;其次企业级的应用往往是一家公司例如政府机构、学校、银行分支机构、连锁店、生产制造产线等电力保障;规模再大一些就是我们所熟悉的几家互联网巨头和金融机构,他们往往是有自己的超大型数据中心。在这样发展的大背景下,全球形成了提供数据中心行业电力保障的前三家公司(SE、WD、YD),主要的产品是围绕数据中心行业中物理基础建设的整体解决方案,包括不间断电源、制冷、机柜、电源分配单元等。

文献综述怎么写
文献综述怎么写

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1.2研究问题与内容
1.2.1研究问题
本文以SE公司为研究对象,分析外资企业在经销商管理的现状,包括经销商选择与筛选;经销商激励与奖励机制,研究如何设计有效的激励和奖励机制,以激发经销商的积极性和动力;经销商的关系管理,研究如何建立和维护良好的经销商关系,包括沟通与合作、冲突解决等方面,以确保合作关系的稳定和长期发展;经销商培训与发展,研究如何提供有效的培训和发展计划,以提升经销商的销售技能、产品知识和市场洞察力,增强其在市场竞争中的竞争力;经销商合作与协同:研究如何促进经销商之间的合作与协同,以实现资源共享、市场协同和业务合作,提高整体的市场竞争力。
同时结合营销渠道发展的历史过程和经销商管理的相关理论,希望通过对该公司、友商以及相关行业的公司调查、采访和分析,对SE公司在经销商管理上提出更符合中国市场和快速变化的市场环境下的管理策略,通过优化经销商选择的标准、建立清晰的渠道结构、赋能经销商综合能力、提升行业覆盖度,使经销商能够更加忠诚的、可持续的、有信心的、有竞争力的发展壮大。
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第2章理论基础与文献综述
2.1理论基础
经销商的管理源于企业营销管理的理论,他们是制造商、生产商不可或缺的重要部分。建立起制造商与经销商的一种合作体系,在这个体系中所有经销商共同依据生产商的种种营销政策行动,并通过经销商的营销行动来检验及发现营销政策的不足,及时调整和改进,最终达到生产商与经销商共同赢利,互相成长的结果[2]。
2.1.1关系营销理论
伦纳德·L·贝瑞(Leonard L.Berry)教授于1983年对关系营销做出了定义:“关系营销是吸引、维持和增强客户关系[3]”。之后又给出更为全面的定义:“关系营销是为了满足企业和相关利益者的目标而进行的识别、建立、维持、促进同消费者的关系并在必要时终止关系的过程这只有通过交换和承诺才能实现”。该理论(RelationshipMarketing Theory)强调建立和维护长期、互惠、个性化的关系与用户的重要性。通过与用户建立密切的关系,企业可以增加客户信任度、提高客户满意度和忠诚度,并获得持久竞争优势。Gronroos指出市场营销应该是“以盈利为目的,建立、维持并提升与消费者及其它伙伴的关系,以此达到有关各方的目的。而营销各方的需求则需通过互换及履行承诺而最终实现”[4]。
关系营销理论认为,与顾客建立长期关系比单次交易更有价值。在业务合作中我们与上游、下游建立优质的关系是非常重要的,能够提高沟通的效率和减少不必要的猜忌。通过与他们建立紧密的联系和相互信任,公司可以获得稳定的业务机会,提升了相互之间的忠诚度从而减少市场竞争带来的不利影响。其次关系营销理论强调个性化服务的重要性。了解合作伙伴的需求、偏好和价值观,并根据这些信息来制定不一样的服务策略和方向,可以增强满意度和忠诚度,达到有效的双向沟通。同样关系营销理论认为,维护长期关系比建立关系更具挑战性。企业需要持续投入资源,关注合作伙伴的变化需求,并通过提供持续的价值和满意度来保持他们的忠诚度。通过建立良好的合作伙伴关系,企业可以实现资源共享、风险共担,并提供更全面的解决方案和价值给顾客。关系营销的核心是留住顾客留住我们的合作伙伴,在有竞争力或者市场不稳定的时候,他们仍然愿意或者在他们的合作中你的企业必然是他们他们的首选。
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2.2国内外研究现状
如何构建一个完整的营销渠道体系是由多个环节组成的,从制造商到最终消费者的流转和传递过程。关于渠道的理论研究集中在三大领域:一是研究渠道的结构;二是研究渠道的行为,另外一个热点研究则是渠道关系的研究。经销商在整个营销体系中发挥了非常重要的作用。经销商在产品销售和市场开拓中发挥着重要作用。他们通过建立市场渠道、管理物流、维护客户关系和提供市场信息,帮助制造商将产品成功推向市场,并满足消费者的需求。经销商的存在可以加强整个供应链的协调和效率,提高产品销售和品牌影响力。本文从四个方面梳理经销商的管理究竟应该管理什么,什么是现阶段市场需要关注的。戈军珍表述,在管理经销商之前,必须明确为什么需要管理经销商,以及管理经销商的合理性和必要性。这涉及到对企业目标和战略的理解,以及对市场环境和竞争态势的分析。另外还有谁来管理经销商,管理经销商的目的通常是通过建立有效的合作关系,最大限度地发挥经销商在产品分销、市场推广和售后服务方面的作用,以实现销售增长、市场份额扩大和品牌价值提升等战略目标[16]。邓智武研究阐述了经销商管理应该管什么的问题。认为经销商管理应该从战略决策层面,基础管理层面,业务操作层面这三个方面着手。通过对企业所处的竞争环境、市场环境坐态势分析,从而制定适合企业自身发展需要的发展策略[17]。濮珍贞多元化市场背景下的企业在开展市场营销渠道管理时,仍存在缺乏完善管理机制的问题,最为关键的是,市场营销渠道管理若是受到堵塞,就会阻碍企业后续阶段的发展[18]。
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第3章 SE公司及其经销商管理现状 .................. 15
3.1 SE公司介绍 .............................. 15
3.1.1 SE公司组织结构介绍 ............................ 15
3.1.2 SE公司数据中心产品与网络业务服务 ....................... 16
第4章 SE公司经销商管理存在的问题及原因 ............................. 25
4.1 SE公司经销商管理问题调研 ........................... 25
4.1.1 针对SE公司经销商的问卷调查 ...................... 25
4.1.2 面向友商核心经销商的访谈 ............................... 27
第5章 SE公司经销商管理方案优化 ................. 38
5.1 方案优化的目标和原则........................... 38
5.1.1 方案优化目标 ................................. 38
5.1.2 方案优化原则 ............................. 38 
第6章公司经销商管理方案实施的保障措施
6.1品牌影响力保障
S公司是中国发展的中国经济发展的见证者、参与者和贡献者。到今天,S公司中国已经发展成为S公司全球第二大市场。S公司有幸成为中国改革开放的亲历者和参与者,并受益于中国的巨变。在支持基础设施建设,引领产业数字化转型,倡导社会可持续发展等方面,S公司以领先的行业经验和数字化技术优势,助力中国实体产业在提升效率的同时实现绿色可持续,共同向高质量发展迈进。S公司的业务分布全球100多个国家和地区,有超过13万名员工,S公司坚信,在充满挑战的未来世界中,他们目标是在经济发展的同时,推动社会的进步和环境的保护。通过创新和技术的应用努力为客户提供高效、节能、环保的解决方案。他们坚信,通过持续的合作与创新能够共同构建一个可持续发展的未来。
S公司将继续以客户为中心,不断提升产品和服务的质量,为客户创造更大的价值。我们将积极回应社会的需求和挑战,以智慧和创新为驱动,为中国地区的可持续发展贡献力量。我们相信,通过共同努力,我们能够实现经济、社会和环境的协同发展,创造一个更加美好的未来。
SE公司是一家进入中国接近30年的老牌外资企业,他们引入了在当时非常先进的管理模式和业务方式,其中最为宝贵的一点就是非常真诚的开发了一批又一批的经销商,在日常的商务活动中我们更愿意称其为合作伙伴,这一路大家一起成长,一起经历市场的考验,在拥有如此坚固的市场在之下,同行业中大家会以是SE公司的核心经销商而有优越感,也会因为拥有这样一群并肩前行的合作伙伴而感到骄傲。SE公司作为数据中心及网络行业的领导者,一直以来倡导的是以品牌定位为核心,无论在产品研发、销售通路、经销商生态圈、售后服务等方面都以行业的高标准来要求自己,这给了经销商们很大的动力和信心。

文献综述参考
文献综述参考

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第7章结论与展望
7.1论文的结论
多年来,SE公司的经销商体系经过不断发展,形成了一系列成熟的管理措施和方法,为其他企业和厂商树立了榜样,提供了宝贵的借鉴经验。随着中国制造业和数字化产业的的持续发展,市场激烈的竞争也在逐步加大,SE公司中需要对现有的经销商管理模式做出一定的改变和调整。如何发挥经销商的最大优势去更好地开拓和发展市场,是重中之重。
本文研究了SE公司现有的经销商管理政策,分析出在经销商签约门槛、激励措施、项目冲突管理、培养发展方面存在一定优化的空间,并提出针对的调整措施,制定更适合现阶段市场的经销商管理政策。根据经济性原则、公平性原则、适时调整原则以及主动性原则,我们可以设计一套全新的管理方案。确保公平和公正的决策过程,及时调整策略以适应变化的环境,并鼓励团队成员主动参与和持续改进。通过这套管理方案,我们可以提高项目和组织的绩效,增强竞争力,并实现可持续的发展。我们将注重细化方案的具体内容和实施步骤,确保其可行性和有效性,以达到最佳管理效果。通过适当调整签约门槛来激励经销商更加积极主动开发市场承担更多的责任;其次细分优化激励措施,使经销商能够真正的享受到合理的资源分配,加大合作的紧密度和忠诚度;另外更周全的考虑项目冲突发生时的处理流程及原则,营造和谐的市场环境维护良好的合作伙伴关系;最后通过多种方式来提升经销商不同方面的能力来加强合作,为经销商赋能提供更多的帮助,以实现可持续的发展。
参考文献(略)


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