1 绪论
1.1 研究背景与研究意义
近几年，在经过一系列的非理性扩张后，中国的能源消耗总量已经成为全球第一，中国特色的经济增长模式使得巨大且复杂的能源市场应运而生。能源市场出现的同时，也催生了“能源结构调整、节能减排和体制机制改革”等问题。由于能源消耗所带来的日益严重的环境问题，国家已将能源在稳定性、节约性、安全性及绿色环保性等方面的问题提高到了战略地位。“十三五”以来，政府更是将新能源开发产业、节能环保产业等作为战略性新兴产业加以鼓励与支持，呼唤价值型能源企业的出现，天然气作为绿色能源的环保性得到了前所未有的重视。与此同时，随着中国能源供给的市场化改革进程的推进，燃气供应行业的竞争也愈演愈烈。燃气行业的传统的渠道模式面临着储存成本高、运输成本居高不下以及其他新型清洁能源所带来的竞争等问题,。燃气工业的流程就像一个项目链，将生产、处理、运输、配送及最终消费者紧密连接在一起，链条中各个环节相互依存、缺一不可。因此，由于这种依存性，在燃气的消费往来过程中往往都是按照稳定的“照付不议”的合同关系来约束链条中的上下游环节。但随着燃气市场的发展以及外部环境与政策的不断变化，依据资源条件与市场环境的具体情况，燃气分销渠道的阶段性模式也会有所不同。深燃集团于 1982 年成立，是目前深圳市本土最主要的燃气供应商，其主营业务包括燃气批发、管道燃气供应、瓶装燃气供应以及燃气输配管网的投资和建设，公司目前的总资产超过 130 亿元人民币，年销售额近 100 亿元人民币。从成立至今，经过 30 余年的发展，公司已经完成了“深圳燃气”品牌在两广、两江、湖南、山东、安徽、内蒙古等多个地区的战略布局，在全国范围内的管道天然气用户总数超过 200 万户，瓶装石油气用户总数超过 100 万户，燃气供应量覆盖人数近 1000 万人。在天然气的供气模式方面，深燃奉行的理念是“多气源、一张网、互联互通、功能互补”，力求在深圳市打造高压输配体系项目及天然气应用项目。截至 2015 年，深燃已在各地建设完成 50 余座天然气加气站，运营燃气管网逾 7500 公里。
..........
1.2 研究方法
本文采用的研究方法主要有以下五种：一是文献资料研究。主要检索国内外渠道渠道模式、相关燃气行业发展现状及发展趋势相关研究，国家对燃气行业的政策及行业发展规划，公司的“十二五”及“十三五”规划、2008 年至今的项目汇总等文件。二是调查法。主要通过邮件访谈，深度访谈多种形式的调研，发现深圳市燃气集团现有的市场地位，公司内部经营状况，外部竞争对手，以及公司现有战略与行业发展的不匹配性问题分析等内容，获得真实有效的信息。 三是定量分析法。一方面通过对行业相关数据的搜集和整理，发现对公司渠道渠道建设战略制定有支持力度的分析内容，为公司渠道建设战略制定提供多方向选择数据支撑。另一方面将公司经营数据与行业水平进行对比；项目运营情况与预期对比，与同行业优秀案例对比；用定量分析方法分析公司经营业绩的变化及相对应的竞争力，市场占有、项目人气等与项目目标相关变化趋势。 四是个案研究法。对燃气生产销售公司在发展过程中，特别是在向全市场化运作的转变过程中，成功或失败的关键项目或典型案例进行抽取分析。
........
2 相关理论及研究综述
2.1 国外关于分销渠道的理论研究
分销渠道的概念是帮助产品和服务从供应商向用户转移的企业和个人，在转移过程中，该企业或个人会取得该产品和服务的所有权。因此，分销渠道包括经销商和代理商，其中经销商通常指取得所有权的企业或个人，代理商通常指帮助转移所有权的企业或个人，除此之外，还包括了生产者和最终消费者。国外学者关于分销渠道的理论研究主要集中在三个方面，即内涵研究，影响因素研究以及相关理论体系的构建。对于分销渠道的内涵研究，国外主要有分销主体说、组织机构说以及分销过程说三类主流学说。其中分销主体说的代表学者是现代渠道之父 Philip·Kotler，他主张“分销渠道是帮助产品和服务从供应商向用户转移的企业和个人，在转移过程中，该企业或个人会取得该产品和服务的所有权，它包括商业中间商、代理中间商、生产者和消费者[1]。”组织机构说的代表学者是美国市场渠道协会（1960），将分销渠道定义为：分销渠道包括两个方面，一个是公司自身的组织机构，另一个是外部代理商、批发商和零售商，他认为产品和服务只有通过这类组织，才能走向市场，面对消费者。分销过程说的代表学者是爱德华·肯迪夫和理查德·斯蒂尔（1966），他认为“分销渠道是指当产品从生产者向最后消费者和产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径[2]。”
..........
2.2 国内关于分销渠道的理论研究
国内学者关于分销渠道的研究晚于西方，主要集中在对于渠道的效益、冲突及创新研究三个方面。分销渠道是连接起点生产者与终点消费者的重要桥梁，因此，渠道的效益研究也是渠道研究的一个重要分支。朱建荣（1999）认为，近年来国内涌现出一些创新渠道模式，如商业代理制，在我国这类新渠道还处于发展的萌芽阶段，它们的发展壮大还需要许多其他条件的支持，同时企业只有针对新渠道的特征采取相应的措施，才能有效发挥这些渠道的作用[6]。陆芝青（2003）以企业财务管理的视角对企业渠道成本与分销渠道之间的关系进行了定量研究，他强调渠道成本是影响分销渠道选择的重要因素[7]。 王自琴（2000）研究了在传统的分销渠道冲突形式下，工业品产生分销渠道冲突的原因以及管理和解决这类冲突的方法[8]。胡文琦（2002）梳理并分析了渠道冲突的概念，他总结了直接导致各渠道成员间冲突的原因，同时阐述了发生冲突的现实基础，此外，他还对渠道冲突过程中的各渠道成员的行为特征进行了详细的分析，提出了解决分销渠道冲突的具体方法[9]。朱秀君（2002）等从博弈论的视角，通过对相关原理的运用，结合博弈论相关模型对渠道冲突与协作进行探究，并且得出两个主要结论：一是产生冲突的主要原因是个体行为理性不同于利益目标；二是产生冲突的根本原因是经销商的行为往往以短期利益为导向[10]。王辉（2008）等认为随着网络时代的到来，企业传统的线下渠道模式与线上网络渠道模式之间的冲突愈加凸显，要想解决这一问题，企业首先要客观的分析是什么原因引发了冲突，然后从产品、价格、渠道、促销等方面实施相应的具体措施[11]。殷少明（2011）认为供应链的竞争是市场竞争的重要组成部分，而分销渠道又是影响供应链的重要因素，因此，企业必须从渠道的结构优化、管理创新、成员选择以及关系管理等方面来彻底解决渠道冲突[12]。
..........
3 深圳燃气集团及行业背景介绍 ..... 10
3.1 深圳燃气集团介绍 ....... 10
3.1.1 深圳燃气集团简介 .... 10
3.1.2 深圳燃气集团业务简介 ...... 11
3.2 行业背景 ............. 12
3.3 深圳燃气集团在国内市场的主要竞争对手 ....... 13
4 深圳燃气集团的经营现状及渠道模式分析 ..... 17
4.1 深圳燃气集团的战略定位 ..... 17
4.2 深圳燃气集团的业务发展阶段 ....... 17
4.3 深圳燃气集团的目标客户 ..... 18
4.4 深燃经营环境的 PEST 分析 ............ 20
4.5 深燃现有渠道模式的 SWOT 分析 ............ 23
4.6 深圳燃气集团现有渠道模式 ........... 27
4.7 对现有渠道模式的管理 ......... 28
4.7.1 对直接分销渠道的管理 ...... 28
4.7.2 对间接分销渠道的管理 ...... 30
5 深圳燃气集团渠道模式的改进建议 ........... 32
5.1 渠道模式改进目标 ....... 32
5.2 渠道模式改进方案 ....... 32
5 深圳燃气集团渠道模式的改进建议
5.1 渠道模式改进目标
深圳市燃气集团未来几年的战略目标是：扩大市场占有率，具体来说，深圳市本地燃气市场占有率由目前的 70%提高 10 个百分点，年销售额突破 100 亿大关，净资产收益率突破 14%，提高在消费者心中的美誉度。在优势与劣势并存，机遇与挑战同在的情况下，想要保持现有的发展势头已实属不易，如果还想在此基础上再上新台阶、达成企业战略目标，就需要企业转变发展的思路，从内部与外部两方面寻求出口。为了配合企业战略目标的实现，深燃集团需要在渠道模式上进行改进，选择更适合未来发展趋势的渠道模式。 根据以上的分析，我们不难看出，深燃目前最大的机遇在于国家能源体制改革的实施以及伴随着城镇化进程加快而来的城镇人口的快速增长；最大的威胁来自于竞争对手的压力、燃气市场产品同质化严重以及天然气市场供大于求的局面。因此，深燃集团渠道模式改进的目标应当在于抓住机遇，发挥优势，采取差异化策略竞争。
..........
结束语
城市燃气是国家公共事业的重要组成部分，也是现代城镇的重要基础设施之一，因此，燃气行业的兴衰不仅关系到国家的经济发展，也与人民的衣食住行息息相关。本文以深圳燃气集团股份有限公司为例，借助文献研究、数据分析、PEST 分析及 SWOT 分析等方法，对深燃集团的经营环境与市场竞争力进行了详细的分析与评价；此外，在对国内外有关渠道理论进行梳理的基础上，结合深燃集团的现实情况，对集团现有渠道模式进行了详细的阐述、分析，并针对不同的客户类型，从直接渠道和间接渠道两个方面提出了相应的改进方案，为深燃集团扩大市场占有率、提高品牌效益提供支持，为深燃集团实现由城市燃气运营商到城市能源运营商转变的战略目标夯实基础。在研究过程中，由于收集到的文献材料与公司资料有限，加之个人知识水平的限制，导致整体的研究还有一些不足，如对理论的阐述不够深入，对渠道模式的分析过程中缺少实证的支持，没有系统分析如何管理改进后的渠道模式等问题，因此，对深燃集团渠道模式的改进方案仍有待进一步研究与完善。
.........
参考文献(略)