本文是一篇市场营销论文，通过本文的梳理分析理清了E公司中国市场的营销现状，明确了目标市场需求及自身竞争优劣势，并给出了匹配性的营销组合策略以及需要提升的保障措施。通过营销组合策略的实施应该可以更大的发挥E公司自身优势，以较少的营销投入获得更大的市场回报。
第1章 绪论
1.1 研究背景和意义
机器人是衡量一个国家创新能力和产业竞争力的重要指标，随着零部件成本的下降、技术的突破、以及融资热潮的席卷，商用服务机器人迎来了发展新契机，其产业规模近几年呈现迅速扩大之势。据国际机器人联合会(IFR)发布的《2021年世界机器人-服务机器人报告》显示，作为一种全新的产品品类，2021年全球范围内，商用服务机器人市场的营业额达到约67亿美元，比2020年增长12%。
E公司是服务机器人领军品牌，主要经营包括商用服务机器人及设备的研发、设计、制造、销售、租赁等；应用场景覆盖金融、政务、零售、地产等领域。E公司作为国内第一批布局商用服务机器人的公司，敏锐地嗅到市场商机，于2015年在全国率先开启了商用服务机器人营销之路。然而经营多年，市场销售方面始终没有明显突破。随着商用服务机器人行业的技术竞赛已经过去，以及市场上入局者越来越多，E公司也在思考商用服务机器人市场如何营销破局，探索出健康商业模式，增加产品应用场景，提升公司的营销份额，保持行业领先地位。
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1.2 研究目的与内容
1.2.1 研究目的
本文运用营销管理的相关理论，以商用服务机器人为主营业务的E公司为实例，通过对该公司的营销发展历程做出整理和分析，运用4P、STP等营销理论分析影响商用服务机器人市场需求、竞争状态、以及E公司在商用服务机器人产品营销存在的问题，并从产品、价格、渠道、促销四个方面分析，提出产品定位、服务推广、渠道和促销等相关营销策略建议。
梳理E公司商用服务机器人营销管理目前所存在的问题，结合企业实际，从市场定位、产品策略、价格策略、渠道策略、推广策等个角度提出行之有效的产品在中国市场营销策略的优化建议，并提出营销优化策略实施的文化、组织、人才保障措施。期望通过本论文观点的实施可以有效改变中国区市场的营销现状，包括改观市场认可度、竞争态势以及中国区市场全员的营销理念等。
其实不光光是E公司，当前商业机器人全行业都未能实现盈利，这是行业不得不面对的一个事实。这一问题在资本市场行情向好时被掩盖；当前经济形势堪忧，问题随即凸显。在国内市场，企业们融资烧钱的打法让整个市场处于竞争激烈的状态，尽管还未到达洗牌时刻，但这的确给企业发展带来了一定的挑战。希望通过本论文的研究，通过探讨E公司如何营销破局，也结合整个行业带来一些思考。
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第2章 相关基础知识及理论文献的概述
2.1 商用服务机器人的概念
根据国际标准化定义，智能机器人是一种能够通过编程和自动控制来执行诸如作业或移动等任务的机器，具备深度感知、智能决策、灵巧执行、精准控制等要素，可完成预期任务，同时可自主应对执行过程中的突发情况。随着多模态感知系统、动力学模型、深度学习、定位导航等多种智能技术的渐进发展，智能技术加快与机器人的融合，机器人下游需求场景日益多元化。
智能机器人的使用主体分为个人消费级与企业级，本次报告的研究范畴为应用于B端日常服务场景的企业级商用服务机器人，具有解放和提高生产力的应用价值，在机器人制造技术迭代和人工智能技术创新的基础上，商用机器人也存在很多不同场景，按照应用场景可分为：银行、餐厅、商场、医院的服务机器人，根据功能又可分为商用清洁机器人、终端配送机器人、讲解引导机器人等。商用智能机器人一般具有路径规划、环境识别、智能避障碍、自主导航、自动清洁、自主充电等功能， 汇集了多种前沿科技，其中包括低速自动驾驶技术、机器人运动交互技术、自主导航技术自主避障技术、语音识别技术、物联网技术、光粒子催化净化技术等，从而支持清洁机器人准确安全地在各应用场景中进行工作。
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2.2 STP营销战略理论的概述
STP营销战略理论是目标市场营销理论的简称，包括市场细分(Segmenting)、目标市场选择(Targeting)、市场定位(Positioning)，是现代营销尤其战略营销理论的核心精华。
STP思想形成过程经历三阶段：第一阶段，大众营销理论形成于工业化初期，大批量生产、分销和促销，试图用一种产品吸引所有购买者，该阶段理论强调规模效益，降低成本，但只适用于物资短缺时期；第二阶段，产品差异化营销理论，随着品种增加和竞争激烈，为区别于对手，生产商开始生产外观、质量、型号、规格不同的产品，差异不是由于主动市场细分和定位引发；第三阶段是目标市场营销，该理论要求需求个性化、差异化，企业必然先要辨认细分市场，选择目标市场，最后根据目标市场特点制定产品和营销计划，也就是上面说的市场细分、目标市场选择、市场定位.
2.2.1 市场细分
市场细分是根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场划分为不同的顾客群体，并勾勒出细分市场轮廓的行为；市场细分有利于发现新的市场机会、有利于深入研究潜在需求，针对性地开发新产品；有利于针对性地制定营销策略；有利于形成企业独特的专业化竞争优势。
细分消费者市场的依据有四大类细分变量：包括地理细分、人口细分、心里细分、行为细分。通过市场细分可形成用户画像，一方面人口统计特征(信息特征)的画像：具体有性别、年龄、收入、子女、受教育程度(文化)、婚姻(家庭)状况、职业、地理分布、星座等等，甚至更为细节的价值观、动机、自我概念、生活方式、社会阶层等等；一方面是行为特征画像：比如消费热点、信用状况、运动、喜好、旅游、消费频率、时机等等，甚至更细节的消费额度、品类等等。
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第3章 E公司商用服务机器人产品中国市场营销工作现状的分析 . 10
3.1 公司经营业务发展的简介 ................... 10
3.2 公司商用服务机器人产品中国市场营销工作现状的分析 ........ 10
3.3 公司商用服务机器人产品中国市场营销工作中存在问题的分析 ......................... 11
第4章 E公司商用服务机器人产品中国市场需求及竞争状况的分析 ...................... 15
4.1 商用服务机器人中国整体市场需求情况的分析 ........................ 15
4.1.1 商用服务机器人在中国的整体市场需求情况 ...................... 15
4.1.2 商用服务机器人在中国的应用场景趋势 .............................. 17
第5章 E公司商用服务机器人产品中国市场营销策略的优化 ......... 27
5.1 公司商用服务机器人产品中国市场定位的优化 ........................ 27
5.1.1 重新进行市场定位,找到社会市场需求刚需点 ..................... 27
5.1.2 强化产品品牌定位,坚持做对用户有用的机器人 ................. 29
第6章 E公司商用服务机器人产品中国市场营销优化策略实施的保障
6.1 文化保障：公司营销理念的转变提升
首先，营销理论的转变，在传统的营销概念中，通常是基于满足客户的需求为主。现阶段，很多人不把商用服务机器人作为刚需产品，公司就需要主动引导，甚至创造客户需求。就像当年公司做扫地机器人一样，创造了新的家庭清洁需求一样，在布局商用机器人商业发展的路径上，也要针对不同场景强调产品作为工作伙伴的价值和意义，特别是机器人在数据分析、主动营销方面的优势和价值需要作对外传递。
其次，树立团队全员营销的理念。过去，公司主要做的是解决方案的营销和大客户营销，但每个客户的需求并不是唯一的，纯粹依靠商业技能和个人销售能力来签单已经不再适用，还需要研发、售前、售后等支持协助完成销售。公司整个高管团队都需要共同参与营销，针对一些大客户还需要建立系统部，由整个团队合作配合来实现营销目标。各部门也应深入一线，多和客户沟通，深入了解客户的真实想法；参与行业展会，跟踪竞品动态，开展市场洞察，把握市场机遇。
市场营销论文参考
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第7章 结论与展望
7.1 结论
本文以E公司为研究对象，结合商用服务机器人产业在中国市场的情况，分析公司在中国区市场的营销现状以及存在的问题。之后通过运用市场营销STP理论做市场细分，明确出三个目标市场。再结合4P营销组合理论，为相应的目标市场制定营销组合策略，提出建议及保障措施。总结一下整体营销建议及结论如下：
1) 确定了E公司商用服务机器人产品在中国区的三个重要目标市场分别是金融、零售和商用清洁。
2)针对这三个目标市场，提出了在产品、渠道、定价、营销推广方面的差异化策略。
3)组织架构需要结合新的市场定位做出调整，从而匹配新定位下的营销组织设计，需要采用场景化的营销队伍阵型。
4)须加快推进产品在零售/商用清洁/金融解决方案等方面的深化、改善，以真正匹配客户对智慧商用公共服务和清洁服务机器人的需求。
5)须加大新战略下的品牌营销推广，包括开发营销资料工具，并通过大量集中地参加行业展会、加入行业协会，增加品牌在行业市场的曝光度，把握市场先机。
6)创新定价模式，除了传统的定价机制，发展“平台+租赁”的创新模式，以满足更多客户和伙伴的需求。
7)须扩大经销商渠道发展模式，吸引更多优质的合作伙伴加入，改善伙伴激励政策。 8)营销费用要结合市场营销策略、销售模式，更新相应的费用分配计划，保证合理配置。
参考文献（略）