第一章绪论
1.1中国核电市场发展现状
作为当前唯一可大规模替代化石燃料的清洁能源,发展核电已经成为当前人类优化能源结构、保证能源安全、改善环境、实现温室气体控制目标的一项重要措施。
新世纪伊始,中国政府也开始进行核电能源利用的规划。前期建设的秦山核电、大亚湾核电、岭澳核电的安全运营改变了普通民众对于核电站的恐惧,人民越来越接受核电是一种安全、可靠的发电方式,新技术的运用和安全管理能够防范类似于切尔诺贝利事故的安全隐患。同时,改革开放之后,中国经济超常规高速发展,电力缺口越来越大,对于能源供应提出了极大的需求,大量的开采使煤炭等不可再生能源日益匾乏。再者,由于大量火电、水电的生产运营对于环境的污染非常严重,对于周遭生态环境的破坏绝非单纯的经济数据所能估量,人民群众对于核电等清洁能源的需求日益高涨。随着国家可再生能源发展“十二五”规划全面实施,七个战略新兴产业发展规划全面启动,中国核电行业将迎来新的发展机遇期。
1.2SND电气公司在华核电市场营销策略研究的必要性
随着国家本轮核电的大发展,SND电气公司在建设初期,凭借法国核电的先进经验以及技术优势,迅速占领了以岭澳二期为代表的大部分配电市场份额,在年一举中标岭澳二期核岛中压、低压、变压器等等设备,中标金额高达亿人民币1以上,随后在2007年的大连红沿河、福建宁德等核电站建设中,SND由斩获数亿订单,进一步扩大了市场份额,并逐渐加强了配电、自动化控制、楼宇控制、安全防护、数据中心等产品线在核电市场中的运用。一时间SND在中国核电市场上风光无限。
在本轮发展的初期,应该说,SND的市场营销策略是极其正确的,利用波士顿矩阵理论对旗下产品进行了分类,以核岛配电设备作为金牛产品,高投入、高产出的进行市场重点突破,逐渐将SND品牌的知名度扩展到核电行业,在中国核电领域内打响了SND品牌知名度,这为SND后续产品线的切入奠定了行业品牌基础。同时,根据生物周期理论,SND切入中国市场的阶段非常准确,在行业发展的成长期迅速跟进和进入,随着行业的快速成长而发展。
但随着核电设备本地化的推进,以及核电业主对于核电站建设运营能力的逐步成熟,在保证核电建设安全性的前提下,核电建设本地化、标准化、成本控制等逐渐成为各核电业主越来越关注的硬指标。
在这个过程中,核电业绩和工程经验不再是考量供应商是否合格的唯一因素,核电建设的内外部环境发生了很大的变化,
第一,国家政策对于核电发展的导向开始发生微妙变化,从有能力建设核电站,逐步过渡到成熟的核电站建设者,不仅要能发展而且要能发展好。
第二,竞争对手对于核电的理解逐步加深,参与的积极性和设备符合性日益增长。
第三,核电人刁`培养逐步成熟,业主人员通过第一批核电站的建设日益成熟,项目管理和谈判能力逐步增强。这些变化直接导致了核电竞争环境的急剧变化,从国际早期核电供应商的完全垄断市场发展到国内国外供应商充分参与的完全竞争市场,进入门槛开始降低,大量的国内外装备执照业厂家开始蜂拥而至,核电业主的选择余地加大,谈判筹码迅速增强。
第二章SND核电营销策略研究的理论基础
2.1SWOT分析理论
2.1.1SWOT分析模型简介
SWOT分析法（也称TOWS分析法、道斯矩阵即态势分析法,20世纪80年代初由美国旧金山大学的管理学教授韦里克提出。SWOT分析实际匕是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括,进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。
2.1.2SWOT分析模型含义介绍
优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较,而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上。
机会与威胁分析
环境发展趋势分为两大类一类表示环境威胁,另一类表示环境机会。环境威胁指的是环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战。环境机会就是对公司行为富有吸引力的领域,在这一领域中,该公司将拥有竞争优势。
优势与劣势分析
识别环境中有吸引力的机会是一回事,拥有在机会中成功所必需的竞争能力是另一回事。每个企业都要定期检查自己的优势与劣势,这可通过“企业经营管理检核表”的方式进行。企业或企业外的咨询机构都可利用这一格式检查企业的营销、财务、制造和组织能力。每一要素都要按照特强、稍强、中等、稍弱或特弱划分等级。
2.2波士顿矩阵理论
2.2.1用模型来分析
第三章SND电气公司核电市场营销现状及问题分析……12
3.1中国核电市场概况.........12
第四章SND核电营销战略选择……22
4.1SND核电营销环境分析.........22
第六章SND核电营销策略实施计划及保障措施……35
第六章SND核电营销策略实施计划及保障措施
6.1实施步骤
6.1.1人力资源的储备和KPI的调整,核电从业人员的选择和绩效考核必须依据核电市场的特点,进行先期的战略定位和策略制定
核电投标及建设期5一6年、运营期40一60年的特点,决定的核电从业人员的稳定性和长期性,公司必须从这个行业的特点出发,进行长期的人力资源储备和梯队建设,加强公司内部核电从业人员的特殊性培训,建立长期有效的曰及绩效考核办法。从人力资源管理的各个环节入手,真正选用和留住核电的长期人才,这是实现SND长期核电营销,戈略的基础。
核电的合作伙伴由于其对专业性和长期性的要求很高,所以开拓此类稳定的合作伙伴并不容易,个人认为要从以下三个方面入手
第一,从核电圈子内长期活跃的渠道商入手,不论是否是从事和有关的产品推广,首先是她要懂得核电的游戏规则和中国核电市场的行为规范,熟悉核电市场项目实施的每个阶段,这样的渠道商,在经过产品的熟悉后,最容易成为对有价值的合作伙伴。
第二,从现有的代理商中挖掘有培养潜力的合作伙伴,经过自身的培养后逐渐升任核电的合作伙伴角色。但有三个前提首先,要有带领产品挑战新市场的意愿其次,要有足够的忠诚度再者,要有一支稳定高效的队伍,能够长期专注于单个市场。
第三,寻找到相对合适的潜在行业伙伴,必须和合作伙伴针对核电行业特点共同制定中长期的市场营销策略和合作模式,任务指标和考核模式要长期化、行业化,不能是常规的项目合作伙伴,而要成为重点大客户为主的行业性伙伴制度和关系。
第七章结论
本论文通过对SND在核电市场营销战略的全面研究,总结了SND在目前中国快速发展的核电市场中的困境,并对造成这些困境的影响因素进行了深入分析。
如何能使SND克服这些影响因素如何能使SND走出目前在中国核电市场中的困难局面,重塑往日的辉煌木论文使用实践加理论的方法,从目标市场选择、市场战略定位4P策略对SND核电营销战略进行了全面而又详尽的分析归纳,并对每一个营销战略步骤都提出了自己的观点和意见。
然后,作者从人员的选择和考核,各个营销策略的实施计划,简单罗列了实施的步骤,根据这些步骤去逐步实施SND庞大的营销战略。
最后,论文从实际中出发,又回到实际项目中去,利用去年到今年的两个项目实施情况,验证了作者在本文提出的几个营销策略观点,对这些项目的成败分析,总结出了营销策略实施的预期效果,并针对这些项目反馈,提出了SND营销策略的改进和完善。
最后,在本论文行将定稿时,日本发生了强烈地震和海啸,引发了福冈核电站的泄漏事件,国际原子能协会和日本政府将此次核事故定义为7级,事故的后续处理和影响仍然在紧张进行中,全球核电行业人士也都在积极分析事故原因和解决办法,该事件对包括中国在内的全球核电发展已经造成了短期内的冲击,能让全球冷静下来重审和平利用核能的安全性和可靠性。从全球大部分政府目前的态度来看,快速发展核电等清洁能源的规划和远景不会改变,但如何让核电变得更加安全、更可控将是政府及业内人员的重要任务和长期课题,也是所有核电从业人员的职业重任和社会责任。
参考文献（略）