本文是一篇市场营销论文，本文研究虽然在一定程度上为J银行Y分行“PH e贷”营销策略优化提供具有现实意义的建议，但由于小微企业客户发展迅速，同时数字金融科技的也在不断更新，未来仍需要持续不断的进一步深入研究。
第一章引言
第一节研究背景
一、小微企业融资现状
小微企业逐渐渗透至国民经济各个领域，尤其在一些科技型产业的细分行业。尽管小微企业单体规模较小，但由于其独特性，使得其逐渐成为构建国民经济新发展格局的有力支撑。主要体现在企业数量、城镇劳动就业、技术创新、GDP和税收贡献等方面，有助于缩小收入差距、促进市场竞争、提升产业链稳定性等。
然而，当前我国仍存在市场机制体制欠完善、要素市场发育滞后、资源配置效率较低等问题，市场资源难以自发地向小微企业倾斜，只有借助政府“有形之手”之力量，才能为小微企业转型升级提供有效的支持（张璠等，2022）。近年来，中央及各省陆续出台包含强化资源为扶持小微企业发展，国家陆续出台各项政策，如表1.1所示。
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第二节研究意义
一、理论意义
本文基于信贷配给理论以及与营销策略有关的4P理论、STP理论，对J银行Y分行以PH e贷为核心的小微企业信贷业务营销策略展开研究，通过对实际案例的分析，强化对理论的应用，进一步完善小微企业信贷理论及营销理论。
二、实践意义
本文从商业银行角度入手，通过梳理J银行Y分行小微企业信贷业务现状及其营销情况，深入分析其存在的问题及成因，并针对性制定营销策略，同时满足小微企业资金和银行基层展业需求。一方面，为缓解小微企业融资难困境具有现实意义；另一方面，为商业银行提升小微企业信贷业务服务质量，制定具有操作性的营销策略，具有实践意义。
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第二章相关概念及理论基础
第一节小微企业信贷业务相关概念
一、小微企业界定
2011年，为贯彻落实《中华人民共和国中小企业促进法》和《国务院关于进一步促进中小企业发展的若干意见》（国发〔2009〕36号），工业和信息化部、国家统计局、发展改革委、财政部研究制定了《中小企业划型标准规定》（工信部联企业〔2011〕300号），如表2.1所示。中小企业划分为中型、小型、微型三种类型，具体标准根据企业从业人员、营业收入、资产总额等指标，结合行业特点制定。
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第二节“PH e贷”业务模式
2020年9月，J银行发布《“PH e贷”暂行管理办法》，旨在依托“PH e贷”开展“小微融资服务一件事”，由点及面，加快推进普惠金融数字化转型，并形成实际的市场竞争力。
“PH e贷”是指针对符合J银行普惠准入标准的借款人，依据实物资产、税费缴纳、基础信息、金融资产以及其他可反映经营状况及还款能力的信息，运用数据分析技术进行信贷评价，向借款人提供除固定资产贷款以外的线上融资服务。“PH e贷”旨在打破单一产品的壁垒，全面整合企业/个人、线上/线下、以及多种担保方式，构建“以客户为中心”的普惠金融产品体系，进行统一综合额度管理。以数字化手段实现精准识客、高效获客、智能风控。
根据风险管控和法律合规需要，将不同流程环节合理分布于线上或线下，业务经办人员按明确的标准和规定动作展业，并通过对各风险指标以及展业机构、业务经办人员、申请渠道等业务运行的监测，形成全流程运营监控体系；以贷后系统规则监控为主导、人工监控为补充，对借款人及其经营实体或关联方开展贷后监控。展业过程中经营单位应按照系统提示做好各项业务核实及贷后管理工作。
“PH e贷”业务模式集标准化产品、数字化风控、集中化运营、精准化营销于一体，主要包含数字化、集中化两大特征。数字化主要体现在材料申报及审核线上化，获客渠道线上化，风险识别自动化及智能化。集中化主要在于产品的集中化运营，利用不同产品的整合，通过多维数据的交叉验证，提升客户贷款额度及通过率，实现扩面增量。
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第三章J银行Y分行“PH e贷”营销策略现状分析..........................26
第一节J银行Y分行小微企业信贷业务基本情况...........................26
一、J银行Y分行基本情况..............................26
二、小微企业信贷业务情况....................................26
第四章J银行Y分行“PH e贷”营销环境分析............................41
第一节J银行Y分行“PH e贷”营销环境的PEST分析.......................41
一、政治环境........................................41
二、经济环境....................................42
第五章J银行Y分行“PH e贷”营销策略优化建议..........................51
第一节J银行Y分行“PH e贷”营销的STP分析.......................51
一、市场细分......................................51
二、目标市场选择........................51
第五章J银行Y分行“PH e贷”营销策略优化建议
第一节J银行Y分行“PH e贷”营销的STP分析
一、市场细分
小微企业一般是产业链集群、市场集群、社区集群的方式存在，J银行Y分行只有立足区域特点，结合自身优势与劣势，对小微企业客户市场细分并进行差异性定位。
首先，紧跟国家最新发布的《中小企业划型标准规定》，根据不同行业的从业人员、营业收入、资产总额等指标，明确小微企业范畴。然后，综合考虑行业、规模、企业生命周期、产业链所处位置、地理位置等因素，对小微企业进行市场细分，这样不仅有助于定位目标客户，推广合适的产品，还对客户的管理及金融产品的营销渠道具有重要意义。
二、目标市场选择
（一）聚焦三农发展，服务乡村振兴
在国家全面推进乡村振兴的要求下，J银行积极推动依托金融科技提升涉农金融服务能力。针对客群不同需求，推出“兴农e贷”产品线，体现标准化、场景定制和产业链三大特征；推广“农业农村部信贷直通车”项目，与农业农村部开展深入合作，提高新型农业经营主体金融服务水平。
J银行Y分行积极响应总行要求，扎实推进定点帮扶工作，将金融资源与帮扶地区特色产业相结合。目前，已成立乡村振兴领导小组，设立乡村振兴金融部，积极研究各项政策要求，聚焦Y省特色产业和重点区域，结合分行机构设置和业务结构等实际情况，找准业务发展重点和目标，创新金融服务产品和模式，努力在服务乡村振兴上做出J银行特色。整村授信项目“柑橘贷”即是Y分行在金融服务乡村振兴领域的首次服务模式创新，后续Y分行将对该模式进行全面总结，凝练成功经验，同时加快推进Y分行“彩云花e贷”、“文旅贷”等产品创新，加强推广服务实体经济及乡村振兴。
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第六章结语
第一节主要研究结论
本文主要研究结论在于深度剖析J银行Y分行“PH e贷”的发展现状。首先，基于信贷配给理论从商业银行视角出发，分析商业银行业务的内在特征包含两方面：商业银行追逐收益与小微企业信贷成本之间的矛盾，商业银行经营管理考核政策与小微企业金融服务的激励机制不匹配。
其次，通过问卷调查、实地调研以及J银行其他分行对标的方式，综合对比分析分析传统业务模式和“PH e贷”新模式，以及分析“PH e贷”模式在当前阶段的不足，并找出J银行Y分行“PH e贷”营销策略存在的问题，主要有以下四个方面：（1）产品创新程度不足；（2）灵活的定价机制并未有效推行；（3）物理网点布局不合理和营销人员配置有待优化；（4）促销精准度不强。进一步分析其成因主要有三个方面：（1）缺乏行之有效战略举措推动小微企业信贷业务开展。（2）管理体制不能适应小微企业信贷的灵活性要求。（3）激励机制不能有效调动小微企业信贷业务开展。
然后，结合Y省实际情况，运用PEST和SWOT分析方法，对J银行Y分行“PH e贷”营销环境展开分析：（1）优势：总行支持优势，地方特色的“PHe贷”业务已取得突破。（2）劣势：Y分行营销模式、客户结构单一；产品缺乏创新和差异化；专业营销人员缺乏。（3）机会：宏观政策环境利于小微企业信贷业务发展；数字化技术大量应用于小微信贷。（4）威胁：银行同业竞争严重，经济下行压力持续加大。据此，推断出该分行应当采取WO战略。
最后，运用STP模型明确J银行Y分行的目标市场和定位。应当聚焦三农发展，服务乡村振兴；聚焦绿色能源，助力双碳工作。基于4P理论从产品、价格、渠道、促销四个维度提出营销策略优化建议。包括：（1）产品层面。加速迭代升级“PH e贷”业务模式，差异化产品组合，围绕政府平台创新产品。（2）价格层面。形成完整的定价管理制度，信息技术部提供技术支持，建立差异化的定价体系。（3）渠道层面。内部渠道运用，外部渠道拓展，科技助力渠道互通。（4）促销层面。平台结合产品精准促销，老带新客群促销。
参考文献（略）