本文是一篇人力资源管理论文，笔者结合混合式培训、探究社区模型、成人学习理论，并根据B医药公司的发展战略对人才的培养需求，针对销售人员混合式培训进行了如下优化措施：（1）升级学习平台，设置激励机制；（2）增强线上培训互动性；（3）建立混合式培训学习路径；（4）设置混合式培训学习支架；（5）完善混合式培训考核机制。
第一章 绪论
1.1 研究背景、目的与意义
1.1.1 研究背景
近年来，世界各国对生物医药领域方面的创新发展给予了越来越多的关注，纷纷将其列为国家战略布局行业，并不断增加对人力、财力的投入。生物制药市场全球竞争激烈，全球生物制药公司近八成集中在欧美地区，该地区的销售额占全球生物制药公司销售额的93%，美国作为生物制药产业的龙头，其研发的产品和市场销售额均占全球70%以上1。
根据统计，2021年中国医药工业增加值增长23.1%，增长速度远远高于整体工业增加值的增速，位居工业各大类行业前列2。2022年发布的《“十四五”医药工业发展规划》中，医药工业利润总额年均增速8%以上。规划还提出了15年远景目标，医药工业实力到2035年将实现整体跃升；通过产业结构升级，丰富产品种类、提升产品质量，全力打造创新驱动发展格局，以实现人民群众健康需求，为全面建成健康中国提供坚实保障。
B医药公司是一家全球性生物制药企业在中国设立的子公司，以“研发并提供创新药物，帮助患者战胜严重疾病”为公司使命。作为一家全球领先的生物医药企业，它致力于向病人提供创新药物，用以治疗严峻且具有挑战性的疾病，并让其药物在全球范围内具有可及性。医药销售人员是学术推广落地的关键环节，如果没有好的医药销售，学术信息就无法完成最终传递。在学术推广模式下，专业的医药销售人员需要公司对其进行不断地专业培训。根据B医药公司的战略计划，其将在中国陆续引入近30款新产品或适应症，这些新产品很多都是各自领域的首发或者是最佳的治疗方案。丰富的新产品和适应症，势必对销售人员的能力提出了更高的要求。在疫情的催化下，2022年B医药公司开始尝试开展混合式培训，针对新入职的销售员工开始使用线上自学+线上直播课+线下面授课程的混合式培训模式。
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1.2 研究内容与方法
1.2.1 研究内容
本论文着重于B医药公司现行混合式培训的优化，通过发现B医药公司销售人员混合式培训中存在的几项主要问题，通过对问题进行剖析来发现原因，继而提出切实可行的优化方案。
第一部分是绪论，针对研究的背景、目的和意义进行论述，并阐述研究的思路、方法，进而为接下来的研究奠定了基础。
第二部分是基础理论和文献综述，通过各类渠道查阅大量文献，对国内外混合式培训相关理论概述进行梳理和阐述。
第三部分是B医药公司销售人员混合式培训现状分析，从多方面了解B医药公司销售培训的情况，为后续优化方案的的制定做好准备，以提升方案的可行性。
第四部分是通过调研问卷，了解参加过混合式培训的学员实际感受，并对其他相关人员开展访谈，以此发现B医药司销售人员混合式培训的问题并对其原因进行分析。
第五部分是本论文的核心部分，对根据上一章提出的问题及原因，提出了B医药公司混合式培训优化建议。
第六部分为对B医药公司混合式培训优化的结论和对未来的展望。
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第二章 相关理论与文献综述
2.1 主要概念界定
2.1.1 培训
培训是指企业或组织根据员工所从事岗位对于能力的要求，帮助员工提升其技能和综合能力的措施。它旨在帮助员工掌握新的技能、知识和态度，以适应工作环境的变化和满足企业的需求。通过培训可以培养出一批符合企业或组织岗位要求的员工，使其更好的在其岗位上做出贡献，为企业或组织带来更好的获益。企业培训可以包括各种形式的学习，例如课堂培训、在线培训、导师指导、工作坊等，目的在于提高员工的专业素养、团队合作能力、领导力以及其他与工作相关的技能。
培训除了从岗位能力的需求出发，同时也需要了解受训者目前的实际工作情况，有针对性的进行调整，注重学以致用，可以让学员在培训中得到真正的能力提升。
2.1.2 混合式培训
混合式培训是近年来兴起的一种新型企业培训模式，是混合式教学在企业培训中的应用，即将线上学习和线下培训相结合，将学员的学习由浅到深地引入深度学习。混合式培训其中一部分是在线学习，学员学习不受时间与空间限制，可以实现自主学习，一定程度上可以把控自我学习的进度和频率，还可以进行交互；另一部分是在线下实体课堂的培训，学员接受讲师在实体空间中进行课程讲授或交流。线上培训不是整个混合式培训的辅助，而是必备。线下教学，也不是传统课堂培训的照搬，而是给基于线上的前期学习成果而展开的更加深入的教学。最重要的是通过两种培训形式的有机结合，线上培训和线下培训的内容要有逻辑关联性，两者能够共同构成一个整合性的课程。随着信息技术的发展和新媒体的广泛运用，混合式培训成为企业培训领域中一种新的发展方向。混合式培训充分发挥各种学习场景和方式的优势，将线上、线下不同的学习场景进行融合，混合利用多种形式，并进行有机结合，通过科学的培训设计，使学员获得更好的学习体验，让企业培训的学习效果发挥到极致。
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2.2相关理论基础
2.2.1探究社区模型
探究社区模型是由加里森等人以在线混合式教学的实践和社会建构主义理论为基础，构建的模型理论。它为在线培训和混合培训研究提供了方法和工具。该理论向人们揭示了影响混合式培训的三项重要因素——社会临场感、教学临场感、认知临场感。
（1）社会临场感，是指在一个可信任的学习环境中，学习者通过个人表现，能够在学习小组或课程中进行有效沟通，以逐渐发展个人和相互关系的能力。社会临场感的范畴包括情感表达、开放沟通和团队凝聚力3个部分。一旦学员认可自己的团队或认为自己是学习社区的一员，就意味着团队凝聚力的形成。
（2）教学临场感，是指帮助学员实现个人意义建构和有价值的学习成果。一般通过设计、促进、指导在线活动等形式来开展。这主要通过讲师来实现，一方面，讲师需要对课程进行设计、组织和呈现，并设计和参与培训活动及培训考核的设定：另一方面，讲师在学员学习的过程中需要进行指导，保证学习的效果。
（3）认知临场感，是指学员使用批判性的眼光和思维探讨解决问题并获取新的知识。在一个探究学习社区中，学员经过交流与反思能够实现意义建构的程度，即通过批判性对话和自我反思解决了哪些问题、获得了哪些新知识，可以促进学员对于探究学习过程有更深层次的理解和认识。
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第三章 B医药公司简介与销售培训现状 ............................. 15
3.1 B医药公司行业背景与销售培训特点 .......................... 15
3.1.1 行业背景 ..................................... 15
3.1.2 行业中销售培训特点 ........................ 16
第四章 B医药公司现行混合式培训的问题及原因分析 .................... 27
4.1 B医药公司销售人员混合式培训问题问卷调研及分析 .............. 27
4.1.1 问卷调查设计 ................................... 27
4.1.2 调查问卷的发放与回收 .......................... 27
第五章 B医药公司销售人员混合式培训优化设计与保障 ................ 46
5.1 混合式培训优化思路和原则 ............................. 46
5.1.1 混合式培训的优化思路 ................................ 46
5.1.2 混合式培训的优化原则 ...................................... 46
第五章 B医药公司销售人员混合式培训优化设计与保障
5.1 混合式培训优化思路和原则
5.1.1 混合式培训的优化思路
人力资源管理论文参考
B医药公司销售员工培训是为了给公司培养更多符合目前市场竞争环境下的高素质专业人才，不但要满足于该岗位对于知识能力的要求，也要同时满足公司未来发展战略的人才需求，所以整体对于B医药公司销售员工的培训优化方案我们需要考量以下几个方面：
（1）符合企业的发展战略。B医药公司作为全球领先的创新生物制药公司，随着公司战略的推进，B医药公司正在让中国成为其创新中心之一，让中国市场成为全球市场的增长引擎，让中国产生更多的创新，不断推动人才培养理念以及人才梯队建设，使人才成为业务战略落地的核心要素。
（2）及时了解销售员工的能力需求。只有对每一个时期销售员工岗位能力的需求有清晰的了解，我们才能更针对性的去组织培训，帮助员工提高能力，更好的投入到市场工作中去。这样才能实现员工和企业的双赢。
（3）做好培训有效性评估。只有做好培训的有效性评估我们才能不断优化我们的培训管理，让培训变得更有针对性更符合一线销售员工的需求更能帮助一线销售员工提高能力，更好的为公司培训优秀人才做出贡献。
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第六章 研究结论与展望
6.1 研究结论
本文通过对混合式学习研究理论和研究成果的学习，根据对B医药公司发展战略和行业现状的分析，通过调研问卷和访谈的形式，深入了解B医药公司销售员工混合式培训现阶段存在的问题：（1）在线自学课程完成度不高；（2）直播课效果不佳；（3）线上和线下培训未有效衔接；（4）没有为学员提供线上学习支持；（5）培训考核方式单一。
笔者结合混合式培训、探究社区模型、成人学习理论，并根据B医药公司的发展战略对人才的培养需求，针对销售人员混合式培训进行了如下优化措施：（1）升级学习平台，设置激励机制；（2）增强线上培训互动性；（3）建立混合式培训学习路径；（4）设置混合式培训学习支架；（5）完善混合式培训考核机制。
针对优化后销售人员混合式培训笔者将进行持续跟进、对优化措施不断完善，以探索适合B医药公司销售人员的混合式培训模式。
参考文献（略）