本文是一篇社会学论文，本研究基于这种现象，提出了两个主要问题：一是为什么保险业务员会选择以熟人关系为依托开展业务；二是保险业务员如何依托熟人关系实现业务的增长。
第一章 导论
1.1 研究背景
“你买保险吗？买的话找我。”可能是很多人都听过或者在朋友圈见过的一句话。据国家统计局2024年公布的第五次经济普查公报显示，截止到2023年底，中国保险行业企业法人单位从业人员大约为730万人，也就是说不到200人中间就会有一名保险行业从业者，我们每个人可能或多或少都有从事保险行业的亲戚朋友，如果这位亲戚朋友刚好是商业保险销售从业人员（以下简称“保险业务员”），那么在我们的交流中往往就会存在刚刚所说的话语，“你买保险吗，买的话找我。”很多时候我们会发现这并不仅仅是亲戚朋友之间的嘘寒问暖或者玩笑话，他/她是真的希望你能购买一份！那么为什么保险业务员如此热衷于让亲戚朋友买保险呢？是因为国内保险行业发展的不景气而找不到客户吗？原因并不在此，实际上中国保险行业仍然处在上升发展时期。在2019年，中国保险行业的国际排名就已经实现了从2010年的第6位上升至第2位的跨越，2023年总保费收入首次突破5万亿元，保费增速达9.14%，远高于经济增速的5.2%。2024年在全球保费总额实际增长率为4.6%的情况下，中国保费总额实际增长率为7.5%，位于全球前列。那么其中的原因究竟何在？表面上来说，是保险业务员在任职期间，尤其是初期阶段，客户源与自己的任务量不匹配，自己现有的客户源不足以支撑自己完成规定的任务量，只得诉求与自己的潜在客户源，即亲戚朋友。但值得我们思考的，不是这种表面现象，而是其背后的两个逻辑出发点：一是为什么保险业务员会选择从亲戚朋友开始开展业务？二是在实践中是如何通过亲戚朋友来实现业务的增长？
“你买保险吗？买的话找我。”面对亲戚朋友的这种询问，并不是每个人都会给出肯定的答复，而拒绝的理由之一是不信任。因为直到今天，保险“杀熟”的案例仍然数不胜数。据《检察日报》2023年10月13日报道，已经离职的保险公司员工李某谎称自己是“特约业务员”,以代办、代缴保险费的名义骗取老邻居王某的保险费长达7年,致使王某理赔无门。这使我们认识到，将亲戚朋友转化为经济客户，用熟人关系来获得经济收益也不是一个畅通无阻自然而然的过程。在借助熟人关系开展经济行动的这一个实践过程中，存在着不需要，不信任等很多困难与矛盾因素，这就使得保险业务员需要进行策略选择，以建构和维系熟人关系，并且在现有的熟人关系不足以支撑保险业务继续开展的情况下做出进一步改变。
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1.2 研究意义
1.2.1 理论意义
社会关系网络与经济行动之间的关系研究在经济社会学，网络社会学的研究当中已有丰富的理论成果。本研究通过描述保险业务员的关系经营策略，探究其如何通过熟人关系来开展自己的经济业务，希望能以此展现出社会资本与经济资本之间的转化机制。同时，在经济社会学研究当中，存在基本前提假设即社会与经济之间存在明显的边界，两者各自是一个完整独立的领域，而且存在相互影响的关系，但相关研究多集中于社会对于经济的影响，即社会关系网络等非经济因素对于人们经济行动的影响，如罗纳德·伯特（1992）在《结构洞：竞争的社会结构》中提出的社会行动者所处的社会位置对其社会竞争优势的影响，格兰诺维特（2008）在《找工作》中提出的弱连带这种社会关系在信息传递，工作机会的获取以及社区组织方面的重要影响。这部分理论可以解释保险业务员为何依托熟人关系开展经济业务，但既有理论更多是解释社会关系网络这一社会资本当中存在着为社会行动者提供资源以及优势的可能性，而如何将这种资源与优势转变为现实，如何实现关系网络向经济资本的转化这一过程仍然值得探讨。并且在保险业务员的业务开展过程中，熟人关系向经济资本的转化只是其业务开展过程的起点，后续还存在关系网络向社会资本的转化以及社会关系网络的扩大与再生产这一过程。因此，本研究希望能立足于对保险业务员关系经营策略的研究，丰富这种熟人关系与经济行动之间关系的研究内容。
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第二章 保险行业生态与业务员行为特征
2.1保险行业发展概况
从保险种类来看，商业保险主要以财产险和人身险两大险种为主。财产险以车险为最大险种，根据金融监管总局统计的2024年保险行业经营数据显示，2024年财产险公司原保费收入16907亿元，其中车险保费为9137亿元，占比54%以上。人身险以寿险为主，又包括健康险等小险种，同样根据金融监管总局统计的2024年保险行业经营数据显示，2024年人身险保费收入40056亿元，其中寿险保费为31917亿元，占比近80%，意外险等其他小险种占比仅为20%。
从人员构成来看，保险业务员主要分为公司正式员工以及保险代理人。公司正式员工与保险公司签署劳动合同，两者形成劳动关系，其成为保险公司的正式员工，享受员工应有的权利和福利，遵守公司的各项规章制度，接受公司的管理和监督。保险代理人则较为特殊，其并非保险公司的正式员工，与保险公司之间则是一种委托代理关系，双方通过代理合同约定权利和义务。保险代理人根据保险公司的委托，在保险公司授权的范围内代为办理保险业务，并向保险公司收取代理手续费。我国1999年颁布的《保险法》中为了鼓励个人保险代理人的发展，规定个人保险代理人无须注册登记，在具备国务院保险监督管理机构规定的资格条件，并且取得保险监督管理机构颁发的资格证书后便可以独立开展保险代理业务。而伴随着我国个人保险代理人的增量式发展，为进一步简化设立程序，2015年《保险法》修改，直接删除了个人保险代理人准入中的“从业资格证书”要求，进一步降低了个人保险代理人的准入门槛。随后，原保监会印发《关于保险中介从业人员管理有关问题的通知》，宣布不再受理保险代理人资格考试。这意味着，个人保险代理人资格的取得，只需其所属公司为其在保险中介监管信息系统进行执业登记即可（刘浩然 2022）。这大大降低了其准入门槛。
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2.2区域市场的经济文化基础
本次调研主要在福建省厦门市的中国人民保险公司以及中国太平洋保险公司，山东省潍坊市安丘市的平安人寿保险公司以及泰康人寿保险公司展开。
厦门市作为福建省的重要城市，是中国东南沿海重要的中心城市，保险市场活跃。2001年，中国经过多年的谈判，最终成功加入世界贸易组织，而厦门作为经济特区，一直是改革开放的前沿阵地，承担了许多试点任务。在中国入世前后，朱镕基总理前往厦门考察，推动保险业与银行分开经营试点。最初厦门市只有人太平三家保险公司（中国人民保险集团股份有限公司，中国太平洋保险股份有限公司，中国平安保险股份有限公司），之后二十年市场逐渐扩大，保险行业迅速发展，迎来一个“一网能上好多大鱼”的快速发展阶段，期间车险险种保费总额增加，寿险险种亦是如此，如今的厦门市已经有了二十多家保险公司，竞争激烈。其中中国人民保险公司与太平洋保险公司作为两家历史悠久实力雄厚的国有企业，在财产险尤其是车险领域中处于领先地位，两家公司的市场份额合计超过50%。同时，厦门市的社会文化背景具有独特的特点，闽南文化底蕴深厚，人们注重人际关系，这种文化氛围为保险业务员依托熟人关系开展业务提供了一定的社会基础。
安丘市位于山东省中部，在保险市场方面，安丘市拥有多家保险公司的分支机构，其中平安人寿保险公司是当地寿险市场份额最大的保险公司，也是拥有保险业务员最多的一家保险公司。泰康人寿保险公司在当地也具有较高的市场份额和影响力。两家公司的业务范围均以寿险为主，保险业务员以保险代理人为主，签署代理合同。此外，安丘市的社会文化具有浓厚的齐鲁文化特色，人们重视人情往来，熟人关系在社会生活中发挥着重要作用，这使得保险业务员在开展业务时，更容易借助熟人关系来拓展客户资源。
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第三章 保险业务员熟人关系变现的动因分析 ........................ - 26
3.1宏观社会文化情景：熟人社会的行动逻辑 .................... - 26
3.2 具体业务开展结构：公司压力与个体困境 ................... - 27
第四章 熟人关系经营的策略选择：建构与维系 ...................... - 35
4.1关系的建构策略：以熟人关系渗透陌生市场 .................. - 35
4.1.1基于熟人关系拓展关系网络 .......................... - 35
4.1.2建构代理桥梁把握关键人物 .......................... - 37
第五章 熟人关系的异化：资本对关系的工具化利用 .................. - 44
5.1个体层面的关系异化 ...................................... - 44
5.1.1熟人关系的破裂 .................................... - 44
5.1.2自我认知的冲突 .................................... - 45
第五章 熟人关系的异化：资本对关系的工具化利用
5.1个体层面的关系异化
5.1.1熟人关系的破裂
熟人关系是一种经济关系与情感关系的混合关系，当其中的经济关系被过于彰显时，会为情感关系带来压力。在借助熟人关系开展保险业务的过程中，保险业务员与熟人之间那种基于过往的互动沟通，形成的情感上相互联系，包含信任，关怀以及互相支持的熟人关系，被逐渐开发其经济价值，这对于保险业务员把握经济关系与情感关系之间的平衡提出了要求。当保险业务员出于工作目的，将熟人关系过于视作拓展业务、获取经济利益的工具时，对经济关系的侧重会对情感关系的维系造成极大压力，会打破两种关系之间的平衡，使得熟人关系变得复杂且敏感，甚至发生破裂。而且不同于跟陌生人做交易时的失败，这种熟人关系的破裂一旦发生，其对于保险业务员而言不仅是一次经济交易的失败，更是一段情感关系的破裂，这种破裂往往很难修复，因为熟人会感觉在这个过程中受到了欺骗和伤害，之前花费很长时间建立起来的亲密感和信任会在一次的破裂中荡然无存。
即使保险业务员能够把握好熟人关系中经济关系与情感关系之间的平衡，这种将熟人关系工具化以获取经济利益的行为，也无可避免地会对情感关系造成冲击。部分保险业务员在向熟人推销保险时，会产生“自己在赚熟人钱”的心理负担。这是因为他们意识到，这种经济行为可能会改变熟人之间交往的情感性与互助性，将原本基于情感的互动转变为带有经济利益考量的交易。在传统的熟人关系中，人们的往来不涉及精准的经济计算，更多是以粗略的“报”来互动往来，但保险推销行为使得经济利益成为双方互动时难以回避的因素。
社会学论文参考
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第六章 结论与讨论
6.1研究结论
本文的研究起点在于，现实生活中，保险业务员在业务开展过程中，尤其是业务开展初期，往往倾向于以亲戚朋友作为潜在客户，借助自己的熟人关系来完成自己的任务量以获取经济收益。这种现象是熟人关系变现的过程，本质上是一种经济资本向社会资本的转化过程。在此现象的基础上提出了本文的两个主要研究问题，一是为什么保险业务员会选择以熟人关系为依托开展业务；二是保险业务员如何依托熟人关系实现业务的增长。
首先是对于第一个问题的回答，即现象产生的动因，保险业务员为何选择依托熟人关系实现业务的增长。这种现象是多种内部外部因素共同作用的结果，同时对于这个问题的回答也离不开中国熟人社会的具体文化情景。主要可以从宏观的社会文化情景——具体的业务开展结构以及熟人关系的功能化使用来解释。
一是中国社会的文化情景，中国是一个熟人社会。文化观念会对个人的经济行动产生影响。中国基于乡土社会形成的熟人社会文化在社会生活中占据着重要地位，其中人情以及面子的文化因素对于个人的经济行动有着重要影响。人情往来方式中“欠”的方式使得熟人在面对保险业务员的推销时，在考虑经济付出和人情关系的维护后，往往会选择倾听保险业务员的介绍，给予其推销机会，甚至在一定程度上提供支持帮助，即使他们对保险产品本身可能并没有强烈的需求，也会选择“做人情”。而面子的价值则使得熟人在面对保险业务员的推销时，需要考虑到两人之间的关系或者对方的身份地位，而选择不能“不给面子”。
二是具体的业务开展结构，包含外部保险公司制度设计与内部业务员自身需求两方面内容。首先是外部原因，保险公司的制度架构对业务员的业务开展方式产生了较大的压力与指向性引导。在薪资结构方面，保险公司正式员工的基本薪酬普遍较低，其主要收入依赖绩效奖金，而绩效奖金与业务量紧密挂钩，这就激励员工积极开展业务。保险代理人的收入更是几乎完全依赖业务提成，收入极不稳定，这就促使其努力发展维系客户。在考核压力方面，保险公司对正式销售员工和保险代理人都设置了定期的保费任务考核指标。若无法完成保费任务，不仅会影响其绩效奖金的发放，还会对其职业发展产生负面影响，对保险代理人而言甚至可能会导致其失去代理资格。在入职培训方面，寿险险种的保险代理人入职培训中常采用“通讯录列名单”的方式，引导业务员将熟人视为潜在客户进行开发，而财产险尤其是车险险种的保险公司员工在入职培训过程中虽较少采用这种直接的方式，但也体现出教导其借助熟人关系开展业务的倾向。
参考文献（略）