本文是一篇市场营销论文，本文通过发现东树公司矿用链条产品市场营销中的问题，并采用科学理论手段对存在的问题有针对性的提出解决方案，并制定成为更加合理的营销组合策略，对东树公司矿用链条产品未来的营销工作具有重要意义。
第1章绪论
1.1研究背景
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我国是世界范围内首屈一指的矿产资源大国，同时也是矿产行业较为发达的矿业大国。我国拥有多达173种的矿产资源，其中的162种已经探明矿产资源储量。我国矿产资源涵盖广泛，且资源勘查、开发体系较为完整。“十四五”时期提出的绿色矿业发展模式，推动我国矿业进入了新时期，矿业的高质量发展成为主要趋势，资源开发和保护水平上升到了一个新高度。
矿用链条是一种主要用作刮板输送机、转载机、采煤机等一些矿用设备的传动链和牵引链，是矿山企业中用量大、应用广、易损耗的重要耗材，是保障设备的正常运行关键材料。矿用链条的强度、稳定性、耐候性等性能对产品的综合应用性能有着重要影响，这使得矿用链条产品从选材到制造的全流程一度完全依赖国外技术。
随着我国矿业需求的快速增长和科技的迅猛发展，矿用链条的国产化制造技术逐渐得以突破，矿用链条的下游市场需求也从早期的进口依赖逐渐转向国产化。国外企业技术壁垒的消失使矿用链条的高利润时代成为过去，众多竞争企业纷纷投身于这一市场。在当前矿业高质量发展的总趋势下，矿用链条的需求也在不断提升，下游产业集中度的提升也向矿用链条企业发展提出了新的挑战。
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1.2研究意义
东树公司的前身是建厂于上世纪70年代的国营机械厂，主要经营煤炭机械装备，后经改制成为一家专业矿用链条生产企业。东树公司拥有成熟的技术与产品，并引入了独有的先进设备，将自主技术提升至国际前沿水平。在此基础上，改制后的东树公司建立了营销体系，并实现了营销网络对国内重点区域的覆盖，产品用户覆盖国内外众多知名大型矿山企业。
随着经济全球化进程的加快，国内外链条企业的涌入加剧了国内市场的竞争，低成本的矿用链条产品层出不穷，造成了东树公司下游市场的严重流失。此外，东树公司的营销策略存在科学性的缺失，这也使得营销效果日渐下降。如何在新市场环境下实现产品与市场的更好对接，发挥自有优势，打造更具竞争力的新型矿用链条生产企业，是当前东树公司的一大挑战。
东树公司作为近年来转型的传统国企，营销策略对企业竞争力有着重要影响，直接关系到企业的生存与发展。矿用链条是东树公司销售额占比极大的产品，这一产品的营销策略在公司运营中影响深远。
在多年来的发展中，东树公司的营销伴随着从计划经济向市场经济转型过程中呈现明显的时代特点，综合实力使得公司在业内占有稳定的市场份额，但在当前市场环境下，东树公司营销策略缺乏细节、客户定位混乱、销售渠道不规范等问题日益凸显，对未来一段时间内公司的健康发展产生严重威胁。
本文将以东树公司矿用链条产品销售策略为核心，全面评估并分析其营销环节的痛点问题，为公司未来发展中的营销环节提出可行的营销方案，本研究同时也对市场化趋势下传统生产型国有企业的发展具有一定理论研究价值和现实的指导意义。
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第2章东树公司矿用链条产品营销现状与问题
2.1东树公司概况
2.1.1公司简介
东树公司是目前东北最大的链条、接链环制造厂家，原为国家煤炭部矿用高强度圆环链及接链环的定点生产厂家，后经企业改制成为专业矿用高强度圆环链和接链环产品生产商。公司现拥有多项专利，生产的系列产品均获国家安全标志证书，多次获得原国家煤炭部、省级“优质产品奖”、“优质管理奖”。公司专注矿用链条的产业发展，紧密跟随世界范围矿用链条发展前沿，从德国WAFIOS公司引进了KSH602D型、KSF60型全自动制链机组，从挪威EFD公司引进了全套的热处理设备，立足于五十余年的矿用链条产业经验，主营产品覆盖了包括Ф38、Ф42、Ф48、Ф52、Ф56和Ф60的型号的矿用大规格高强度紧凑链和配套用接链环，产品质量均可达到德国DIN22255标准。产品在国家能源集团神东煤炭公司、国家能源集团宁夏煤业集团、兖州煤业集团、璐安煤业集团、陕煤化工集团、晋城煤业集团、华电集团、华能扎诺尔煤业公司、内蒙古伊泰集团、山西西山煤业、山西晋兴能源、淮南矿业、淮北矿业、汇能集团、阜新矿业等多家知名矿山企业实现了应用，在实际应用过程中，产品的所有性能指标均达到了设计要求及使用要求。与进口矿用链条产品相比，公司产品在高强度、高寿命、高可靠性等性能特点方面达到全面持平，在耐磨性能等方面已超越进口产品参数，得到了用户的高度认可。
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2.2东树公司矿用链条产品营销现状
2.2.1产品现状
随着国家去落后产能、降库存的政策落地，国有大型煤矿均呈现智能化、现代化健康发展态势，国际国内大循环和国产链条替代进口的一系列政策出台，对于煤矿机械装备制造企业也产生了积极的影响，东树公司主打的大规格链条及接链环产品正逐步被市场认可，迎来了高质量发展的良机。
东树公司的矿用链条产品种类齐全，拥有多型号、全品类的系列产品，以煤矿机械装备对矿用链条的实际需求为依据设计了以不同尺寸为特点的产品序列。公司主要以大规格矿用紧凑链及配套的接链环为主要产品。利用现有设备和人员，年生产能力达到5000吨左右，协同产业集群企业的小链条、链轮组、中部槽、刮板输送机等为辅的配套生产，形成煤机板块产业链。
公司整体技术水平处于同行业领先水平。拥有成熟的矿用圆环链、紧凑链生产制造经验，由多年培养形成的专业技术、质量管理团队进行管理生产，质量标准达到国内一流，在国内同行业的链条制造企业处于第一梯队，排名前三。同比国际知名品牌JDT，THIELE产品性能毫不逊色。公司现有专用链条生产设备44台，专用生产性能检验（试验）设备11台，配套形成9条矿用链条生产线。其中，Ф38-60大规格矿用链条生产线3条；Ф18-34小规格链条生产线6条（在华利公司3条生产线生产）。德国进口的60焊机目前处于世界领先状态，自制的大规格链条热处理成套设备处于国内领先水平。公司技术研发中心致力于新产品的开发及新材料、新工艺的应用，特别是防腐链条在使用性能、稳定性上国内领先，与吉林大学合作开发的优质超强链条钢项目已取得突破性进展。公司通过多年对链条生产设备调试、维护上不断总结取得经验，自主研发制造2套专用设备疲劳试验机、合作研发制造2套小链条自动生产线，在专用设备制造上已具备一定的技术优势。2022年为做好申报市级以上“专精特新”企业的基础工作，全年研发投入173.4万元，投入比为3.2%。
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第3章 东树公司矿用链条产品市场营销环境分析 ............................ 18
3.1 宏观营销环境分析 .................................... 18
3.1.1 政治环境分析 ................................. 18
3.1.2 经济环境分析 ............................... 19
第4章 东树公司矿用链条产品市场营销组合策略制定与实施保障.................35
4.1 目标市场策略 ........................................ 35
4.1.1 市场细分 ......................................... 35
4.1.2 目标市场选择 ....................................... 37
结论 ............................ 48
第4章东树公司矿用链条产品市场营销组合策略制定与实施保障
4.1目标市场策略
4.1.1市场细分
矿用链条产品的下游市场是煤炭生产企业，这一领域中的企业间在规模、技术、经营情况方面差异巨大，根据东树公司的实际情况，采取三种市场细分方式相结合的方案对下游市场进行分类。
（1）按客户规模划分
煤炭机械装备的主要市场是煤矿规模大且矿山分布集中的区域，同时由于产业集中度的影响，大型矿业集团公司的采购规模和采购价格对于矿用链条产品销售更为有利。在此背景下，针对客户的产能规模进行市场细分。
①超大型客户
超大型客户的煤炭产能超过一亿吨，目前国内符合此细分市场要求的共有七家集团型煤炭生产企业，分别是：国家能源集团有限公司、晋能控股集团有限公司、山东能源集团有限公司、中煤集团有限公司、陕煤集团有限公司、山西焦煤集团有限公司、潞安化工集团有限公司。上述七大煤炭生产集团的煤炭产量合计约为20.5亿吨，占全国市场总量的46%。
②大型客户
大型客户的煤炭产能超过五千万吨，低于一亿吨，目前国内符合此细分市场要求的企业共有8家，分别为：华能集团、国家电投集团、淮河能源集团、河南能源集团、伊泰集团、华电煤业集团、冀中能源集团、辽宁能源集团。8家大型客户煤炭产量合计约为5.4亿吨，占全国市场总量的12%。
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结论
煤炭是我国重要的能源之一，在当前和未来相当的一段时间内将依然是我国能源结构中的重要组成部分，伴随着煤炭行业高质量发展的不断推进，煤炭生产企业机械化、智能化浪潮已经席卷了整个行业。矿用链条产品作为煤炭生产过程中“三机一架”核心装备之一的刮板输送机的传动装置，是煤炭行业未来发展中不可或缺的重要配件，市场需求量将长期维持在较高水平。
东树公司作为一家专业的矿用链条生产企业，其沿用多年的营销策略已不能全面适用于当前的市场环境，并且严重缺乏科学性。本文通过对东树公司矿用链条产品营销现状的深入剖析，详细分析了该企业当前在营销过程中存在的不足，对其中的关键问题进行了梳理。
本文使用PEST分析法、SWOT分析法等理论工具对东树公司矿用链条产品的市场环境进行了深入分析。在宏观营销环境层面，从煤炭和煤炭生产机械装备两方面对上下游产业的政策、经济、社会、技术层面进行了分析；在微观营销环境层面，从企业内部、客户、供应商、竞争者等层面进行了分析；采用SWOT分析法，对比分析了企业内部和外部的竞争力优劣。
根据市场营销环境的分析结果，本文采用STP理论制定了东树公司矿用链条产品目标市场策略，根据客户规模、地理区域、现代化程度等三个维度进行市场细分，综合客户现状，选择已经完成机械化、智能化技术改造的大型煤炭生产企业，将产品定位于实现进口替代的高性能矿用链条产品。
参考文献（略）