本文是一篇市场营销论文，本文基于7P营销理论从产品、价格、促销、渠道、人员、过程、有形展示七方面对B寿险洛阳分公司进行分析。研究发现目前B寿险洛阳分公司的营销策略中存在产品组合不合理、细分市场与保险消费场景不明晰、科技化智能化服务不健全、经营促销按部就班，无法对竞争者的促销活动快速做出反应、互联网展示不足等问题。
第一章绪论
第一节研究背景和意义
一、研究背景
随着人们生活水准不断提升，民众对风险管理的意识逐渐增强。中国人口结构呈现出巨大变化，人口老龄化趋势加剧，寿险行业对逐步成为人民关注的焦点。家庭结构的改变，从养儿防老的大家庭结构逐渐走向独生子女为代表下的家庭小型化结构，叠加目前的单身人口、独居人口增多的方式，刺激出人民对不同品种寿险的需求。中国家庭模式在经济社会的发展下，一代户占比逐渐上升，七普统计数据显示，2020年全国共有家庭户户数49415.7万户，一代户总量超过2.4亿，比重占比高达49.5%。一代户是指同一辈人居住或者单身居住落户的情况，从实际来看，包括独居的成年子女、年轻夫妇、单身人士、空巢老人等情况。第七次全国人口普查结果显示，全国平均每个家庭人口为2.62人，比2010年减少0.48人，户均规模持续降低1。从1953年家庭规模平均4.30人，1964年为4.29人，1982年为4.41人，1990年减少为4以内，为3.96人，2000年为3.44人，2010年为3.10人，2020年只有2.62人2，家庭结构逐渐趋向小型化，大量存在单亲家庭、单身家庭、独生子女家庭、独居老人家庭，这意味着老年人的养老问题、社会子女对老人的养老问题，青年人对自己的养老问题压力逐渐增大，家庭抗风险能力以及家庭养老能力逐渐减弱。人民的养老观念也发生较大变化。社会变革的趋势下，越来越多的家庭通过配置养老保险产品对养老问题作出规划，保证未来基本生活功能。在家庭结构变化的背景下，人民的养老观念也逐渐发生变化，从过去的养儿防老观念，到后面转向“国家养老观念”，即通过购买国家及商业养老保险来进行，直至近期在老龄化和少子化叠加影响下的转向为“家庭、社区、机构”三位一体养老方式。不同的文化观念也对寿险行业的发展提供了广阔的市场空间。
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第二节文献综述
一、国外寿险营销研究现状
据美国寿险行销调研协会LMRA（life insurance marketing and researchassociation）数据显示3，超过1亿美国人认为他们需要寿险。2023年上半年，美国寿险销售总额22亿美元，同比增长28%，调查结果显示拥有寿险会感受到金融安全感。在已拥有寿险的人群众69%的人感受金融安全感，而没有购买寿险的人中近49%感受到金融安全感。综合来看41%的美国人认为他们没有充分的人寿保险覆盖，寿险具有较为广阔的市场空间。新冠肺炎疫情对人民的寿险配置产生重要影响，据美国寿险行销调研协会LMRA公布2022年数据显示4，15%的寿险配置者同意是新冠肺炎疫情让他们做出了此项决策。对家庭中父母寿险配置调查数据显示，对保险信息的掌握主要依靠社交媒体，例如Facebook（占比71%），YouT ube（占比60%），Instagram（占比43%）。此外，父母配置寿险也依靠保险代理咨询者的渠道。未配置寿险的主要原因经统计是寿险售价太贵，比期望价格高出3倍。美国寿险的销售渠道主要分为保险承销中介商、保险公司自己的经纪人、消费者主动购买、其他渠道例如便利店、药店、超市等。其中保险销售的主要渠道是保险中介承销商。LMRA数据分析，2023年美国保险销售趋势走向网上销售，消费者倾向网络购买而不是面对面的私人会面。而美国寿险网上信息获取渠道主要是Fcebook（占比62%），YouT ube（占比58%），Instagram（占比36%），Investment/advice online forums（占比29%），X，formerly Twitter（占比27%），Linkedln（占比26%），TikTok（占比25%）。
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第二章基本概念及理论基础
第一节概念
一、寿险的基本定义
本文所称寿险特指寿险公司或者寿险行业内公司所开发出全部产品，即人身保险。其业务范围归纳概括为人寿保险、意外伤害保险、健康保险三类。人身保险按照保障责任来划分，则主要分为健康保险、人寿保险、意外伤害保险和年金保险，不同的人身保险产品侧重不同的风险保障。部分人身保险产品会兼具投资功能但是其本质仍划归为保险产品。在保险合同中，消费者需重点关注保险责任、责任免除、犹豫期及其权益、犹豫期后退保损失、保险理赔、保险缴纳等内容。
寿险以人的寿命为保险标的，保险金的给付条件是被保险人的生存、死亡、残疾等条件。通常来说，寿险的功能主要在于保障家庭成员的家庭责任、以及财富继承与财富规划。寿险可划分为定期寿险、终身寿险、两全保险和年金保险。定期寿险是指约定时间内，被保险人一旦身故则保险公司赔付一笔钱，其特点是保险期限固定，保险费率较低，一般用于家庭支柱人员为家庭的经济保障。终身寿险具有财富传承性质，例如定额终身寿险身故后给家里留笔资金，此外有现金流类型，主要用于储蓄，例如定额终身寿，类似年金如教育金、婚嫁金、创业金、祝寿金养老金等。特点是保障确定、保费高。两全保险指无论被保险人生死，都能拿到赔付资金。被保险人活到指定岁数可拿回约定比例保费，若身故，则身故，则保险公司赔付一笔钱。特点是既有保障也有储蓄功能。年金保险是特殊的生存保险，通常以被保险人生存为给付条件，每年被保险人都可以从保险公司领一笔钱。具有理财、子女教育储备、养老等功能。
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第二节7P营销策略组合理论
7P营销策略组合理论是Booms与Bitner在1981年提出，基于传统市场营销理论中的4P营销策略组合理论基础上增加三个服务性的理论，增加了（People）、过程（Process）、有形展示（Physical evidence）。其中人员是指在产品消费过程中，所有人都直接或者间接参与其中，例如企业管理者、员工、消费者、知识工作者等等，他们将显著增加社会总产品或者服务的供给。过程是指消费者管理流程，即服务通过一定的程序、或者相应的机制得以实现的过程。有形展示是指有效的便利工具、有效诱导以及环境。商品和服务本身的展示可以通过促销让消费者体会到服务质量，其中最好的服务是讲无法触及的东西变成有形服务。在7P营销组合理论中，强调员工对企业营销活动的重要性，每个员工都与企业服务感受相关，因此员工需要积极主动的参与到企业的营销经营管理决策中，发挥企业主人翁的地位。在与消费者进行服务沟通过程中，了解消费者在服务过程中的感受，及时改进企业的服务满足消费的服务需求。同时也要重视企业内部各部门的沟通与分工合作，通过各部门通力协调、全员工积极参与，实现企业的营销目的。4P营销策略侧重于产品的实物营销方式，重点关注产品。而7P营销策略相对于4P营销策略来说，增设了关于服务的3个P，侧重于提倡服务营销。除了宏观角度中产品从生产到价格制定、营销渠道以及促销手段等过程，也考虑到微观中营销细节，重点关注消费者角度，例如顾客购买时的等待、消费知识、消费过程等。
企业通过向客户提供无形服务、增值性服务、附加性服务，具体可分类为售前服务、售中服务、售后服务等三类。基于满足不同客户不同需求的服务，提升企业价值。
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第三章 B寿险公司洛阳分公司营销现状 ................. 16
第一节 B寿险公司简介 ................................... 16
第二节 基于 7P理论营销策略分析 ............................... 17
第四章 B寿险公司洛阳分公司市场营销存在问题 ...................... 34
第一节 产品策略问题 ............................. 34
一、产品组合问题 ................................. 34
二、产品多样化不足 ................................ 34
第五章 基于 7P营销策略优化 ........................... 43
第一节 产品策略优化 ............................ 43
一、 提高产品创新和供给能力 .................................. 43
二、 加强保险场景服务,开发新产品 ...................... 43
第五章基于7P营销策略优化
第一节产品策略优化
一、提高产品创新和供给能力
寿险企业面临的市场竞争核心在于产品与服务是否具有竞争力，好的产品是寿险企业运营的生命线，只有开发出适合消费者需求的保险产品，才能获得消费者的认可，寿险企业才能拥有持续的市场运营能力。B寿险洛阳分公司在转型期间最重要的任务就是构建强有力的产品供给体系，以创新和多元化的场景服务来实现业务增长。
B寿险洛阳分公司在洛阳地区掌握先发优势，在首批开办个人养老金业务过程中，持续丰富新业态新市民保险产品服务供给。目前B寿险公司需要从单一寿险结构转向全方位的寿险结构，例如涵盖、养老、医疗、康养、寿险等多元产品方向，同时聚焦细分市场，开拓多场景保险服务。
B寿险公司洛阳分公司可以向平安人寿进行借鉴，通过设定不同两全保险，主保险和附加保险结合，保险与年金结合，进行综合金融服务。场景不仅面向家庭、子女、财富传承以及储蓄兼顾保障，养老规划、金融需求与风险管理需求并存。
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第六章结论与展望
本文首先主要对B寿险洛阳分公司进行营销策略分析。通过对寿险行业的背景阐述，让人们了解到目前寿险行业的发展进步态势及研究现状。后续对B寿险洛阳分公司在营销过程中的营销现状和存在问题进行分析。本文基于7P营销理论从产品、价格、促销、渠道、人员、过程、有形展示七方面对B寿险洛阳分公司进行分析。研究发现目前B寿险洛阳分公司的营销策略中存在产品组合不合理、细分市场与保险消费场景不明晰、科技化智能化服务不健全、经营促销按部就班，无法对竞争者的促销活动快速做出反应、互联网展示不足等问题。本文基于以上营销问题，有针对性的基于7P理论提出营销策略优化。一、对产品策略进行优化。例如通过提高产品创新能力与供给能力，加强保险场景服务能力，开发新产品等措施。二、对价格策略进行优化，例如智能化管理减少运营成本，用科技提升保险定价水平；迎接互联网大潮，契合年轻人的消费趋势。三是促销策略优化。例如利用互联网平台影响力开展宣传促销；推进销售体系建设，扩大农村市场开发；运用网络科技多渠道促销。四是渠道与服务策略优化。例如增设合作渠道；推进寿险渠道职业化与专业化转型；从产品渠道转向客户需求驱动；完善理赔支付，加强与医疗等相关机构数据合作。五是人员策略优化。例如提供基层保险代理人员培训；加强培训与管理体系支持；提高营销从业人员综合素质。六是过程策略优化。提升服务能力；提高自主理赔服务比率。七是有形展示。例如提供健康增值服务展示；构建寿险全生态。
参考文献（略）