本文是一篇MBA论文，本文在介绍了H证券投资顾问业务发展现状的基础上，通过实地走访并查询大量相关的文献，分析了H证券公司投顾业务存在的问题及原因，提出了符合该公司自身特点的投顾业务发展方案。
第一章绪论
1.1研究背景和意义
1.1.1研究背景
从1987年我国首家证券公司创建以来，中国证券市场发展已有三十多年。在行业经营更加规划化和市场更加开放背景下，传统粗放型经营发展模式难以为继。近些年来，券商营业部持续扩张、佣金率持续下滑等因素导致券商经纪业务盈利能力不断下降。券商不但要面对来自科技公司的“降维打击”，还要面对来自银行、保险等金融同业的竞争。在新形势下如何做到服务方式的升级，打造新的利润增长点，从而实现高质量的发展，成为券商的重要任务。
从改革开放以来，我国经济实现了长达四十多年的高速增长，国民财富提升，我国居民投资理财意愿逐渐增强。做好个人资产配置的多元化，必然是做好财富管理最重要的一环。然而，对于单个投资者来说，产品风险怎样识别、理财投资什么样的方式是比较适合自己以及其他相关的，这些要搞清楚并非易事。而投顾业务的推出，可以帮助投资者分析和识别市场上琳琅满目的金融产品，从而做出更符合投资者自身收益目标的决策。
投顾业务必然是券商财富管理转型关键一环，能否做好投顾业务直接关系到公司创造利润能力和竞争力。其一，投顾业务可以满足投资者的个性化需求，给投资者创造更多价值，同时可以提升客户信任度，转变原有的传统的靠天吃饭的经纪业务模式，进行业务结构模式的再造，从而创造新的利润增长点，赋能券商长远发展。其二，搞好投顾业务不但可以提高从业人员的素质，而且可以打造差异化竞争优势，从而实现整个证券行业的长足发展。
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1.2研究内容和方法
1.2.1研究内容
本文首先通过查找专业书籍及大量相关文献资料阅读，了解相关专业知识，并通过实地走访调研H证券公司、和H证券公司相关人员进行沟通交流，掌握H证券公司目前的投顾业务现状，对H证券公司投顾业务管理方面存在的问题总结梳理，刨析问题产生的原因，并通过对H证券公司所面临宏观环境和行业环境的分析，结合相关理论提出H证券公司在投顾业务管理方面的优化方案。
1.2.2研究方法
文献研究法：通过大量搜集与整理与本课题相关文献，着重研读了包括企业经营管理、券商投顾业务管理、财富管理等方面的文献资料，为本课题探讨和研究奠定了坚实的理论基础及依据。
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第二章相关理论与文献综述
2.1相关概念
2.1.1证券公司证券公司是专门经营证券业务，具有独立法人地位的有限责任公司或股份有限公司。它是根据《公司法》和《证券法》设立的，并经过国务院证券监督管理机构审查批准的。一般投资者需要买卖股票，必须通过证券公司，但并不是所有的证券公司都从事中介股票买卖业务。根据证券公司经营的项目分类，证券公司可划分为四类：一是证券经纪商，也就是居间，帮投资者买卖股票的证券公司；二是证券承销商，也就是帮助企业上市发行股票的证券公司；三是证券自营商，也就是跟一般投资者一样，直接参与股票买卖的证券公司；四是综合类券商，也就是同时经营以上三种业务的证券公司。
2.1.2投顾业务
投顾业务是投资顾问业务的简称。私人银行最早起源于16世纪的欧洲，是面向高净值人群并为其提供财产投资与管理等服务的金融机构。美国的私人银行从20世纪70年代起步，美国国会在1940年通过了《投资顾问法》，根据该法案的定义，投顾业务是指以获取报酬为目的，通过直接或者间接的方式，为他人提供证券分析和推荐的服务。因此，从本质上看，投顾业务基本涵盖了整个市场的资产管理和理财服务。
监管机构自证券市场诞生以来就发布了一系列政策法规来监管和管理该行业的发展。其中，以2010年发布的《证券投资顾问业务暂行规定》为证券投资顾问的基础性规定，依照该规定证券投顾业务是指“证券公司、证券投资咨询机构接受客户委托，按照约定，向客户提供涉及证券及证券相关产品的投资建议服务，辅助客户做出投资决策，并直接或间接获取经济利益的经营活动。投资建议服务内容包括投资的品种选择、投资组合以及理论规划建议等。”
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2.2相关理论
2.2.1客户关系管理理论
客户关系管理（Customer Relatiaonship Management,CRM)源于1980年代早期提出的“接触管理”这一概念，其着重点在于对客户的信息进行细化管理，所谓的信息就是指专门收集整理的所有与企业联系过的客户相关信息。
这一理论的核心就是把客户当作企业非常重要的资产，以客户关怀为中心，从而实现与关键客户达成不仅长期而且还要有效的深度绑定的业务关系，这样才能做到在与所选客户有形成“接触点”领域里，可以深度提高与客户信任度，对客户有更好的把控，最终尽可能的增厚企业利润，提升企业市场占有率。
总而言之，这一理论关键就是要做好客户价值管理。该理论把客户价值分为三大类，第一类是既成价值，第二类是潜在价值，第三类是模型价值。在一对一给不同价值客户提供个性化服务，满足其不同的需求，使客户对企业忠诚度进一步提升，从而再有效的转化客户对企业的贡献价值，保证企业利润水平，打造持续盈利能力。
2.2.2财富管理理论
这一理论要求从客户利益中心为出发点，设计出一套全面的财务规划。它通过向客户提供现金、信用、投资组合等一系列的金融服务，将客户的资产、流动性进行综合管理，以满足客户不同阶段的财务需求，帮助投资者达到降低风险、实现财富保值、增值和传承等目的。这一理论涵盖知识面非常广泛，对从业人员知识储备的全面性、专业度要求很高，从业人员需要具备金融、法律、经济、人际交往与人际沟通等多方面的专业技能。
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第三章 H证券公司投顾业务管理现状及环境分析 ............................ 11
3.1 H证券公司投顾业务管理环境分析 .......................... 11
3.1.1 宏观环境分析 ..................................... 11
3.1.2 证券公司行业环境分析 .......................... 14
第四章 H证券公司投顾业务管理问题及原因分析 ............................ 31
4.1 H证券公司投顾业务满意度的问卷调查 .......................... 31
4.1.1 问卷调查设计 ................................. 31
4.1.2 问卷调查分析 ............................... 31
第五章 H证券公司投顾业务管理优化方案及保障措施 .................... 43
5.1 总体设计原则和目标 ............................ 43
5.1.1 设计原则 ........................................ 43
5.1.2 设计目标 ............................. 43
第五章H证券公司投顾业务管理优化方案及保障措施
5.1总体设计原则和目标
5.1.1设计原则
H证券公司投顾业务优化不仅是投顾业务部门的责任，而应该上升到H证券公司的总体发展策略层面，对H证券公司投顾业务优化设计，应遵循以下几个原则。
（1）整体性原则
对H证券公司投顾业务进行优化时，要重视公司的总体目标和发展规划，从宏观的角度出发，将各部门有机结合起来，各自发挥各自的优势，将整体发展目标来对财富管理业务的发展进行定性，确保H证券公司整体经营目标的实现。
（2）成本效益原则
投顾业务优化最终目的是更好地服务不同类型的客户，同时考虑产品成本和服务成本，使公司获得最大的收益。因此要根据投顾业务的产品、客户、服务体系、人才、渠道等多方面来采取不同的优化策略，平衡策略实施的成本与收益关系。
（3）独立性原则
对H证券公司投顾业务进行优化时要遵循独立性原则，业务优化策略组织和执行机构能够独立于公司的其他的部门，对投顾业务进行优化效果评估与改进。
MBA论文参考
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第六章研究结论与展望
6.1研究结论
目前，我国投顾业务正以前所未有的加速度向前奔跑。在推进证券公司高质量发展的趋势下，投资顾问业务将引领行业未来的发展，打破同质化竞争的怪圈。本文在介绍了H证券投资顾问业务发展现状的基础上，通过实地走访并查询大量相关的文献，分析了H证券公司投顾业务存在的问题及原因，提出了符合该公司自身特点的投顾业务发展方案。
本文重点介绍了H证券投顾业务目前的公司经营情况，公司各项业务发展情况、投顾运行情况。在此基础上，本文梳理了H证券投顾业务存在一些问题，诸如：投顾业务制度落实不到位，投顾业务考核机制单一，投顾业务收入来源不够多元，投顾业务管理战略定位不清晰，投顾业务模式同质化。分析了造成以上问题的原因，包括H证券公司的主观原因及我国证券市场的客观原因。
最后，结合上述分析后，本文为H证券投顾业务提出了具体的优化方案:
①打造多元化产品体系，客户分类管理；通过赋予营业部产品设计权，调动投顾积极性，设计出独具特色的投顾产品。同时，精准定位不同年限、不同资产、不同投资目标以及不同风险承受能力的客户需求，提供匹配产品和服务。
②建立多层次专业化投顾队伍；对投顾进行分层、分级，把投顾划分为理财投顾、财富投顾、私行投顾，确实发挥起投顾的作用。
③构建以客户为中心的投顾业务体系；转变卖方销售思维，转向买方投顾模式。
参考文献（略）