第 1 章 绪论
1.1 论文研究的背景、目的和意义
1.1.1 论文研究的背景
1895 年，德国物理学家伦琴发现了 X 射线。次年，法国物理学家乔治发现了 X 射线荧光。1948 年，Friedman 和 Burks 开发出第一台商用波长色散 X 射线荧光光谱仪。1959 年，中国引进了苏联的摄影 X 射线荧光光谱仪，在中国的 X 荧光光谱分析仪领域，这是一个重要的里程碑[1]。同年，中国也自行研制出第一台 X 射线荧光光谱仪。
X 射线荧光光谱作为常规分析手段，始于 20 世纪 50 年代初，经历了七十多年的发展，现已成为物质组成分析的必备方法之一[2]。X 荧光光谱分析作为快速无损分析方法，EDXRF (Energy Dispersive X-Ray Fluorescence)分析仪器便成了这类高科技产品之一，广泛应用于各类合金材料分析、食品安全、冶金分析、考古分析、大专院校和各类机构的科学研究、珠宝及贵金属分析、环境监测、电子产品有害物质检测、石油化工油品分析及重金属分析、和寻找矿源以及矿源分析等领域，进行物质成份分析，与国家安全、公众健康安全、生态安全、生产安全、以及公共安全息息相关[3]。
近日，Research and Markets 发布了“Global Scientific Instrument Market2019-2025”报告。该报告提前预测了从 2019 到 2020 年期间，全球科学仪器市场将以5%左右的复合年增长率增长，这也表明对全球科学仪器市场的需求增加的信心。从上世纪 40、50 年代科学仪器被引进到中国，至今已近 70 个年头。在“中国制造 2025”的总体指引下，以此为契机，国产科学仪器的厂商们也纷纷摩拳擦掌，加大产品研发，市场拓展，营销宣传等力度，争取做大蛋糕，共享“2025 中国制造”的大好机会。想必，这一政策也将会给中国国产科学仪器厂家带来的不仅仅是利好，同时也是挑战。
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1.1 论文研究的背景、目的和意义
1.1.1 论文研究的背景
1895 年，德国物理学家伦琴发现了 X 射线。次年，法国物理学家乔治发现了 X 射线荧光。1948 年，Friedman 和 Burks 开发出第一台商用波长色散 X 射线荧光光谱仪。1959 年，中国引进了苏联的摄影 X 射线荧光光谱仪，在中国的 X 荧光光谱分析仪领域，这是一个重要的里程碑[1]。同年，中国也自行研制出第一台 X 射线荧光光谱仪。
X 射线荧光光谱作为常规分析手段，始于 20 世纪 50 年代初，经历了七十多年的发展，现已成为物质组成分析的必备方法之一[2]。X 荧光光谱分析作为快速无损分析方法，EDXRF (Energy Dispersive X-Ray Fluorescence)分析仪器便成了这类高科技产品之一，广泛应用于各类合金材料分析、食品安全、冶金分析、考古分析、大专院校和各类机构的科学研究、珠宝及贵金属分析、环境监测、电子产品有害物质检测、石油化工油品分析及重金属分析、和寻找矿源以及矿源分析等领域，进行物质成份分析，与国家安全、公众健康安全、生态安全、生产安全、以及公共安全息息相关[3]。
近日，Research and Markets 发布了“Global Scientific Instrument Market2019-2025”报告。该报告提前预测了从 2019 到 2020 年期间，全球科学仪器市场将以5%左右的复合年增长率增长，这也表明对全球科学仪器市场的需求增加的信心。从上世纪 40、50 年代科学仪器被引进到中国，至今已近 70 个年头。在“中国制造 2025”的总体指引下，以此为契机，国产科学仪器的厂商们也纷纷摩拳擦掌，加大产品研发，市场拓展，营销宣传等力度，争取做大蛋糕，共享“2025 中国制造”的大好机会。想必，这一政策也将会给中国国产科学仪器厂家带来的不仅仅是利好，同时也是挑战。
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1.2 论文研究思路、主要内容与方法
1.2.1 论文研究的思路
论文通过选取对 SR 仪器公司 M 产品为研究对象，运用相关的理论工具，分析 SR仪器公司 M 产品的营销现状和营销环境，通过宏观和微观的内外部分析，结合 SR 仪器公司产品营销现存问题，提出相应的解决方案和保障措施，最终达到优化营销策略，增加市场份额的效果。
1.2.1 论文研究的思路
论文通过选取对 SR 仪器公司 M 产品为研究对象，运用相关的理论工具，分析 SR仪器公司 M 产品的营销现状和营销环境，通过宏观和微观的内外部分析，结合 SR 仪器公司产品营销现存问题，提出相应的解决方案和保障措施，最终达到优化营销策略，增加市场份额的效果。
1.2.2 论文研究的主要内容
论文从第一章绪论开始，以当前 SR 仪器公司 M 产品的市场营销现状为论文背景，简述了 M 产品的发展历程，以及 M 产品对现代科技发展的贡献，以及对现代生活的意义。第二章是营销相关理论以及 M 产品特点及其营销的特殊性，并结合 M 产品市场营销现状做出简要分析。第三章是以 SR 仪器公司 M 产品的市场营销现状分析，简述了 SR仪器公司面临的市场营销的困境，以 PEST 模型为指导，从宏观和微观方面进行了详细的营销环境分析。并且利用 SWOT 分析模型，进行了详细内、外优劣势及机会和威胁的分析。第四章是利用 STP 理论模型帮助 SR 仪器公司分析细分市场以及市场定位，并通过 4P 理论，帮助 SR 仪器公司建立一套系统的关于产品、价格、渠道以及促销的详细策略。第五章是依据之前章节的分析，提出实施方案和激励机制、考核机制、保障措施等。第六章是结论和展望，提出论文的不足，并展望未来。最终希望通过论文的论文研究，能够为 SR 仪器公司在提高 M 产品的市场营销能力上做出一定的贡献。研究框架详见(图 1.1 SR 仪器公司 M 产品营销策略研究框架图)。
1.2.3 论文研究的方法
(1)文献研究法：通过阅读市场营销等相关书籍，熟悉与论文相关的产品营销，在网上仔细检索相关文献，认真收集信息，总结归纳相关材料。
(2)调查研究法：通过数据库、相关网站等网络资源，查找与论文相关的资料。并在有关的网站网页里选取合适的相关案例。
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(1)文献研究法：通过阅读市场营销等相关书籍，熟悉与论文相关的产品营销，在网上仔细检索相关文献，认真收集信息，总结归纳相关材料。
(2)调查研究法：通过数据库、相关网站等网络资源，查找与论文相关的资料。并在有关的网站网页里选取合适的相关案例。
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第 2 章 市场营销相关理论
2.1 相关理论基础综述
2.1.1 市场营销理论
市场营销(Marketing)又称市场行销，是 20 世纪初在美国诞生的。市场营销是指为创造达到个人和集体目标的交换和交易，而规划和实施理念、产品和服务的构思、定价、分销和促销等的过程[5]。1984 年，菲利普·科特勒(Philip Kotler)就指出，市场营销是指企业的这种职能，认识未被满足的需要和欲望，衡量和确定需求的大小，选择和确定企业能够提供最好服务的目标市场，建立和生产合适的产品、服务和计划(或方案)，以便更好地服务于目标市场[6]。毫无疑问，今天成功的公司必须是那些最能满足和取悦目标客户的公司。这些公司将市场营销视为一种企业理念，而不仅仅是一个部门的个人职能。
2.1 相关理论基础综述
2.1.1 市场营销理论
市场营销(Marketing)又称市场行销，是 20 世纪初在美国诞生的。市场营销是指为创造达到个人和集体目标的交换和交易，而规划和实施理念、产品和服务的构思、定价、分销和促销等的过程[5]。1984 年，菲利普·科特勒(Philip Kotler)就指出，市场营销是指企业的这种职能，认识未被满足的需要和欲望，衡量和确定需求的大小，选择和确定企业能够提供最好服务的目标市场，建立和生产合适的产品、服务和计划(或方案)，以便更好地服务于目标市场[6]。毫无疑问，今天成功的公司必须是那些最能满足和取悦目标客户的公司。这些公司将市场营销视为一种企业理念，而不仅仅是一个部门的个人职能。
市场营销自诞生以来，在国际范围内大致经历了三大重要阶段。
第一阶段是 1900-1945 年的初期萌芽发展阶段。在这期间，老牌资本主义国家，例如德国、英国、法国等国家，在工业革命之后，这些国家和地区的劳动力和资本均得到解放，发展达到前所未有的状态，人们对商品的欲望愈来愈烈，导致市场处于商品极度匮乏状态，是典型的供少于求的卖方市场。自此，市场营销也应运而生。美国加州大学经济学系和美国密执安大学的经济学系都在 1902 年相继开设了市场学课程。随着学科的发展和市场、学科的研究，在 1942 年《市场营销学原理》诞生，书中认为，市场营销是影响商品交换和商品分配，以及所有权转移。概括总结了关于市场营销调查研究的方法和思路，为后面市场营销学的研究与发展起到了承启作用。
第一阶段是 1900-1945 年的初期萌芽发展阶段。在这期间，老牌资本主义国家，例如德国、英国、法国等国家，在工业革命之后，这些国家和地区的劳动力和资本均得到解放，发展达到前所未有的状态，人们对商品的欲望愈来愈烈，导致市场处于商品极度匮乏状态，是典型的供少于求的卖方市场。自此，市场营销也应运而生。美国加州大学经济学系和美国密执安大学的经济学系都在 1902 年相继开设了市场学课程。随着学科的发展和市场、学科的研究，在 1942 年《市场营销学原理》诞生，书中认为，市场营销是影响商品交换和商品分配，以及所有权转移。概括总结了关于市场营销调查研究的方法和思路，为后面市场营销学的研究与发展起到了承启作用。
第二阶段是 1946-1965 年的增强研究和巩固理论阶段。1952 年，美国市场营销学专家学者格雷斯和范利共同完成了巨作《美国经济中的市场营销》，这本书详细阐述的稀缺资源的分配问题。同一时期，在新中国没有成立之前，我国的国民学者也曾做了一些有关市场营销的研究和探讨。彼时，中国财政部将市场营销称之为“营销学”。与此同时，在一些高等学府，比如清华大学、燕京大学相继开设了营销管理专业和商科专业课程。但是由于国内政治和经济环境的问题，大家都是凭计划消费，市场营销在国内发展基本是停滞状态。
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2.2SR 仪器公司及 M 产品营销现状分析
2.2.1 SR 仪器公司的概况
SR 仪器公司 1992 年创建于中国西安。目前，总部坐落在国家高新技术产业基地，G60 科创走廊中心城市、有着“人间天堂”之美誉的江苏苏州。SR 仪器公司是一家拥有自主知识产权的高新技术企业，SR 仪器公司专业从事光谱学、色谱法、质谱等领域分析测量仪器的研发、生产和销售。其中 M 产品为 SR 仪器公司的主营业务之一。SR仪器公司生产的 M 产品，具有广泛的应用领域，成为了环保、工业检测分析等领域的专业的解决方案提供者。
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2.2SR 仪器公司及 M 产品营销现状分析
2.2.1 SR 仪器公司的概况
SR 仪器公司 1992 年创建于中国西安。目前，总部坐落在国家高新技术产业基地，G60 科创走廊中心城市、有着“人间天堂”之美誉的江苏苏州。SR 仪器公司是一家拥有自主知识产权的高新技术企业，SR 仪器公司专业从事光谱学、色谱法、质谱等领域分析测量仪器的研发、生产和销售。其中 M 产品为 SR 仪器公司的主营业务之一。SR仪器公司生产的 M 产品，具有广泛的应用领域，成为了环保、工业检测分析等领域的专业的解决方案提供者。
在近 30 年的高速的技术发展与迭代中，SR 仪器公司凭借着大量的科技创新和应用创新，不断提升自身研发能力和市场品牌公信力。以领先国内国产 M 产品的技术，以科学的管理和先发的产品定位，以及周到的销售服务，为中国的分析仪器行业和科学技术进步留下了里程碑式的突出贡献。
SR 仪器公司，作为一个行业技术领导者，不断探索分析领域的顶峰，为客户提供更先进的产品和更满意的服务，与此同时，提供更完美的解决方案，电子、电器、珠宝、玩具、食品、建材、冶金、矿产、塑料、石油、化学、医学和其他产业，以促进经济迅速多元化、全球化。
SR 仪器公司，作为一个行业技术领导者，不断探索分析领域的顶峰，为客户提供更先进的产品和更满意的服务，与此同时，提供更完美的解决方案，电子、电器、珠宝、玩具、食品、建材、冶金、矿产、塑料、石油、化学、医学和其他产业，以促进经济迅速多元化、全球化。
科术创新，永无止境，不断变化的市场需求促进产品升级和快速迭代发展，以确保新产品能被如期推向用户端市场，同时可以满足甚至超过客户的期望。自成立以来，SR 仪器公司一直密切关注和支持中国分析仪器市场的动向，同时多角度，全方位的与国内的大学院校，科研机构，以及工业界的合作，并取得了相对不错的技术进展和市场开发。未来 5 年，是 SR 仪器公司的战略重要年份，在公司成立 30 年之际，期望可以成为国内生产 M 产品的领导者和风向标。SR 仪器公司自主研发生产的 M 产品，品类相对齐全，涉及领域也相对广阔。如果能够掌握并利用良好的营销策略，SR 仪器公司应该可以在 M 产品领域拔得头筹。
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第 3 章 SR 仪器公司 M 产品的市场营销现状分析.......................................15
3.1 SR 仪器公司及 M 产品营销现状分析.............................15
3.1.1 SR 仪器公司的概况......................................15
3.1.2 SR 仪器公司 M 产品的特点及营销的特殊性介绍......................17
第 4 章 SR 仪器公司 M 产品的市场定位与营销策略的设计.......................36
4.1 目标市场细分与定位(STP).............................36
4.1.1 按用户类型细分.........................................36
4.1.2 按用户行业细分...........................38
第 5 章 SR 仪器公司 M 产品的市场营销策略的实施与保障.......................49
5.1 提高 SR 仪器公司 M 产品的营销组织的执行力................................ 49
5.2 改善 SR 仪器公司 M 产品销售人员的激励制度................................ 50
5.3 SR 仪器公司 M 产品经销商的管理与激励..........................................51
第 5 章 SR 仪器公司 M 产品的市场营销策略的实施与保障
5.1 提高 SR 仪器公司 M 产品的营销组织的执行力
为了保障营销策略得到较好的执行和考核，也为了能够为 SR 仪器公司在营销管理方面存在的问题提供一个良好的解决方案。因此，需要提高并加强 SR 仪器公司的营销管理，同时，提高 SR 仪器公司 M 产品的营销队伍的整体执行能力。该团队应当由一位高官负责，以确保团队有权跨过既定的部门职责界限开展工作[42]。建议 SR 仪器公司可以综合考虑并选择以下几个方面进行改善和提高，以期使 SR 仪器公司的营销策略可以得到保障和顺利实施。
第一，扁平式管理，权力下放，明确职责，建立多元沟通机制。领导在进行任务目标明确后，要有分解总目标的能力，才能更好的把销售任务分配和相应的销售人员。这就需要领导有分解任务、分配任务和解读任务意义的能力。领导起到的不只是示范作用，更多的是监督和指导工作的作用。把更多的决定权给予下属执行层，比如价格的谈判等。同时，建立多元沟通渠道机制，提倡全员营销，建立销售管理微信群或类似及时交流的工具，让销售人员和销售人员之间，销售人员和销售管理人员之间有更充分的交流机会，提高团队凝聚力和作战能力。
第二，将总部直销和经销商渠道分销相融合。用经销商的渠道资源去帮助直销更好的销售，同时用直销人员去协助经销商完成销售。在激励当中，做好二者的利益分配，直销与经销商之间属于总公司和经销商的关系。所以经销商的销售额最终都归口到直销管理人员的名下，减少销售矛盾，加大市场销售额。
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第 6 章 结论与展望
6.1 结论
随着我国对外开放对内改革政策的全面深化，随着科学技术的不断发展和进步，随着中国国和世界经济的逐步向好和持续良性的发展，以及人们对生活环境、消费水平、社会认知等方面的不断提高。分析仪器行业作为近半个世纪以来新兴发展起来的高科技制造业之一，其应用领域将会更加的广阔。随着食品安全、环境保护、产品质量等仪器应用领域的不断研究和投入，分析仪器行业的市场前景仍然非常广阔。
6.1 结论
随着我国对外开放对内改革政策的全面深化，随着科学技术的不断发展和进步，随着中国国和世界经济的逐步向好和持续良性的发展，以及人们对生活环境、消费水平、社会认知等方面的不断提高。分析仪器行业作为近半个世纪以来新兴发展起来的高科技制造业之一，其应用领域将会更加的广阔。随着食品安全、环境保护、产品质量等仪器应用领域的不断研究和投入，分析仪器行业的市场前景仍然非常广阔。
近年来，因为欧美经济复苏，和我国对分析仪器的需求量的增加，分析仪器行业的机会越来越大。特别是中国国内的食品安全、社会安全和环境保护等方面，越来越受到政府和广大人民群众的重视。给国内生产企业也带来了一个良好的契机，可以不断提升研发水平、营销水平、和管理水平。这对行业的发展是有着很好的促进作用。同时促使，分析仪器行业的产品技术、营销管理、行业整合、企业规模等方面可以逐渐走向均衡发展，夯实产业基础，不忘初心，勇往直前。为了有效提高整个行业的竞争实力，全面提高整个行业的发展水平，我们有必要对分析仪器行业的营销策略和策略进行认真的研究。
论文选取国内分析仪器行业龙头企业 SR 仪器公司为研究对象，对其营销策略进行分析研究。基于营销策略理论 STP 和 4P 理论，深入学习和研究各种相关文献和资料，结合自己的个人超过 10 年的市场营销、销售管理经验，对 SR 仪器公司现状进行了多维度、立体式分析，对 SR 仪器公司的内部和外部环境，并进行了深入分析，并根据其内部优势和劣势以及存在的问题，结合 SR 仪器公司外部存在的机遇和挑战，根据实际情况分析细分市场，选择目标市场。并结合问题和现状，为 SR 仪器公司制定了合理的市场策略、产品策略、价格策略、营销策略和具体可行的营销、销售、产品、财务多位一体的保障措施。学以致用，希望通过论文的分析研究，能给自己未来的营销、销售管理工作提供理论基础和相应的实践方案。
参考文献（略）