本文是一篇市场营销论文，本文通过对H外资公司水质分析仪器营销发展现状及客户服务现状等方面进行分析，提出H外资公司水质分析仪器目前营销策略存在的问题，主要为：营销组织架构缺乏合理性、营销人员专业能力欠缺、渠道管理混乱、产品本土化不完善以及本地服务不足等方面。
第一章 绪论
1.1研究背景及意义
1.1.1 研究背景
随着世界经济一体化趋势的加强，进军全球市场已经成为越来越多跨国公司的战略目标[1]。国际跨国公司大多是源自于发达国家，它们凭借着长期在所在国及国际上的品牌影响力、高品质的产品、世界领先的技术以及它们在其他国家成功的管理经验，选择进入新的区域市场。一方面他们在中国的投资可促进本地就业、税收、进出口贸易、仪器行业技术进步和人才的培养；另一方面，这对我国的基础建设和相关领域都有着很好的促进与发展作用，还能对国内仪器仪表企业提供借鉴和学习。但反之，由于他们长期延续发达国家的技术体系，而中国在不断发展，介于文化和行为习惯、信仰的不同，随着发展产生的需求也会有所不同，对他们也提出了新的挑战[2]。
市场营销论文怎么写
（1）中国正迈向制造业强国，同时也面临着巨大的挑战
近年来，中国提出“中国制造2025”，通过努力实现中国生产技术向中国创新、中国速度向中国质量、中国产业向中国品质三大阶段过渡，以促进我国在二零二五年基本完成工业化，并进入世界制造业强国行列。纵观发达国家发展历史可以看出，规模化、科技创新力强以及产业链占据国际主导地位的制造业才是国家繁荣发展的基础，在这方面我国和发达国家之间还存在一定的差距，同时也面临着很大的挑战，而我国的企业如何从自身所处产业为起点，努力向着提升自主产品的技术能力发展，这需要不断加快脚步去追赶发达国家，以便实现我们的宏伟目标。在高速追赶的今天，人们必然会面对着重大的行业波动，无论是国有企业或是民营企业都在寻求新发展机遇，而此时，企业的采购习惯也都在改变，可以从国际采购经理人指数（Purchasing Manager's Index, PMI）的总体上表示出来，PMI属于一种综合指标，它主要涵盖了工业与非制造业等领域，是国际上通行的监测当前宏观经济趋势的先行性指标之一，有着较强的预言、警示等意义。
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1.2研究内容及方法
1.2.1 研究内容
本文共六部分，主要对H外资公司水质分析仪器在中国的本土化营销策略进行分析和总结。同时结合了水质分析仪器行业外部环境和H外资公司水质分析仪器产品的营销现状进行分析。在调研的基础上总结出H外资公司水质分析仪器产品在营销策略方面存在的问题，最后提出优化方案和意见。
第一章绪论。着重阐述了本文的研究背景和意义、论文的研究内容与方式和论文的研究思路与框架。
第二章国内外研究理论及综述。进行对国内外市场研究理论进行分析，首先结合本土化营销与差异化营销理论及其营销组合等理论加以分析，然后再通过探究国外研究现状与国内研究现状，最后做出总体研究述评。
第三章H外资公司水质分析仪器营销现状及问题。将对H外资公司内部展开研究。从H外资公司基本情况介绍开始，同时阐述了水质分析仪器行业概况，并结合了企业发展现状、营销现状以及客户服务现状等现行策略，通过市场调查问卷和对H外资公司水质分析仪器产品的营销现状进行分析得出问题。随后笔者结合PEST环境分析、五力分析和SWOT分析，剖析了H外资公司所处的宏观与微观环境、优劣势、机会与威胁等方面，得出H外资公司水质分析仪器产品在中国市场营销策略存在的各方面问题。
第四章H外资公司水质分析仪器营销策略改进方案。主要根据上述章节得出的企业营销问题以及当前的营销环境分析，针对H外资公司水质分析仪器产品在中国市场的营销策略，从产品本土化、本土服务策略、经销商管理以及本土营销组织策略几个方面给予相应的优化方案和对策。
第五章H外资公司水质分析仪器营销策略改进方案实施保障。制定新的市场营销战略优化方法与措施，势必会面临不同的问题与阻力，为保证H外资公司水质分析仪器市场营销策略改进方案的成功执行，提出了组织、技术以及人才几个方面的保障措施。
第六章结论及展望。对本文的研究分析结果进行总结。并分析了对相关研究进一步的展望。
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第二章 国内外研究理论及综述
2.1相关概念
2.1.1 跨国公司
跨国公司（Transnational Corporation），有时也被人们称为多国公司（Multi-national Enterprise）及国际化公司（International Firm）等。上世纪，联合国统筹组织业内专家学者，以小组的形式全面调研并分析了这类企业的各种管理方式，在一九七四年联合签署了今后均使用“跨国公司”来表述。
跨国公司主要源自于西方发达国家资本市场的垄断型公司，他们通过在国际上收购其他优质企业，达到自身市场绝对领先的地位，以所在国为基本投资国外市场，在全球区域选择合适的市场设立子公司，为他们垄断本地市场提供基础支撑，以达到获取更高利润的目的[5]。
跨国公司是指在设立有分机构的两个或多个区域所构成，在这些区域从事营销活动的企业。多数学者认为跨国公司需遵循以下三点：第一，是指在两个或两个以上区域内进行营销活动；第二，这类型公司均有一个集团决策体系（一般为集团公司，负责经营管理所有区域的子机构），他们遵循集团公司的总体战略目标；第三，各个子机构会共享资源、也会共享信息以及相互之间也会分担责任。
跨国公司的组成：母公司，即对其他区域市场的子公司拥有实际控制权的集团企业；分公司，是由集团企业成立的、从事集团企业在其他区域经营活动、非独立的经济实体；子公司，由集团企业投资成立的，在世界各个区域注册的法人企业。
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2.2国内外研究综
2.2.1 国外研究
跨国公司为了实现最大的商业价值，它们需要不断扩大市场规模，进入其他新的市场，把本身优势引入到其他区域，因此，本土化作为他们的一种战略规划，广泛应用于20世纪初，最先被一些国际化大公司采用过。但作为一种营销战略理论，最早在1970年末才慢慢出现，于1983年Levitt在《市场的本土化》一书中提出了对本土化进行系统研究[6]。
1990年以后，本土化营销理论很多学者发表了一系列论文，从而在美国影响颇深，美国权威的营销协会（AMA）开始关注本土化理论的研究，将本土化营销理论的研究提到了非常关键的阶段。后期在一些国际著名核心期刊上，不断出现以“Localization”为主的论文。很多研究者都提出了企业的生产研发、营销渠道、核心产品技术以及人员的本土化是跨国企业本土经营成败的关键性因素[7-8]。
C. H. Van Heerden C. Barter.（2008）认为文化在国际营销战略的整体制定中起着非常重要的作用，不能认为全球每个地域文化具有同质性，以及地域差异性带来的文化之间没有相似性和一致性[9]。因此，应该依据当地文化特性制定公司战略规划。
Maria Lai-Ling Lam.（2011）表示加强本地化，增强选定本地供应商的能力，发展与本地内外部利益相关者的合作能力，利用本地渠道影响当地政府，改变消费者习惯，以便达到共同发展的目标[10]。
Cara Beed（2012）通过研究发展中国家的本土化策略，认为社会经济活动的发展趋向本土化，该研究也为跨国公司在发展中国家实施本土化战略[11]，提供了关键性的理论支撑。
Maričić Branko R Đorđević Aleksandar（2015）认为每个客户的偏好和期望都不相同，需要通过了解客户的期望和偏好差异将市场细分，同时需要在短期内修改和调整营销活动。市场细分原本也是营销活动战略规划中的一项重要活动[12]。
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第三章 H外资公司水质分析仪器营销策略现状及问题 ................................ 17
3.1 H外资公司基本情况 ........................................... 17
3.1.1 公司发展概况 ......................................... 17
3.1.2 客户服务现状 .......................................... 20
第四章 H外资公司水质分析仪器营销策略改进方案 .......................... 42
4.1 H外资公司水质分析仪器市场定位 .............................. 42
4.1.1 基于STP客户分类 .............................................. 42
4.1.2 基于STP差异化市场定位 ................................. 42
第五章 H外资公司水质分析仪器营销策略改进方案实施保障 ............................... 52
5.1加强组织保障 .................................. 52
5.1.1提高资源配置力度 ..................................... 52
5.1.2制定完善的考核制度 ..................................... 53
第五章 H外资公司水质分析仪器营销策略改进方案实施保障
5.1加强组织保障
5.1.1提高资源配置力度
（1）技术方面
研发团队专为本土服务[46]。目前，H外资公司中国研发团队，负责中国市场研发比例占比52%左右，其余48%左右负责全球产品开发。若将中国研发团队转向专为中国市场服务，则可保障研发资源充分利用于中国市场，可以保障本土化产品创新力的提高，以及弥补中国市场特殊领域产品空缺，增强H外资公司整体的产品竞争力。将中国市场进行细化分析和分类，不定期收集特殊工况或细分市场的产品需求，针对各行各业进行评估可行方案，最后综合分析，选择具备一定发展潜力的方向进行创新开发。
市场营销论文参考
合理配置售前技术应用团队。H外资公司目前有16名售前技术应用人员，他们分布在全国各个机构，主要按照和销售同样的三大区域进行配备。目前问题在于，只有区域属性，没有行业属性，这样以来没有专门人员潜心研究某个行业，不能为销售寻找到更多的应用方案和行业需求。将他们按照行业配置划分，并增添一些人员配置，保证在每个领域都有负责的人员，才能获得更多的产品应用方案，并能为H外资公司水质分析仪器产品做好行业预测，为营销指明方向，避免拍脑袋做出的决定浪费公司资源。
（2）市场方面
加强行业影响力。首先，每年规划大型行业会议，并选择合适有影响力的会议进行赞助和参展；根据行业自身储备现状提前部署现场推广行业方案或者新产品推广策略。其次，根据市场情况，分析未来新兴行业；根据调研结果，选择有水质分析仪器检测需求的、未来国家政策有导向的、发展机遇很大的行业进行参展和学习。最后，长期与行业内的协会和网络平台进行合作，达到保持和提升H外资公司水质分析仪器产品的影响力和业内知名度。
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第六章 结论及展望
6.1结论
如今全球经济变缓，中国的制造业和城市发展促使了国内水质分析仪器技术不断进步，影响了我国水质分析仪器行业的竞争环境。在这种大环境下，首先，国家大力部署高端制造业和新兴行业，这些行业迅速的崛起为水质分析仪器行业带来了更多的发展机遇。其次，随着制造业产业结构调整升级，产能置换旨在为淘汰落后产能，同样给予水质分析仪器带来了很多机遇。再次，中国的城市基建不断升级，水环境法规越趋严格，给水质分析仪器行业带来新的需求和挑战。最后，国外竞争对手不断进入中国，国内竞争对手技术水平不断提高，他们的进入使得水质分析仪器行业竞争不断攀升。
在如此强劲的竞争压力下，本文通过本土化与差异化营销理论，借助PEST宏观微观分析、五力模型及SWOT组合分析模型，针对H外资公司水质分析仪器进行研究分析。最终，得出H外资公司水质分析仪器营销策略中存在的问题，并对其进行了优化，提出建议措施，得出了以下结论：
（1）通过对H外资公司水质分析仪器营销发展现状及客户服务现状等方面进行分析，提出H外资公司水质分析仪器目前营销策略存在的问题，主要为：营销组织架构缺乏合理性、营销人员专业能力欠缺、渠道管理混乱、产品本土化不完善以及本地服务不足等方面。
（2）营销改进策略方案的确定。深刻分析中国区域市场实际情况，运用理论模型进行问题剖析，为适应中国区域市场，加大产品本土化创新力度、深入挖掘水质分析仪器行业未来需求方向、弥补本地化客户服务不足之处、加强经销商本地管理以及完善新的营销组织架构优化。通过差异化的营销策略进一步提升品牌知名度
（3）为顺利实施新的差异化营销策略方案，提出了保障措施。主要通过提升组织资源配置力度和完善考核制度、加强技术创新以及人才资源进一步完善。
参考文献（略）