本文是一篇论文选题范文，本文作者在对FC大客户开发的研究中采用了案例分析法、文献法、专家访谈法，运用了PEST分析法和SWOT分析法进行了大客户开发难点分析以及策略优化建议，但受制于自身能力的原因以及客观因素的影响等，作者的研究过程以及研究结论仍存在很多不足之处。
第1章绪论
1.1研究背景及意义
1.1.1研究背景
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近年来，经济形式日益复杂严峻，全球化竞争加剧，市场环境变得更加复杂。加之疫情影响，各国进出口贸易政策管制严苛，市场需求萎缩，外贸行业中小企业竞争愈加激烈。为了抢夺更多客户，抢占更多市场，猛烈的价格战让各家企业步履维艰，不断降低利润空间。
电子商务的普及冲破了国家间的信息壁垒，国际贸易买卖双方之前的沟通更加便利。国际买家更加容易找到更多的供应商，从而货比三家，使得供应商间的价格战愈演愈烈。供应商也更容易从网上获取买家的信息进行联系。信息的透明使得开发新客户，维护老客户的成本越来越高。
对于贸易公司来说，公司最大的资产就是客户。掌握住客户资源就是掌握了市场。客户关系水平决定了公司的发展前景，影响着公司在市场中的竞争力。大客户是公司的经营命脉，如何开发和维护大客户，一直以来都是各个公司的重中之重。根据帕累托法则，通常80%的销售额来自其20%的大客户，也就是说20%的大客户贡献了80%的销售额，由此可见大客户对企业至关重要。
大客户采购量大而且采购频率高，是企业最重要且最值得重视的客户，同时大客户也是市场上竞争对手竞相抢夺的对象。随着全球竞争加剧，中美贸易战升级，中国本土劳动力成本不断上升，原有的成本优势越来越不明显。如何在竞争激烈的市场环境中获取更大的市场份额，实现公司销售额的快速提升，开发大客户成为了各个企业关心的重要话题。要想成功开发大客户，让大客户高效助力公司业务展，企业需要对大客户现状进行分析，了解大客户开发的难点，从而更能有针对性的为大客户开发工作制定详细的策略。
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1.2研究内容与框架
1.2.1研究内容
本文在对FC外贸公司大客户开发策略优化研究的过程中，以FC公司为例，主要根据发现问题、分析问题和解决问题的步骤来进行，主要包括以下内容：
第一章是绪论，主要介绍了了FC公司大客户开发策略优化研究的研究背景和研究意义。
第二章是文献综述和相关理论分析。文献综述是从大客户开发的文献综述和大客户营销的文献综述两方面展开。理论分析主要是STP理论和客户关系管理理论。
第三章是食品添加剂行业概况与市场环境，介绍了FC公司所处的行业规模和趋势，对食品添加剂外部环境进行了分析。
第四章介绍了FC大客户开发现状和客户开发中遇到的难题。先介绍了FC公司的的主营业务，营销概况等，接着利用员工专家访谈以及结合公司大客户开发现状，搜集FC公司大客户开发中遇到的问题，然后对这些问题进行了重点分析。
第五章是FC大客户开发策略优化建议。结合上一章节FC公司开发大客户的难点和问题分析，通过相关策略来改进和解决上述问题。
第六章提出了FC公司大客户开发策略需要的保障措施。通过优化组织架构，完善大客户开发方案，为FC公司的大客户开发提供指导方向，同时也为食品添加剂行业的大客户开发做出参考建议。
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第2章文献综述与理论基础
2.1文献综述
2.1.1大客户开发的文献综述
阿尔瓦雷斯（2015）在《精益客户开发：构建客户将购买的产品》一书中介绍了客户开发的内容。该书重点讲述了如何了解客户喜欢什么样的产品，如何了解客户遇到的阻碍以及如何制定相应的方案来帮助客户解决问题等一系列过程。
丁兴良（2009）指出大客户开发是企业实现可持续发展的重要手段之一，强调了大客户开发的攻防策略需要根据不同的客户类型和市场环境进行选择和调整。在介绍大客户开发的实施方法方面，作者提出了一系列实用的方法和技巧，包括客户识别、关系建立、服务提供和维护等方面的内容。同时还通过多个实际案例的分析，展示了不同企业在大客户开发方面的成功经验和失败教训，为企业实施大客户开发提供了借鉴和启示。
西蒙﹒克诺克斯（1998）在其著述的《基于忠诚的细分和客户开发过程》中指出，客户的开发过程是建立与首选客户的关系。联系FC公司的大客户开发过程，可以从现有的系统客户中找到潜在大客户开发清单，这些潜在大客户清单将会日后大可会开发奠定基础。文中特别提出客户忠诚度，客户忠诚度是相对的，如果企业能提供差异化的产品以及服务，那么客户的忠诚度会相应更加高。联系FC公司，就是要对公司的客户做分类分级管理，从而客户把更多的时间和精力投入到产出更大的客户上。
周文辉(2011)有着类似的观点，他认为不同的客户对于公司的贡献是不同的，因此应该根据客户的不同分类而进行相应的开发方式。对于很多当今的企业来说，如何做好大客户开发以及管理管理已经成为非常重要的课题。杨德宏，李铃等学者认为，随着市场环境的不断变化，企业在大客户的开拓方法上不能一成不变，需要与时俱进。如果企业能未雨绸缪，能维持一定数量的忠诚度高的客户群体，那么在激烈的市场竞争环境中，会构造更加稳固的城墙。
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2.2理论基础
科学的理论依据是开发大客户成功与否非常重要的一环。企业基于大客户服务的营销模型，科学规范，有章法的制定大客户开发策略，将使企业在大客户开发上更具备竞争力，客户也更容易对公司的产品产生依赖。
2.2.1市场定位理论
1956年，美国营销学家温德尔·史密斯(Wendell Smith)提出了市场细分（Market Segmentation）这一概念。此后，美国营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善了该理论，并最终形成了成熟的STP理论。STP理论包括市场细分（Segmentation）、选择适当的市场目标（Targeting）和定位（Positioning）。它是战略营销的核心内容，指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。这一理论对FC公司大客户开发策略指明了方向，也帮助其在大客户开发市场选择，产品选择以及产品推广方面提供了重要的理论依据。
STP理论是市场营销中的基本理论之一，它是指市场细分、目标市场和市场定位三个步骤的有机结合。具体来说，STP理论是指企业在市场营销中，首先将市场细分为若干个具有相似需求和特征的市场细分群体，然后选择其中一个或几个市场细分群体作为目标市场，最后通过市场定位来使企业的产品或服务在目标市场中获得差异化的竞争优势。
STP理论的实施需要企业对所在的市场进行深入的了解，并且了解其消费者购买行为，需要企业对市场进行细致的调研和分析，以便更好的挖掘市场细分群体的需求和识别其特征，最终制定出更加精准和符合企业要求的的市场营销策略。同时，STP理论也需要企业具备创新和差异化的能力，以便在目标市场中获得差异化的竞争优势，从而获得更好的市场地位和市场份额。
本文中FC公司从最初的漫无目的做大客户，到最后聚焦目标市场，明确大客户画像以及开发大客户路径，加速了FC公司的大客户开发进程。
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第3章 食品添加剂行业概况与市场环境分析 .......................... 13
3.1 食品添加剂行业概况 ................................. 13
3.2 食品添加剂市场环境分析 ............................... 14
第4章 FC公司大客户开发现状和客户开发问题分析 ...................... 20
4.1 FC公司概况 ........................................... 20
4.1.1 FC公司简介 ............................. 20
4.1.2 FC公司组织架构 ............................... 21
第5章 FC公司大客户开发策略优化建议 ........................... 36
5.1 大客户开发策略的设计原则 ......................... 36
5.2 大客户的定义标准 ............................................ 36
6章FC公司大客户开发策略的保障措施
6.1成立FC大客户项目组
6.1.1招聘优秀的项目经理
如上文所述，FC公司目前是没有专门的服务大客户的团队的。销售人员的业绩压力大，没有足够的精力和时间投入到大客户开发，恰恰大客户开发又需要大量的时间和精力的投入。在此情况下，成立大客户开发项目小组就很有必要了。成立大客户开发项目小组后，最重要的是先找到优秀的大客户项目经理。优秀的项目经理可以带领和协调业务员、跟单、采购、等整个团队，为大客户管理赋能。
大客户经理的个人能力，是能否留住大客户的关键一环。优秀的外贸项目经理，需要具备以下关键的素质和能力呢。
（1）优秀的谈判能力
项目经理要具备与供应商和客户双向谈判的能力，在项目出问题时，能急客户所及，第一时间在中间协调，找出各种方案达成客户的满意度，同时又让供应商信服。FC公司的业务有时候比较复杂，有时候不仅仅是要对接客户，还要对接供应商。如果平衡供应商和客户之间的利益非常考验项目经理的谈判能力。
（2）项目统筹规划能力
项目经理负责制定和维护任何新、老项目的时间表，包括审核收到的客户订单，以确保工厂生产和材料交货时间是可行的，并与工厂和客户的报价一致。还需要能保证从收到客户订单到产品出货，都应和新产品开发计划保持一致。FC公司的客户有的对交期特别严格，项目经理需要统筹订单流程，保证准时交付。
论文选题参考
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第7章结论、不足之处与展望
7.1结论
随着市场竞争的加剧，大客户已经成为外贸企业最重要的资源。大客户资源助力企业快速实现业绩指标，帮助企业健康长久发展。当今社会，很多企业已经把竞争的焦点放在对大客户的识别、开发和维护上。彼得德鲁克说过，企业的核心工作就是为客户创造价值。企业把业务重心放在大客户身上，持续挖掘大客户的痛点和满足客户的需求，寻找更多机会为大客户传递价值和创造价值，从而获得更多产出。
本文对FC公司所处的食品添加剂行业进行了充分分析，利用专家访谈法对FC公司现有大客户开发现状进行了剖析，并且搜集了FC公司现有的大客户开发过程中的问题。结合客户关系理论和STP理论分析，现将本文的研究结论总结如下：
首先，明确大客户标准，制定大客户开发的两条路径，从目标大客户清单入手开发新的大客户，从现有会员客户入手升级客户等级。另外成立专门的大客户项目组，借助懂技术又懂销售技巧的业务团队，在市场中更加有竞争力，提高大客户开发的效率。
其次，加快大客户系统信息化建设，借助数字化系统，完善客户信息，挖掘客户需求。结合公司现状，设计跟大客户沟通的问题清单，快速高效的拿到更多信息，助力客户开发进程。
最后，通过建立关系营销机制，跟大客户建立更紧密的情感链接。借助展会面谈、主动拜访大客户或者大客户来访等机会，在大客户面前展现出专业高效的一面，给大客户留下深刻的印象，为建立长久合作打下基础。
参考文献（略）