工商管理毕业论文2018精选范文一：M公司对供应商植入精益生产单元的应用研究
第1章绪论
1.1研究的背景
20世纪80年代以来,社会发展进入了一个变化最大最快的崭新阶段。这时期科学技术的迅速发展,技术进步和经济都呈现高速增长,全球经济一体化进程加速。面对这些外部环境的变化和发展,市场竞争就变得越来越激励,波动加剧使得市场变得越来越不确定,正是由于激励和不确定性的环境从而使企业的发展处于复杂多变的经营环境之中。从市场竞争的角度来看变化的本质已经从企业与企业之间的竞争上升到供应链之间的竞争。以企业为中心"的传统管理模式已经很难适应当前竞争激励的市场环境,取而代之的是现代供应链管理模式。供应链管理的核也思想是"合作",即上下游企业需要建立起战略合作关系,相互协调、信息互通、紧密合作,并优化供应链的所有资源,从而使企业和供应商之间形成整体优势,共同获得利益,把供应链的总利益实现最大化。
如今采购方与供应商之间的关系也发生变化,己经从多供应商的短期合作关系演变为与少数供应商之间的长期合作关系,这就要求采购方与供应商之间有更多、更大的投入。市场的快速变化要求供应商具备柔性的加工能力来应对市场客户动态的需求。在现代供应链中,采购方从供应商这边胸买的不是产品和服务,更重要的是供应商生产管理体制和能力水平。另外,作为采购方除了给供应商支付财务补偿么外,更重要的是需要与供应商信息互通,让供应商了解到市场的需求,采购数量和预测,价格,供应商基于这些信息可采取有效的行动来降低成本、提高质量、缩短交货期和提高服务水平的努力程度。采购方与供应商达成相互依赖,紧密的组织合作,协助供应商改善管理水平。
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1.2研究目的和意义
随着全球经济一体化和信息技术的高速发展,市场的竞争变得日益激烈。面对如此激烈的市场竞争,如果企业要取得健康持续地发展,就需要加大产品开发的力度并提高生产能力;同时,在竞争激烈的供应链环境下,仅靠企业自身很难保证市场的竞争力,这就必须将精益生产的思想扩展到整个供应链中,以顾客需求为导向,通过各节点企业的配合和合作实现供应链整体效益最优。
精益生产方式导入可以帮助供应商认识到当前的生产管理现状,识别到7大浪费并找到有效的控制方法:可以帮助供应商改变生产方式由大批量、少品种向小批量、多品种演变;通过更合理生产流程布局、单元化生产实现高效率、高质量和低成本的生产,提高制造的灵活性和竞争力来满足客户和激烈的市场竞争变化。精益生产追求生产的高效性和合理性,控制浪费的存在。
精益生产的理念是用1/2的人员、1/2的生产场地、1/2的投资、1/2的生产周期时间、1/2的产品开发周期及极少量的库存、就能生产出高质高量的产品。同时实施精益生产方式是一项艰巨,复杂的系统工程,在实施过程中面临一系列新的问题,在导入过程中采用集团公司的整体推进模式不一定能成功,所以需要结合公司的业务指标进行有策略的推进来保证它的有效率性并达到预期的实施效果,而精益生产单元既可以作为精益生产的试点,同时也是符合公司对外部供应商植入精益战略和利益。
本研究对于管理水平还不高的大部分五金制造企业来说,植入精益生产推行企业精益管理具有重要的现实意义。
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第2章文献综述
2.1精益生产概述
20世纪80年代,美国麻省理工学院根据其在"国际汽车项目"计划组的专家研究中,他们对日本丰田公司的生产方式调查发现送些日本汽车企业在企业制造领域取得了惊人成就是缘于独到的生产管理方式,这种生产方式就是精益生产。精益生产是源自"丰田生产方式"(Toyota、Production System,简称TPS),当时的环境下,丰田汽车公司不可能也不必要走传统大批量生产方式,丰田公司根据自身的特点,建立了一个独特的多品种、小批量、高品质和低能耗的丰田生产方式,这种生产方式非常注重从接到顾客订单向客户收款这段时间的作业时间,通过消除不能创造价值的浪费,缩短作业时间。正式由于送种生产方式的推行实施,帮助丰田汽车企业降低成本,以更好的品质和性价比占领汽车市场。
精益生产的核必是杜绝浪费,其中"精"的意思是"按需生产,少而精",而生产过剩将是极大的浪费,同时生产过程中的一切不增值的活动都应该被识别出来并消除,以达到降低成本;"益"可理解为效益,精益生产是通过杜绝浪费來提高效率和降低成本并达到增加利润的目的。因此,可以把精益生产理解为根据客户的需求来生产产品,并通过对生产运营的各个环节采用的杜绝一切浪费包括物力、人力、时间和空间来实现企业对效益的追求。
关注顾客价值是精益生产的关键出发点,通过识别和消除生产过程中所有不增值的浪费达到降低成本的目的,从而最大程度上的满足最终顾客对所购产品或者所需服务的要求。准时化生产和自动化思想改变了日本企业的生产经营理念和方式,极大的加快了日本工业的飞速发展,被称为"改变世界的机器"。
精益生产的基本思想是"按需生产"即在需要的时候,生产所需要数量的产品。精益生产与传统的生产相比,是非常卓越的生产模式,精益生产方式的五大基本原则:a)精确地定义特定产品的价值;b)识别出产品的价值流;C)让价值不间断地流动;d)让客户从生产者方面拉动;e)追求尽善尽美。价值是精益思想的关键出发点,而价值是由最终的客户来确定;价值流是从接受订单到执行生产计划发货的所有活动,精益生产的起步点是识别价值流,按照客户立场使得整个过程的达到最佳状态;流动则是精益生产强调要求各个创造价值的活动需要流动起来,强调的是动;需求拉动即按照用户需求来拉动生产,产品的开发和生产所需的时间大大减少了,同时库存量和资金周转速度加快;用尽善尽美的价值创造过程为用户提供尽善尽美的价值。
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2.2国内外在精益生产方面的研究及应用状况
自从精益思想提出来之后,国外学者对精益理论进行了深入研究和发展,很多企业开始认识到精益生产并把该生产方式进入到企业运营中。精益生产方式以全新的生产模式来帮助企业降低生产成本,提升企业的竞争力,伴随着制造业的高速发展,除汽车行业之外的其他行业也开始尝试引入精益思想的人员管理方法、企业协作方法、生产组织方法等等,越来越多的生产运作管理领域引入了精益思想并相续的推出了相关精益概念如"精益制造"、"精益采购"、"精益物流"、"精益销售。等。LeeHL基于德国企业所实施的精益生产方式提出了分形企业和精益管理的思想。英国的理德拉明(2003)研究提出了"精益供应(LeanSCM)",他提出了精益供应关系已经远远超越了传统意义上的合作伙俾关系。Bruce.A.Henderson＆Jorge.L.Larco(1999)研究指出精益生产应该作为经营战略引入到企业的生产运营中,并阐述了实现精益生产的六项原则和如何把精益思想推广到整个企业运营中。自从21世纪以来,精益管理的经验和方法日渐成熟,目前世界Fortune500企业基本上已经实施了精益生产,比如美国通用电气和美国3M都推行了精益生产与如相结合的管理,通过整合两种模式的优点,相互补充有机结合,达到更佳的管理效果。而美国Danaher公司结合了本公司的实际情况建立了DBS精益系统,民ockwell公司也建立了与本公司相结合的罗克韦尔RPS精益生产模式,这些公司都在本行业和市场上取得成功。
精益生产方式的概念于20世纪80年代初期开始引入中国,并在90年代初期掀起学习精益思想的浪潮。国内学者李±清、陈良献对精益生产的因素进行了分析,指出影响精益生产的要素有工厂组织、人员素质、市场环境、产品研发、JIT生产及自动化等方面。李增华等人(1997)指出,从外协配件的研发、外协配件厂家的选择、主机厂与外协配件厂家的供应关系、外协配件的质量控制、外协配件价格的制定这五个主要方面,阐述了精益生产方式下的外协配套管理体系。湛述勇、陈荣秋(1998)提出,准时化生产环境下制造商和供应商之间的合作关系。陈志祥、马士华、陈荣秋(1999)第一个将精益思想引入到供应链管理的研究中,提出了精细化供应链的概念。王玖河(2002)阐述了精益生产方式下如果做好现场管理。李娜、安洪松(2011)研究了如何把精益生产推广到变压器企业给出了有价值的参考。
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第3章M公司中国供应链采购现状分析.............12
3.1M公司概述..............12
3.2M公司简介.................12
第4章战略供应商选择和生产单元的实施准备...............16
4.1战略供应商选择................16
4.1.1战略供应商定义及意义................16
第5章精益生产单元的植入和应用.............24
5.1数据收集与处理...............24
第6章精益生产单元植入的效果和展示
6.1精益生产单元植入的效果
精益生产单元推行包括平衡生产、优化工序、布局的改变、拉动生产系统在单元里的应用、质量管理与提升等,改善实施之后达到下的效果。
(1)生产周期(Leadtime)。生产周期气扣工时间+检查时间+搬运时间+停滞时间,通过平面布局优化和生产单元生产,大大减少了周转和搬运时间,零件搬运路线从305米减为%米,69%的提高,产品组装到检验包装入库的时间从10天减为2天。
(2)准时交货率(On-Time Delivery)。拉动生产系统在生产单元中的应用使得信息流、物料流变得更顺畅,生产周期大大缩短化及M公司配合BL供应商提供滚动的需求预测有利用平衡生产、快速反应和有效推行生产单元模式。生产单元执行前后准时交货率的对比见图6.1。
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第7章总结和展望
7.1总结
本研究阐述了精益生产、生产单元及战略供应商选择的相关理论,结合M公司的战略供应商BL公司的挂锁加工和装配为研究对象剖析了BL公司生产管理存在的问题,利用精益生产理念建立了相应的精益生产单元来解决送些存在的问题:通过生产线平衡分析减少了工序之间的在制品和本成品堆积、缩短生产加工时间、增加单位时间产量、提高生产效率、降低成本;通过布局优化改善和单元生产减少了大量的搬运和走动而产生的浪费,提高了空间利用率和搬运效率;通过"拉动式"的生产方式和看板管理,改进了对生产物料的优化控制能力和配送的响应速度达到降低在制品和零件库存的效果,解决生产管理体系中的缺陷;通过全面质量管理,改变了产品质量控制从"检验"到"制造"的转变,大大提高了一次成品合格率,同时也减少了返工和报废成本。
精益生产单元的植入,实现了项目初始设定的目标:
(1)降低了生产成本,抛光人员减少,功能检验人员由抛光人员代替,在制品库存降低了75%,物料运输距离缩短了210米,不良率的提升这些都为企业节省了生产成本。
(2)缩短生产周期提高准时交货率,"拉动式"生产、单元布局的改善和看板管理能够保证挂锁从装配到包装制造过程的周期大大缩短,提高准时交货率。
(3)提高了产品质量与作业安全,In-lineQC的推行能够保证生产过程中都是可控制,产品质量出现问题都在第一时间得到解决,产品合格率基本上维持在99%,员工的责任也得到很大提升同时也提升了员工的作业环境。
(4)延长付款从45天到90天,由于战略合作和精益生产的导入,供应商BL与M公司彼此有了信任,精益生产帮助供应商BL缩短生产周期,减少库存,提高工厂的整体运作效率,BL公司愿意给M集团提供更长的付款期限。
(5)精益生产也提升了BL公司企业形象,快速反应和精细化的作业管理降低M公司供应链的风险,确保了供应的长期合作。
参考文献（略）
工商管理毕业论文2018精选范文二：跨组织团队创新的影响因素及其作用机理研究
第一章绪论
1.1研究背景
从组织内部来看,单个组织往往面临着创新资源不足、内部创新的时间維耗过大、对组织既定结构或工作流程的路径依赖、队及内部创新能力不足等挑战。从外部环境来看,单个组织也面临着市场的不确定性、竞争对手的压力、及高度动态的技术更新等挑战。因此,组织面临的内外部挑战使得姐织纯粹依靠内部创新,具有较高的失败风险,从而为組织间进行合作创新提供了机遇。如今,合作创新,即单个姐织通过与其他狙织合作来从事创新活动,己经成为一种常见的组织创新方式。
合作创新的类型有很多种,例如战略联盟、专利授权等等;其中,合作方组织合作成立跨姐织团队是一种常见的类型。跨组织团队是这样一种团队:团队成员来自不同的合作方组织,他们一起合作完成跨组织合作项目,例如新产品的开发等。跨组织团队的优势在于,团队的运营过程有利于合作方组织的异质性资源的高度整合。
尽管跨组织团队有其优势,但是在实践中,跨组织团队的运营管理面临着很大的挑战。例如,合作方成员在享有高度化资源整合的同时,也会因不同的组织文化、战略目标和工作风格,而产生观点上的或者情感上的冲突。该些挑战都会对跨组织团队创新的成功产生影响。据统计,在建筑设计,建造,大型机械研发等行业,有50%-60%的跨组织团队不能成功完成合作创新任务。因此,跨组织团队面临的一个重要的实践问题就是,如何提高或促进跨组织团队的创新。
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1.2研究问题和硏究目标
本研究将运用创新多层次理论、冲突的情境理论、领导力理论和创新交互理论,构建跨组织团队情境下,团队冲突、分享式领导和中庸思维对团队及个人创新的影响模型。本研究力求能丰富现有的关于跨组织合作创新的研究,特别是跨组织团队创新的研究;同时,深化现有的关于团队冲突、分享式领导和中庸思维对跨组织团队及个人创新的作用机理的认知。具体来说,包括以下三个研究问题:
(1)跨组织团队中,团队冲突对团队创新的作用机理。
(2)跨姐织团队中,分享式领导对团队和个人创新的跨层次作用机理。
(3)跨組织团队中,中庸思维对个人创新的作用机理。
基于上述三个研究问题,本研究的目标是:
(1)团队冲突包括任务冲突和关系冲突两种类型,本研巧将考察跨组织团队中,两种不同类型的冲突对团队创新的潜在的不同作用机理,化及两种不同类型的冲突与团队创新的关系是否受到团队的情境因素一一分享式领导的调节作用。
(2)考虑到以往文献呼吁研究领导力同时对团队及个人创新的作用机理,本研究将考察分享式领导是否会通过知识分享同时影响团队和个人创新,及团队的任务互依性是否会调节分享式领导与团队及个人创新的关系。
(3)儒家思想是中国文化的典型代表,而中庸思维又是儒家思想的核心。中庸思维是中国人常见的一种思维方式。本研究将探索跨组织团队中个人的中庸思维是否会影响个人创新;并且继缕考察任务互依性是否会调节、及如何调节中庸思维与个人创新的关系。
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第二章文献综述
2.1跨组织团队综述
跨组织团队的创新需要整合合作方组织的专业知识技能和其他资源,以至于创新观点或想法能够在团队内顺利执行,并且达到合作各方的共同目标。为了成功地完成合作创新任务,跨组织团队能够聚集各合作方姐织的技术、资金及其它异质性的资源。相对于传統的单个组织内的工作团队,跨组织团队拥有一个优势,即跨组织团队享有一个高度化的异质性资源、观点的整合。考虑到跨沮织团队的合作任务需要来自合作各方的知识、技术、资金等资源,因此,跨组织团队的优势就体现在能够加快新颖创意、想法的实现,能够快速执行创新活动来相应市场需求。另外,相对于其他跨姐织合作形式,跨组织团队能够基于团队内的社交过程,促进合作各方的成员及时相互交流一些偶然碰撞出的奇思妙想,从而有利于创新想法的解化。现有研究已经表明,相对于知识结构单一的团队,知识结构多样化的团队在绩效表现上更好。当团队执行创新任务时,拥有多样性的团队成员的团队比拥有同质性的团队成员的团队要表现的好。
尽管对于跨组织合作创新来说,跨组织团队被广泛地从为是一种有效的合作方式,但是如何营理跨组织团队来促进创新仍然是一个很大的挑战。例如,在建筑设计,建造,大型机械等行业,有50%-60%的跨组织团队不能成功完成合作创新任务。实际上,由于合作各方成员拥有不同的组织文化、异质性的思考、不同的工作方式和技能术语等,不太容易能整合合作方的资源来进行合作创新。正如所述,尽管跨组织团队有其优势,但是合作方成员不同的、甚至竞争的目标、价值观、资源、战略等,容易导致合作创新失败。关于跨组织团队的一个重要的研究问题就是,"跨组织团队面临的一个巨大的理论和实践挑战就是,如何提高跨组织团队的有效性。"在合作创新的背景下,本研究将研究如何促进跨组织团队创新的过程、机制。
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2.2创新综述
2.2.1团队创新
创新指的是个人或者在一起工作的团队产出新颖且有用的想法或点子。关于创新的研究文献主要集中在三个层次的研究,即个人层次)、团队层次和组织层次。其中,研究团队创新的重要性主要体现在以下几个方面。
首先,团队创新是组织创新的一部分,有利于组织创新。组织越来越依赖于团队工作,以便能迅速地对快速变化的环境做出反应。当组织面临技术环境快速动荡、竞争压力大、产品生命周期短等挑战时,组织往往组建项目团队的方式去执行创新任务,例如进行新产品的开发。项目团队可以吸取多样化的团队成员,组合或整合他们多样化的观点和建议,从而产生更多的、更高质量的新颖创意或想法。因此团队创新对于组织创新来说十分必要。
其次,团队创新有利于促进团队内外的交流或资源获取。团队创新是个复杂的过程,需要获取不同的知识资源并且能够整合不同知识资源的能力。但是,团队成员不太可能具备所有相关的知识、技能和信息等。因此,为了达到团队创新的目的,团队成员之间需要相互交流知识和信息。同时还要积极与团队外的合作方构建社会网络,通过与合作方的交流互动,来获取创新所需的资源。
最后,团队在创新的过程中,可以为团队成员提供很多解决问题、参与决策的机会,进而有利于团队成员接触到更广泛的知识、技能、才能和经验等,从而有利于员工提出新颖的创意或想法。
现有文献研究了很多影响团队创新的因素及其作用机理。其中,团队创新过程中容易引发冲突,因为创新任务往往涉及较少的既定规则,缺乏标准的解决方案和具有高度的不确定性。因此,很多研究强调研究冲突对于团队创新的影响。
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第3章团队冲突对团队创新的作用机理...............19
3.1引言.............19
3.2理论假设...........21
第4章分享式领导对团队及个人创新的作用机理.............33
4.1引言................33
4.2理论假设.............34
第5章中庸思维对个人创新的作用机理.................49
5.1引言.................49
5.2理论假设...........50
第五章中庸思维对个人创新的作用机理
5.1引言
单个组织往往面临着资源有限、创新能力不足等挑战,因此单个组织会选择与其他组织合作创新的战略,来避免内部创新的时间消耗、对于以往既定流程的路径依赖、及内部创新的风险等。合作创新的方式有很多种’例如战略联盟、专利授权等等,其中,一种有效的合作方式就是合作方组织联合成立跨组织团队。跨组织团队在内部合作或整合合作方组织的资源进行创新时,往往会遭遇一些问题,例如合作各方的成员的工作任务该如何安排或设置、合作方提供的各种产品或服务该如何整合或协调等。因此,关于这些涉及到产品、服务、流程等问题,团队成员能否提出一些新颖且实用的创意和想法,对于跨组织团队的创新十分重要。基于此,如何激发跨组织团队内个人创新在实践和理论上都是一个重要问题。
以往的文献己经指出,个人创新需要个人有很强的认知努力,有效的沟通技巧和信息处理能力等,如何处理信息将有利于个人解决不同类型的问题。基于此,一些学者强调了个人的认知风格对于个人创新的重要作用。认知风格代表了个人收集、储存、转换、应用知识和信息时偏好的方式。特别的,在中国文化下,中庸思维是中国人一种常见的认知风格。吴佳辉和林正将中庸思维定义为这样一种认知风格:从多角度思考一个问题,详细地考虑问题的方方面面之后,选择最合宜的决策。特别的,对于跨组织团队来说,由于团队成员来自不同的组织,具有不同的文化背景、工作方式和知识技能等,所以跨组织团队内同时存在着多元观点、文化的冲击。在这样的氛围么下,团队成员并不会仅仅表现单一的文化行为倾向、观点倾向。于是,文化、观点多样化的跨组织团队中更能提供一个平台,使得具有中庸思维的个人会根据不同的情况、视不同的情况要求产生相应的认知,并且将其融合到实践的创新行为中。但是,关于中庸思维对个人创新的作用机理,特别是在跨组织团队情境下,现有的研究还很缺乏。
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第6章研究结论与对策建议
6.1研究结论
6.1.11团队冲突与团队创新
跨组织团队中一个非常显著的现象是团队冲突,而关于跨组织团队中冲突对创新的作用机理,现有研巧还很缺乏。因此,研究一探讨了跨组织团队中,冲突对创新的作用机理。具体说来,研究—探讨了两类团队冲突一一关系冲突和任务冲突——对团队创新的作用机理。回归分析结果显示,关系冲突会负向影响团队创新:任务冲突与团队创新的关系则是倒U型的非线性关系。随后,研究一还基于冲突的情境理论,研究了跨姐织团队中分享式领导对冲突与创新关系的调节作用。数据分析结果与假设一致,分享式领导会弱化关系冲突与团队创新的负向关系;同时会强化任务冲突与团队创新的倒U型关系。
6.1.2分享式领导与团队和个人创新
进一步的,为了深刻研究跨组织团队情境下的创新机理,以往研究己经呼吁需要同时研究团队创新和个人创新的作用机理。为了呼应这一号召,研究二实证检验了分享式领导同时对团队创新和个人创新的作用机理。研究二的数据分析结果证实了预期假设,分享式领导会正向显著影响团队创新及个人创新,并且知识分享在分享式领导与两种创新的关系中起到中介作用。同时,任务互依性会调节分享式领导与知识分享的关系,当任务互依性越高,分享式领导与知识分享的关系越强。另外,任务互依性会调节知识分享与团队创新的关系,当任务互依性越高,知识分享与团队创新的关系越强。但是,任务互依性对知识分享与个人创新的关系的调节作用并不显著。
参考文献（略）
工商管理毕业论文2018精选范文三：F消费金融公司发展问题及对策研究
1.引言
1.1选题背景
金融危机过后,拉动我国经济增长的两驾马车一投资和出口拉动力明显下降。多年来,我国经济发展中投资拉动经济增长的比重始终远远大于消费拉动经济的比重。2010年中央通过"十二五"规划,提出我国要坚持扩大内需战略,保持经济平稳较快发展,而消费对于扩大内需的促进作用意义重大,如何更好的刺激满费成了消费金融公司产生的原因之一。面对着我国居民消费仍处于较低水平、内需不足的情况,十二五规划的出台让社会意识到未来五年正是我国经济发展的关键时期,如何抓住这几年的重要战略机遇期,通过改变居民消费习惯,培育居民消费能力来达到刺激内需的作用是发展经济的重要切入点。然而我国的市场经济环境不够成熟,社会保障体系不健全,居民消费支出占比难以提高,消费力的培育是一个艰巨的任务,这时就需要一定的政府政策保障和金融创新的支持,消费金融正是在这种情况下应运而生,通过刺激消费发展经济。
消费金融公司在西方发达国家己有400多年的历史,一直致力于为广大消费者提供消费信贷服务。然而在我国,消费金融的兴起时间较短,仍处于一个刚刚起步的阶段。消费者对消费金融的认识比较浅显,认可程度和接受程度都不容乐观。2009年,中国银监会颁布《消费金融公司试点管理办法》,并于2010年1月和2月先后批准4家试点消费金融公司成立,之后多次修改颁布新的《消费金融公司试点管理办法》,批准更多的消费金融公司成立,至此,我国居民开始熟悉和了解专业化的消费金融服务公司。我国对消费金融行业的研巧分析也悄然起步。历经6年的发展,消费金融公司的业务面越来越广,各种金融创新产品层出不穷,然而消费金融市场却始终不温不火,消费者对消费金融的接受程度始终较低,难从根本上改变消费者的消费习惯和消费意识,加之国内的大环境影响,信用体系薄弱,居民保障体系不全,社会竞争激烈等诸多因素,我们不得不承认,新兴行业的发展必然会经历很多的困难。然而,在互联网时代下,消费金融公司或许还来不及去改进完善这些问题,又将面对互联网金融产品的强烈冲击,比如京东白条、妈蚁花观。本文将围绕这一现状,F公司为例,研巧我国消费金融公司发展过程中面临的经营问题、经营困境,并提出面对问题时可采取的业务实践对策和经营方向等建议,为消费金融公司的发展提出些许参考性意见。
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1.2研究目的及意义
我们试将目前国内消费金融公司根据股东身份分为"银行系"消费金融公司和"非银行系"消费金融公司。"银行系"消费金融公司由于银行的背景,在产品服务、运营模式等方面都比较传统,而"非银行系"消费金融公司则相对灵活多变。F消费金融公司作为"非银行系"的一员,应充分利用自身特点,在这个机遇、风险和挑战并存的消费金融市场,积极寻找最适合自身的产品,开拓更多的途径,找到更合适的运营方式。
本文希望通过对F消费金融公司所处的经济环境、市场预测、风险预测等进行分析,得出公司目前发展所遇到的问题和未来可能遇到的问题,并提出解决和改善的意见和建议,为F公司能够健康持续的发展提供些许帮助。
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2.消费金融公司及理论基础
2.1消费金融公司及在我国的发展
2.1.1消费金融公司
消费金融公司主要是指为了满足居民消费而给居民提供贷款的公司。消费金融公司在国外发法的国家发展运作己久,有相对成熟的运作模式,并有一系列支持其发展的社会保障体系。这也奠定了消费金融公司的重要地位,在国外,消费金融公司的消费业务不逊色于银行的信用卡业务。由于各国消费金融发展的不同背景和不同历程,对消费金融公司的定义有些许不同。
美国的消费信贷机构涉及面广泛,消费金融公司是众多信贷机构中最主要的提供小额分期贷款的机构,向消费者提供信用卡业务、房屋抵押贷款及其他信用服务业务。与商业银行相比,消费金融机构平均每笔贷款的金额非常小,贷款对象多为中低收入者人群,因收入不稳定性较大,坏账风险较高,美国消费金融公司的信贷利率通常较高。
欧盟是仅次于美国的消费金融全球第二大市场,欧盟的消费金融公司定义为专业化的消费信贷业务的提供者,这些提供者又具体细分为房屋信贷公司、汽车金融公司、个人贷款消费公司等。
日本是亚洲消费金融起步较早的国家,1970年前后,日本消费金融开始迅速发展,改变和刺激着人们对消费的欲望,日本消费金融的发展受美国的影响最大,鼎盛时期出现在两千年以后。
在我国,消费金融公司有其专有的定义,定义中突出消费金融公司为非银行金融机构,且资金来源为不可吸收公众存款,并且贷款的额度必需满足小额、分散的条件。消费金融业务包括个人耐用消费品贷款及一般用途个人消费贷款等。我国消费金融公司的业务不涉及房贷和车贷,贷款额度不超月收入5倍,还款期限长达一年,无需担保。2009年银监会颁布首版《消费金融公司试点管理办法》后,2013年又对此管理办法进行了修订和更新,详见表2-1。
本文所研究的F消费金融公司就是满足我国消费金融公司定义的以为居民提供小额的用于满足消费的贷款服务的公司。
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2.2F消费金融公司概况
F消费金融公司于2013年9月注册成立,注册资本2亿元,股东背景实力雄厚,法人治理结构规范,与某商业银行为战略合作伙伴关系。公司积极践行普惠金融,响应国家大力发展消费金融、扩大内需、构建信用社会的指导方针,服务涵盖消费金融、汽车金融和互联网金融等,致力于为客户提供综合金融解决方案。公司创始团队均来自国内金融界,特别是消费金融、汽车金融和银行信贷等相关领域卓有成就的精英人士,具备国内外知名企业管理经验,在管理、风险、运营等相关领域拥有深厚造诣和独特优势。
经过2年多的快速发展,F公司己挤身国内消费金融服务行业领军企业,位居汽车金融服务行业第一方阵,综合实力在行业内首屈一指,截至2016年4月,服务覆盖全国近30省份、300余座城市,签约商户60000余家,门店数量逾90000家,公司员工25000人。并且整个公司呈现年轻态的趋势,80、90后为公司的主力军,平均年龄仅为27岁。
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3.F消费金融公司现状及存在的问题.............12
3.1F消费金融公司概况................12
3.2现有业务发展...........12
4.F消费金融公司SWOT分析................18
4.1F公司外部机会分析...............18
4.1.1国家政策支持.................18
5.国外消费金融公司发展经验借鉴....................31
5.1美国消费金融实践.................31
5.2欧洲消费金融实践.................34
6.F消费金融公司进一步发展对策建议
6.1进行产品创新
前面提出F公司第一个问题是目前产品较单一,所F公司应丰富产品,增加客户对产品的体验度。
6.1.1丰富产品种类
目前F公司产品涉及的领域比较有限,主要是电子产品的购买,还有部分教育产品和现金贷款。在整个消费金融该行业来说,不具备很强竞争力。从前面第五章对国外金融公司产品不难发现,发展成熟的国家消费金融涉及到的领域非常广泛,从大的房贷、车贷,到冰箱、空调各类大家电小家电,再到手机等电子产品,还有珠宝、服装、家具用品等等,几乎囊括生活的方方面面,涉及渗透到每个人的日常生活之中,使消费者能够在各类消费中方便的享受到消费金融带来的融资。调研数据显示,未来一年最可能引发消费信贷需求的最主要消费项目头三位分别为:旅游、装修家电及电子产品购买。在这三种产品中F消费金融公司在旅游和家电装修方面均未涉猎,因此,F公司在接下来的发展规划中可以开拓旅游、装修、婚庆、珠宝、艺术照、家具等多元化的产品。
消费金融公司的产品至今未涉及服务型保障产品的领域。对于我国居民来说,除了房屋、车辆的支出在淮费支出中占很大的比例外,医疗、养老、教育的支出也不可小颇。虽然缴纳医疗保险可为城市居民的医疗支出提供一定的保障,但是对于未缴纳医保的人员或者在一些特殊情况下,居民的实际医疗支出可能会很大。鉴于此情况,消费金融公司可以将医疗支出等服务型消费纳入消费贷款的业务范围,对F公司未来产品的设计详见图6-1。
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7.结论
自第一批4家试点消费金融公司获批成立以来,消费金融公司在我国的发展己经走过了7年的时光。目前对国内消费金融公司的具体研究为数甚少,本文单独以某一"非银行系"消费金融公司为例进行深入研究,弥补了以往只是笼统的对消费金融公司进行理论研究的不足,针对个例具体找出短板和不足,提出发展战略规划,并从互联网的视角对消费金融公司的外部环境做出分析,将传统消费金融公司与互联网消费金融做出比较,进一步提出消费金融公司的发展策略,具体结论如下:
(1)针对F消费金融公司产品单一的问题,提出了丰富产品种类、提升产品服务的建议。通过进行产品多元化创新来开拓服务型产品领域,并通过开发一些特色项目来提升产品服务,提高客户满意度。
(2)针对F消费金融市场接受程度低的问题,提出了应开拓农村市场,扩展营销区域;借鉴"漏斗式"营销模式,加强与零售机构及其他服务机构的联系;推行"主动式"面签模式;充分利用互联网,推行网络营销的建议。
(3)针对F消费金融公司人力成本大的问题,提出了应从完善薪酬福利制度、培训体系、招聘体系来加强人才队伍建设,培养专业性人才。
(4)针对F消费金等融公司风险管控难度大的问题,提出了建立公司自己的个人信用评分卡;通过内部催收与外部催收相结合的方式来优化催收环节;利用第三方提供技术支持,包括影像、指纹的技术手段、大数据的充分利用;加强对风险技术的系统性开发;从多个维度强化反欺诈。
尽管目前消费金融公司在我国还是一个新鲜事物,宏观环境和微观环境都还不完善,但随着经济金融的发展和政府的大力支持,消费金融公司的发展前景广阔,F公司应充分抓住机会,优化短板,本文对F公司的研究能够为公司当前所面临的问题提出些许参考性建议,但也只是起到了抛砖引玉的作用,尚存在许多不足之处,随着消费金融的飞速发展,在送些建议的运用上还有待于完善。
参考文献（略）
工商管理毕业论文2018精选范文四：以需求为导向的ZY物流公司服务创新案例研究
1绪论
1.1研究背景与意义
近年来,随着社会和企业对物流业的不断关注,物流行业快速发展。2015年我国社会物流总额达到220万么元,与2013年相比增长了11%从上,年均环比增幅约为8.7%,而2015年社会物流总费用与GDP的比率从2013年的17.36%下降到16%以下,这反映物流运行效率不断提升的同时,我国社会物流总需求高速增长势头不减。据统计,截止到2015年,全国从事物流活动的单位数目超过30万家,物流己成为实体行业中增长最快的行业之一,物流岗位吸纳的从业人员总数超过3000万人,也是所有实体行业中增长最快的行业之一。
但近年来,随着资本进入,互联网的渗透,物流行业的新规则、新玩法快速呈现,竞争手段更为残忍,却也更出其不意。传统的物流企业故步自封、墨守成规,除了用低价位博得市场,仅靠积累的人脉关系等传统手段开拓市场份额,更多的企业还死抱着原有的思维模式度日,从以往的髙额回报到谋生存,在市场变化如此之快、客户需求如此个性化的今天,企业在物流服务过程中似乎没有额外的出现更多的新意、创意,传统物流企业的单一的、无差异化的服务让行业竞争更加激烈的同时,企业的生存也更加捉襟见肘,利润不断降低,客户压款,增长缓慢更是常见现象。
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1.2研究内容及创新
1.2.1主要研究内容
本文通过对ZY物流的京东方项目应客户个性化需求,制定匹巧的服务标准、组建专项服务团队、整合供应商资源、供应商间合作非竞争的新模式等各项创新服务模式出台:创造聚焦深耕"为主旨的新型客户开发模式,对客户所在行业进行细分,将客户细分至"汽车行业、食品医药行业、电子行业、西北能源行业、重大件运输行业"等,使服务模块化、可复制化,并在实践中逐步形成竞争力,物流企业的服务具有服务产品和过程同步的特点,物流业务在大多数倩况下是不能被存储的,在生产过程中同时被消费掉,延伸服务链条,为客户提供全程到甚至资金垫付等多方面的髙附加值的服务内容,也成为物流服务创新的一种方式,诸多项目案例皆是从需求层面逆向推动物流企业的服务创新,基于上述评述,本文通过以上ZY物流的案例研巧来探讨以客户需求为导向的物流企业服务创新的动因、决策影响因素、创新业务模式、创新效果等。提出以客户需求为导向的物流企业服务创新的理论模型,探索适用于我国市场情境的物流企业服务创新途径。具体来讲本文掛要研究内容主要包括以下几个方面:
(1)对ZY物流目前对京东方项目采取的物流服务创新状况进行阐述;
(2)对目前采取的物流服务创新过程中存在的问题进行说明;
(3)通过波特五力模型、PEST模型、战略定位选择等理论分析了存在这些问题产生的原因;
(4)根据以往研究经验及理论指导提出合理意见及解决办法
(5)效果验证及检验环节,再次证实其提出的解决方案的合理性;
在研究过程中注重实践与理论的结合,关注互联网等科技进步对物流服务创新带来的重大影响因素,采用定性分析和定量分析相结合的方法,运用现代企业战略定位及管理、供应链集成及价值链等科学知识,结合企业发展现状及客户价值因素来构建和制定ZY物流的具体应对措施,得出科学合理的战略实施建议。
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2物流服务创新相关理论研究
2.1理论基础研究
2.1.1服务创新理论
物流服务明显不同于实体产品的服务,具有无形性、生产与消费不可分割性、不稳定性、不可储存性及异质性的特点,物流企业向客户提供其所需的必要的服务内容或附加的服务内容,以满足客户的需求和期待,相应的实现差异化,己占领市场得以存,那么服务二字的内容到底包含什么呢,很多学者和专家对其有不同的定位和讫诠释
从表2-1可以看出,服务创新从开始的"改革"的意味逐渐变化为"顺从时发表展",出发的角度从最开始的以物流企业为主导转变为客户需求为创新的动为和方向,更贴近供应链环节客户主体的利益,追求双赢的效果,增加客户的黏性和附着性,以谋求物流企业自身的长远发展和形成核心竞争力。物流服务创新从粗放的变革模式转变为更为精细化的侧重,服务创新渗透到物流服务各个可能的环节。以上理论基础为本文的研究提供了坚实的理论基础,本文在此物流服务创新理论的基础上结合实际案例研究服务创新的细节问题。
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2.2国内外研究现状综述
2.2.1物流需求相关研究
物流需求指的是在一定时期内社会经济活动对消费、流通、生产领域的原材料、成品和半成品、商品及废旧物品、废旧材料等的配置作用而产生的对物在空间、时间和费用方面的要求,涉及运输、库存、包装、装卸搬运、流通加工以与之相关的信息需求等物流活动的诸多方面。
物流需求的定义看似简单,但随着经济的告诉发展,物流服务主体即客户的需求也越来越多样化、个性化,涉及面广并且无法进行单一计量,很多物流企业对客户物流需求很难把控和定位。物流服务的内容不仅杂而多更对服务的质量提出更为精确的衡量指标,即质和量都要兼顾才行。物流服务的规模涉及物流活动中的仓储、搬运、包装、运输等环节,物流服务质量可用时效、成本指标来衡量。
趋启兰以提出物流需求分为显示的物流需求和潜在的物流需求两种,显示的物流需求指的是社会经济活动中已经存在的物流需求,而潜在的物流需求指的是社会经济活动中己经表现为确定意识的物流需求,由于种种条件限制还没有形成当前的物流活动,但一旦条件成熟,潜在的物流需求就会转变为显示的物流巧求。之后,巫刚也提出隐性物流需求的概念,即由于需求信息的不对称性、社会经济发展程度及物流需求注意表述模巧等原因导致物流需求处于潜伏的状态,成为一种潜在的待开发的需求形态。这种巧求的分析即客户主体参与物流服务创新过程中的能动性方面发挥了积极的作用,国内外学者在需求推动服务创新方面的研研究也不胜枚举。Magnussonf等提出服务业的服务创新的主要来源是顾客和用户,客户提出的想法甚至较专家更有参考价值。国内学者谷再秋、于福对物流企业客户服务的创新进行调査后发现影巧企业进行服务创新的驱动力主要来源于客户本身。
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3ZY物流公司京东方项目的现状及问题分析............15
3.1案例背景..............15
3.1.1ZY物流公司简介...............15
4ZY物流公司京东方项目服务创新方案分析.............28
4.1物流服务创新的动因分析...............28
4.2创新决策的影响因素分析.........31
5ZY物流公司服务创新解决方案设计...............40
5.1理论依据和基本思路..............40
5.2需求视角的解决方案...............41
5ZY物流公司服务创新解决方案设计
5.1理论依据和基本思路
由京东方项目的案例分析可知,ZY物流公司在操作过程中也一直在试图在物流服务过程中进行必要的创新。但是,由于内外部的种种原因、狙碍导致服务创新的效果不佳。根据戴明环PDCA循环理论,一个项目总是从计划的制定到执行再到后期的检查最后得到修正,修正之后再进行新一轮的计划,此类推连续不断的重复改进的过程。如图5-1所示,此循环就像爬楼梯,每上一级台阶就进行以此循环,流程也就跟着完善一次,就会产生更高的要求出现新的问题进而再次循环。京东方项目中的物流服务创新就需要据此理论依据提出新的应对方案使之优化物流服务内容及质量。
在项目优化过程中,转变思路,由原来的计划导向的服务创新向w客户需求为导向转变,传统的物流服务模式物流成本相对固定,自身资源难于满足各个客户的多样化需求,最终导致的企业绩效很难上升;转变思维方式,物流成本相对固定,行业内物流成本也相对透明,如何调整自身资源、整合多方优势努力满足客户的个性化、多样化需求,通过延伸服务链条、提供个性化多样化的物流服务增加客户体验的附加值,以此谋求更髙的企业绩效。
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6结论
良好的物流客户服务是物流企业追求的目标所在,客户的满意度直接关系到物流服务企业的绩效指标,ZY物流在京东方项目操作伊始就提出了物流服务创新的概念和具体方案,体现了ZY物流在服务创新上的主观意虑。
那么究竟如何做到物流服务的创新,本文在分析了京东方项目在物流服务创新过程中出现的问题后发现,盲目的创新并未到达客户的满意度,进而影响到物流企业自身的效益。透过问题本身,发现物流服务创新过程中缺乏对客户需求层面的深度认识,既然要追求客户指标,那么客户的需求自然是必须要考虑到的因素。
在充分分析了解了客户的需求之后,本文发现ZY物流公司客户需求存在多样性(不简单的物流服务,甚至包括金曲服务)、不确定性(因生产需要临时变更需求)、多层次等提点,在分析总结了物流企业自身的特别包括优势、劣势之后制定出了新的更贴切客户需求的解决方案设计。
由于是单案例研究,在样本量上存在一定的局限,且选择的客户企业和物流企业皆为大型国有企业,许多中小企业为考虑其中的典型特征,对于研究的推广性及普适性方面产生一定的制约作用。主要依靠以往研究成果及理论模型,未建立数字模型说明问题,对研究提出的结果恐有偏颇。望日后相关学者在研究过程中更全面、更具体、更精确的体现研究成果,增强本文研究结论的普适性。
参考文献（略）
工商管理毕业论文2018精选范文五：基于消费者视角的搜索引擎广告评价研究——以手机端为例
1引言
1.1研究背景与研究意义
1.1.1研究背景
当下,互联网化、移动化正以势不可挡之势席卷中国,消资者对企业信息的接触也越来越依赖于网络渠道,而互联网也成为企业营销的重要渠道。据艾瑞咨询《2015年中国网络广告行业报告》数据显示,中国互联网广告收入体量不断攀升,截止2014年互联网广吿收入为1540亿元,其体量己超越同期电视广告+纸广告收入之和(如图1、图2所示)。
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1.2搜索引攀概述
1.2.1搜索引擎发展历程及现状
(1)捜索引擎发展历程
捜索引擎是对互联网上大量的信息资源进行搜集整理后,运用计算机手段对各类信息进行综合调用,为用户/消费者提供信息査询入口(WEB界面)的综合系统。搜索引巧的主要构成为网络信息资源捜集、信息整理及用户査询三部分,可通过目录分类或者全文检索的方式为消费者提供信息査询服务。
捜索引擎诞生于20世纪末,是在互联网技术的迅猛发展及网络信息资源几何级数级海虽倍増环境下催生的产物。从1994年第一代捜索引擎基于WWW诞生至今,搜索引擎已经进入人们的视野20余年,这期间随着互联网技术的不断更迭,捜索引擎也先后经历了人工目录分类阶段,以Yahoo为代表;程序抓取网页和计算机算法搜索为特征,Google为其代表;并正在以更快的步伐向智能化、个性化、社区化发展。
以第一代搜索引擎Lycos为例,是先通过人工操作,将各类互联网网站放在各种分类目录下,当用户使用时,通过点击各层级分目录来逐步找到想要的网站人工分类确保了网页链接的有效性,并能在一定程度上保证网站与所査找信息的高度关联。此种捜索的出现立即受到广大用户的欢迎,直到目前它的生命力也仍然顽强,仍然受到部分网民的專爱。尽管今天看来第一代捜索引掌不够智能,但它为人们提供了一种便捷的途径,让大家可以有意识的通过主动査找的方式获得自己想要的信息,而不再只是做信息的被动获取者。
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2文献述评
2.1国内外研究现状
本文主要研究的是消费者对于手机端捜索广告结果的评价,而目前聚焦在此细分领域的研究基本空白,因此在文献资料搜集整理过程中,将主要从相关领域捜集整理资料,具体关注以下三方面内容;第一,捜索引擎评价相关研究,;第二,广告评价的相关研究,因本文研究需要,将着重于网络广告领域;第兰,网络广告效果的影响因素研究。
2.1.1搜索引擎评价方法研究
对搜索引擎进行评价需要综合多门学科的知识,可能涉及到众多学科,如统计、计算机、信息等,从1SI Web of Science数据库的现有栓索来看,与捜索引擎评价研究有关的学科达到200个,足以见搜索引擎的评价的跨学科性质,而这也注定了其评价方法具有多学科杂烩的特点。总结归纳了早期搜索引擎评价的主要方法:实验法、调査法、评论法等。Orland Hoeber则通过不同的研究方法来了解用户使用捜索引擎系统的行为与习馈,评价搜索引擎提供服务的性能与质量,同时总结了可视化系统的评价方法,例如认知性浏览法、实验室研究法、启发式评价法、现场实验法、纵向研究法、日志分析法等等。国内研究者陈海龙也总结了捜索引擎的评价方法,指出在国内被经常使用的是比较分析法与测试实验法，赵华提出了采用査询结果的命中个数、索引网页的数量、索引更新的间巧、用户交互友好度作为评价标准。来对捜索引擎性能进行分析、评判的简便评价方法。
调査问卷法为目前较为常用的评价方法Huang,H M指出,就评价方法的适用性而言,调査法适合于不同专业、不同范围的研究人员使用,可以真实客户的了解用户使用捜索引擎的习惯与特点,从而从调査结果中获得用户对检索功能质量的满意度、了解当前捜索引擎的使用优势等等"。Aman则利用调査法对用户使用Excite捜索引擎的检索行为进行了研究,其通过收集用户的背景资料、检索需求、检索关键词等方面的数据进行分析,结合研究目的设计了一份涵盖用户使用频率、关键词输入方式、检索过程中是否修改关键词及对网络使用情况等信息的问卷,并回收数据进行分析从而发现用户的搜索引擎使用行为有持续、渐进的特点。
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2.2述评
本章对捜索引擎评价方法、广吿效果评化和网络广告效果的影响因素方面的研究进行了归纳回顾,上述文献的主要结论特点及对本研究的借鉴意义整理如下:
（1）对于捜索引擎评价方法的整理,可知测试实验法及问卷调査法为常用的评价方法,这些方法的适用性强,可以较便捷的了解到消费者使用捜索引擎的真实情况与特点,从而从调査结果中获得用户对检索功能质量、结果方面的评价。
（2）对于网络广告效果研究整理发现,仅从数据巧标点击率的角度考评网络广告的效果,无法客观全面的衡量广告效果,应当采取更系统全面的观点来研究网络广吿对用户也理巧响效果、层次及传导的全过程。
(3)对于网络广告效果的巧响因巧研究整理中发现,消费者作为网络广告的受众,其行为动机及态度对于广告效果的评价十分重要。消费者的使用动机、态度都会对网络广告的效果产生影响,而相关性等因素还可能引起用户的回避行为。但以捜索广告为研究对象进行全面研究较少,而针对于手机端捜索广售的研究仍为空白,这是本文的研究出发点及试困创新之处。
基于对上述相关领域文献资料的整理分析,本文将从消费者视角提出手机端捜索引擎广吿效果的棋型及假设,并通过实证对其进行验证。
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3研究模型、研究假设与研究设计............31
3.1问题提出...............31
3.2研究假设............33
4基于消费者视角的搜索引擎广告评价实验...............41
4.1检索词广告意图标注实验................41
4.1.1实验设计.................41
4.1.2实验结果................43
5实验数据的定量研究.............55
5.1搜索广告的点击影响研究..................55
5实验数据的定量硏究
5.1搜索广告的点击影响研究
5.1.1关键词的类别数据统计
对比无点击和商点击关键词的类型分布情况,发现部分分类占比远商于整体关键词的占比。
由上表可知,无点击关键词中的导航和文档阅读(主要是小说)的关键词占比远大于总体,而生活服务的关键词占比则小于总体;高点击关键词中的敏感词和实用査询的关键词占比远大于总体,而导航和文档阅读的关键词占比则小于总体。
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6结论与展望
6.1研究结论
本文从消费者使用手机端捜索引擎的体验过程出发,研究了消费者在不同搜索需求下对手机搜索广告的需求及影响手机捜索引擎的广告点击的因素,并取得了如下成果:
1、提出了手化搜索引掌广告作用的机制,并由此出发,消费者使用手机搜索引擎的诉求及对广告结果的认知过程起到影响的因素为研究对象,给出了研究假设、模型。
2、采用用户体验研究与实验相结合的方法,提取了影响手机端捜索引掌广告效果的因素:消费者因素(捜索需求)及广告因素(广告结果的相关性、可信度),并通过定量研究验证了捜索需求决定消费者对于搜索广告的意函,而广告结果的相关性与可信度则与点击率正相关。
3、通过实验及数据分析方法,发现在消费者捜索需求为特定类别时,其对捜索结果的预期是不希望出现广告结果的,而对于某些特定类别,出现广告消费者是可接受的。基于消费者对捜索广告结果的认知及评价、点击行为,提出手机端的捜索引笨广告评价的优化建议。1)对于消费者明确不希望触发广吿的捜索任务类型,应当建立负面广告监测机制,适当予以控制；2)对于有广吿需求的捜索任务,应当将捜索广告的相关性、可信度纳入广告结果的评价体系,进而更全面的评估捜索广吿的质量情况,为捜索引擎广告算法优化及捜索广吿评价体系优化提供了重要参
参考文献（略）
工商管理毕业论文2018精选范文六：消费者价格决策中锚定效应存在性及其影响因素
1导论
1.1研究背景
随着经济全球化,物质生活水平的不断提高,精神生活的不断丰富,社会文化的多元化发展,消费者的物质购买需求从满足基本的生活需求转变为个性化、定制化及多元化等彰显个人特色和也理满足感的需求方式。因而,消费者决策形成的内在机理和影响因素也变得愈加的复杂和难以把握。但是在买方市场条件下,消费者拥有大部分市场交换的支配权。所以明确消费者在购买产品时的决策过程和必理机制及影响因数,是使企业能有效地对消费者进行针对性类别划分、市场细分、产品定位及促销策略等的本质需求,更是企业成功实施特定营销战略的重要前提。
长期以来,营销学者及专家们试图通过不同学科中的研究来打开"消费者决策黑箱",进而认识、预测和影响消费者行为,从而为企业经营决策者们做经营策略提供有效的指导。传统营销学上喜欢以个体因素(如个性)和外部环境因素(如文化价值观)为出发来探讨消费者的购买决策行为,但从内在进化需求的角度来探讨消费者的购买决策的研究明显不足。而社会学研究侧重于研究社会阶层及社会关系对消费者决策行为的影响,其将消费者看作了受到各种社会关系的影响而形成的复杂动机的"社会人",从而忽略了消费者个人本身的固有特性。传统的经济学倾向于探讨收入对于消费者决策行为的影响,并将消费者当作追求效用最大化的"理性人",从而忽略了消费者有限理性的局限性。而行为经济学则主要研究了消费者作为有限认知能力的个体对决策行为的影响,虽然"有限理性人’’的假设能较好地解析现在消费者的一些决策特性,但其未能解释在不确定情景中消费者决策时的心理变化特征。
因此,从心理学的视角出发,运用前景理论中的错定效应理论,并引入实验经济学的实验研究的模式来研究模拟真实的不确定情景下的消费者决策的内在机制和影响因素,可以更好的从内外部环境、心理特性及个人特征的三个方面解释消费者购买决策过程的内在本质和影响因素。
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1.2研究意义
消费者的决策和判断是不断进行调整和对比的认知过程,并伴随有个体情感和认知偏差。而决策偏差中一种比较常见的启发式就是铺定和调整启发式。在对判断与决策问题的研究中,许多研究以错定和调整启发式为基础进行研究和探索。众多研究表明,错定效应广泛存在于在人们的现实生活中,并对他们的决策判断与决策决策过程具有重要的影响。众多领域的研究也发现,错定效应会使人们产生时距估计、自我中也偏差、后见之明等。错定效应作为一种调整启发式估计偏差,从衣食住行到工作学习,其在消费决策行为、价格估计、风险评估、金融投资、博弈、协商谈判、医疗诊断、技术评估、法律判断问题、绩效评、风险预测、股权评估等问题研究中都得到过验证。但在以往的研究中都般知识性问题、生活常识判断问题、实物和图形材料立种错定问题决策材料,内外部的双错值问题的决策特征与机制、错值高低对决策影响的研究为主。对于错定效应外部的影响因数研究较多,个体人格因素也有了相关研究,但是对于很多个体特征因素如能力、情绪、动机、信念等,尤其是群体特征影响因素(年龄、性别、认知能力、人格特征)非常的少。因此,本文将先行验定错定效应对消费者决策存在的错定作用,再分别研究年龄、性别、人格特征在外部错和内部错条件下的锚定效应对消费者决策的影响,并探讨三个影响因素的交互作用,对消费者决策的锚定效应的研究进行补充,对以往消费研究的不足进行补充。
本研究的现实意义在于:现实生活中,人们往往是处于一种不确定的情境中进行判断和决策,从而可能造成认知及决策偏差。虽然对于这些偏差我们无法完全避免,但是正确地认识其内发生机制可以帮助我们有效减少此类偏差,并更为理性的思考自己的决策过程。锚定效应作为错定与调整启发式的估计偏差,研究和了解消费者价格决策中,错定效应对其的影响作用机制和主要影响因素,能够帮助营销策划者根据消费者的价格决策的特点进行更为精准投放营销策略,同时也能帮助企业更好的预测消费者的购买决策行为,对自己的客户群提供更具特色的服务。
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2文献综述
2.1锚定效应的定义
通过著名的幸运轮实验Tversky和Kahneman于1974年首先提出了锚定效应的概念,它是指在不确定情境下,人们在进行数据判断估计时会受到最先获得的数值即初始锚的影响,并以初始锚作为参照点进行不断的(不充分)调整并且做出最后的估计,而判断估计结果偏向初始铺的一种判断偏差现象(Tversky＆Kahneman,1974)。
Tversky和Khanemna在1974年研究锚定效应所使用的经典实验研究范式通常被研究者称为传统的错定范式。经典铺定效应的研究采用两步范式(two-stepparadigm)(Epley＆Gilovich,2005),即在问题情境下要求被试判断和回答需要作出估计目标值是大于还是于某一个错值,然后对目标值做出估计的绝对数量。在Tversky和Kahneman(1974)的错定效应实验研究中,首先要求被试作出一个相应的判断评估,如在联合国中非洲国家所占有的比例。被试在做出判断估计时,先旋转一个0到100数值范围的幸运轮盘并随机产生一个数。然后被试自己给出他们关于目标数量的判断之前,被试首先需回答目标数量是高于或低于其随机获得的轮盘数字。
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2.2锚定效应的理论解释
2.2.1不充分的调整机制
不充分调整的必理机制是由Kahneman和Tversky(1974)首先提出来解释锚定效应的。他们认为在这个心理机制中,判断估计是以铺定值作为一起始点或初始值,并在其影响下不断地进行调整,从而获得最终在其课接受的合理范围内的估计值。然而,却没有解释被试的具体调整的过程。随后,Pluos于1993提出了"锚定与调整’’的概念,他认为被试的最终估计值是围绕着铺定值进行或上或下的不充足调整而获得的结果。接着,Jacowizt和Khanemna(1995)则对这一调整与锚定效应的调整过程进行更详细的解释。他们认为在要求被试在做出估计判断前,先将判断的範子值与给出的错定值进行了比较判断,那么被试对靶子值的判断估计就会以给出的锚值作为判断的基点。当他先前认为靶子值高于锚定值时,那么他最后的判断估计就会以锚值为初始点向上进行调整,反锚之则向下进行调整最终的估计值。即他所进行的判断估计调整会以他认为合理的方向,最终获得一个"满意"的数值。然而,这是一种不充分的调整过程,获得的估计值会在一个可接受数值的上下限的范围内停止。
Epley等人(2001)使用区分自生锚和外部锚效应的实验来验证调整与锚点启发式的不充分调整的观点进行验证。他们认为,作为外部提供的外部锚,不管外部锚是否合理都会获得被试的极大关注。相反,而对于自生错,由于被试自身清楚自生错与目标值的差别,不需要去寻找相关错的更多信息。自发错会自发地进行一系列跳跃式的加工调整过程,去获得一个能让自身感到满意的结果,调整就结束,从而简化了一系列复杂的比较判断过程。在他们于2004年进行的自身锚和外部锚的实验研究中,研究结果对"不充分调整"的观点作了进一步的验证。随后,Epley于2006年进一步的多个变量不充分调整的判断估计实验研究中,被试估计值的平均数要小于其范围的中位数。
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3.研究方法与程序...............18
3.1研究假设与实验设计..............18
3.2研究思路...............22
4.人口因素对消费决策锚定效应的影响.................26
4.1研究目的..............26
4.2被试................26
5.人格因素对消费决策中锚定效应的影响研究..............36
5.1研究目的................36
5人格因素对消费决策中锚定效应的影响研究
虽然锚定效应广泛存在于人们的日常生活,但是即使在一情景中受到同一锚定因素的影响,不同的个体也不尽都受到相同的影响。因为不同的个体具有不同人格进而影响人们对相同锚定因素可能做出不同的判断,也可能表现出锚定效应差异。大五人格的五个性格特性神经质、外向性、开放性、宜人性、责任也,对待外部信息和经验的态度都拥有不同的个体特点。
5.1研究目的
实验使用生活情景中的知识性判断问题来考察大五人格的五个性格特性(神经质、外向性、开放性、宜人性、责任心、)对于消费者锚定问题决策的影响。如:(1)在不同的人格特性下,不同年龄段消费者估计决策的错定效应是否具差异？随着年龄的增长,认知能力的提高和知识经验的增长,错定效应是否会发生变化？(2)在不同的人格特性下,同一不确定情景中,锚定效应对不同性别的消费者决策具体表现有多大程度的差异？随着年龄的增长,认知能力和知识经验的发展,这种差异是否伴随？(3)在不同的人格特性下,年龄、性别、认知能力三者之间在消费者决策中的具有哪些交互作用？
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6结论
(1)在内外锚条件下,四个年龄段的消费者在价格问题上都存在锚定效应,并且内部铺的锚定效应更显著于外部锚效应,验证了原假设H1和Hlb。外部错实验中,年龄段的铺定效应不显著,在高锚组更显著于低错组,拒绝了假设Hla和Hlc。而内错中年级的主效应显著,低年龄段的铺定效应更显著于高年龄段,持了假设Hla。
(2)外部锚条件下,性别铺定效应显著,而不同性别之间的价格问题决策的锚定效应均不存在程度上的差异,支持了原假设H2,拒绝了H2a.内部错组中,性别的主效应显著即存在显著差异,验证假设H2a。女生的调整量较男生更显著。性别与年龄交换作用显著,低年级的锚定效应较强。
(3)外部锚条件下,神经质的主效应显著,高低性存在显著差异。低神经质比高神经质的锚定效应更显著,验证了原假设H3和H3a。但是,神经质在高低锚值组不存在显著性的差异。四个年龄段之间、不同性别之间的价格问题决策的锚定效应也均不存在程度上的差异。内部锚条件下,神经质的锚定效应存在,但神经质、年龄、性别都不存在显著的差异。
参考文献（略）
工商管理毕业论文2018精选范文七：内蒙古农村信用社发展研究——以内蒙古达茂旗农村信用社为例
第1章绪论
1.1研究背景
新中国成立以来,以种植业为主的农业为国民经济持续向稳发展提供了巨大的物质支持,保障了世界近四分之一人口的温饱,同时,农业也为工业发展做出了无私奉献,从资金支持到市场发展,可以说,当代中国工业的发展,是建立在农业农村人力、物力、财力的巨大付出上的。但随着工业发展壮大,农业农村农民的经济生存状态却成为了社会主义整体发展的"硬伤",农业生产力、生产方式己经完全不能满足社会发展的需要,农村经济成为了全面实施小康社会的一大阻碍。
发展农村经济,离不开政策扶持、科技发展、资金带动,尤其是资金扶持,直接决定了农村物质文明建设的好坏,也是党和国家实施工业反哺农业、推进农村经济结构战略性调整和推行农村剩余劳动力转移城镇化利好政策落地的必须要素。农村信用社,作为全国性的农村金融合作组织,成立于建国之初,主营"三农三牧"服务,是农牧民生产生活的"钱袋子",对农业转型、农村发展、农民富裕,有着不可或缺的关键作用。尤其是在21世纪前半叶,随着各大商业银行"洗脚进城",农村信用社几乎成为了农牧民金融服务需求的唯一依靠,虽然随着当下农村市场的放开,各商业银行、互联金融线上线下涉足农村金融市场已开始逐步渗入,分享大农村这块儿蛋糕,但对于服务愈发精细化要求的金融市场,农村信用社对于农村经济发展仍是主力军。
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1.2研究的目的
2014年,中国的粮食生产实现了"十一连增",农民增收"十一连快",农村居民与城镇居民收入比进一步地缩小,当年统计数据显示,以家庭为组织的农场达到了87.7万家,成立了126.7万户农民合作社,发展农牧业及其副产行业的龙头企业12万多家,我国在扶持农村经济,实现农业现代化工作上,迈出了一大步。国家农业发展的成果,与党和国家对农村农业农民的关也关怀密不可分,也和农村信用社的金融支持有着丝丝关联。
农村信用化存在的使命就在于促进农村经济发展、富裕农民牧民生活质量。发展好农村信用社,也是党和国家兴农富农的重大决策,如何将农村信用社发展成为符合时发表展、社会进步、民意所求的"百姓银行",是当前金融领域中的一项重大课题。本篇论文希望能够通过对达茂旗农柯信用社近十年的发展,为农村信用社可持续发展提供一个参照,真正发挥农村信用社对农村经济正向地助力。
涉农企业和牧业的遍地开花,做大做强兴农富牧龙头企业,加快农业牧业产业化、规模化发展,是助推农村经济发展的重也所在,也是农村经济发展与否的重要指标,尤其是龙头企业的产生,是农村牧区经济发展的带动者、引领者,也是国家惠农政策的践行者。而农村信用社在发展地方经济、扶持农牧企业、尤其是龙头企业的过程中,有效解决了农牧民缺少抵押品贷款难、商业银行难申请的根本问题,在缓解这一双向难题的同时,更是加大了投放力度、续贷力度,保证了经济下行环境下涉农涉牧企业的持续健康发展。
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第2章相关理论
本文拟进行的研究涉及的理论基础主要是农村经济发展和三农三牧理论。
2.1农村经济发展理论
2.1.1马克思主义与毛泽东思想
自古来我国以农业大国自称,农业一向为经济发展的基础产业,是国民经济赖以生存的支柱产业。在改革开放之前,农业经济的影响力就发挥着重大的作用,但是在那个年代,还未有系统的研究。从马克思主义到毛泽东思想再到邓小平理论,农村经济是必不可少的一部分,视为是国家经济的基础。
其中马克思在他的《资本论》一书中,非常深刻地掲露了资本主义土地所有权的真面目。资本主义生产方式的前提就是资本主义土地私有化、剥夺劳动人民的土地。所以马克思在吸取资本主义农业发展中成就的同时,尽最大的努力消除资本主义祸害。目前,我国注意对资本主义土地私有的影响就是我国农村经济改革与发展中要特别警惕、阻止止地私有化。毛泽东思想对于农村经济有比较完整的研究及解释,其中农村合作的经济思想"最为突出。如果说运用合作的制度来改造小农经济是马克思对于农村经济的基本理论,那么毛泽东把这一基本理论运用到了中国实际的农村现状中,提取出了符合中国农村、中国国情的农村经济理论,探索出了一条把我国从一个落后农业国家向工业文明国家迈进及转变。毛泽东的送一农村经济思想对于我国建设好社会主义的新农村,从根本上解决王农的问题直到到现在都有着非常重要的指导意义。
首先,毛绎东肯定了农村经济的基础地位,并且非常明确地指出了没有农村经济的稳定发展,那么就没有国家政治的稳定地位。在20世纪60年代,毛泽东提出了"粮食、钢铁和机械"是目前三件非常重要的事情,把粮食摆在了第一位,对粮食生产的首要地位给予了充分的肯定,包括对现在粮食地址都有重要的指导作用,重视农业的基础地位。在社会的逐步发展过程中,随着向工业化社会的近进,毛泽东紧接着提出了要想实现社会主义现代化,从中国的国情出发,慢慢提出了发展农村经济工业化的战略思想,主要的内容包括;发展农村工业化,逐步缩小工、农及城乡的差别。在我们取得化会主义革命胜利后,缩小工、农及城乡的差别是这段时间担会主义建设时期的目掠之一。而要实现这个目标,从社会关系的层面上看,处理好工农人民的内部关系,处理好人民的内部矛盾是关键。这对农村生活的改造相当大,不亚于对城乡生活的改造。
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2.2国内外发展状况
欧洲19世纪中叶诞生了"合作金融"的理论,当时是为了要解决农业方面的困难,到现在该理论已经实践了100多年,根据各国不同的国情而衍生出不同的理论。合作金融对农业发展的贡献具有划时代的重大意义,其成功的根源是因为它的本质思想是让农民成为自己的主人,从而改变以往出现问题就只能等待政府救援的形式转变为自己作为主人团结合作一起解决问题,送意味着农民不再是被动挨饿。而我国通过"农村信用合作"这一借鉴了世界上最早的金融理论即合作金融的运用,可以说是借鉴最成功的地方,并且发展出了自己的特色,符合社会主义中国的基本国情。农村信用合作社即是农村金融机构的领头羊又是农民参与金融交易的主要平台,其对农村经济的影响力显而易见。
从建国初期一直到20实际60年代,这一时期是农村信用社的大发展和全面推广的时期。"首先是50年由中国人民银行和中华全国合作社联合总社提出首先在华北试办信用社。而后一年,随着第一届全国农村金融工作会议的召开,中国人民银行公布了《农村信用合作社章程准则草案》。1955年,中国人民银行又颁布了《农村信用合作社章程》。在新颁布的政策下,全国迅速掀起了一场合作金融的发展热潮。到1957年底,全国农村信用社高达近9万个,在当时,农村信用社全部的存款达20.6亿元。
自此,农村信用社进入了自我管理到独立发展的新时代。2003年8月,国务院颁布了《深化农村信用社改革试点方案》,后动了8省市新一轮的农村信用社试点改革,取得了第一阶段改革成果之后,国务院又加紧步伐,立马部署了21省市农村信用社的改革工作。那么,到这一时期,新的农村信用社管理体制初步建立了框架,产权组织形式朝多元化发展的方向迈进。在送么大力支持的前提下,财政、货币和税收政策统统支持,农村信用社进而彻底摆脱了缓慢发展,连年亏损未盈利的不利局面,迎来了历史上发展最快的大跃进时期。
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第3章内蒙古农村信用社的现化及其对农村经济的促进作用.............14
3.1内蒙古农村信用社的现状.................14
3.2内蒙古农村信用社发展中面临的问题...............18
第4章内蒙古达茂旗农村信用社为例分析...................20
4.1达茂旗农村信用社介绍..................20
4.2达茂旗农村信用社的发展历程.................21
第5章内蒙古农村信用社未来的发展................35
5.1农村信用社需改革以符合经济的发展趋势.................35
第5章内蒙古农村信用社未来的发展
5.1农村信用社需改革符合经济的发展趋势
从1927年沟门信用社发展至今,农村信用社服务农村经济近90年,在促进农村经济的道路上,贡献很大。但随着我国金融市场化以来,让人们感觉农村信用社的未来多少有些渺茫,甚至有些人猜测,农村信用杜这种合作经济组织是否会从中国历史中退出,一时之间,农村信用社未来走向成为金融改革的聚焦点,但总的来说唱好的略显被动。其实,农村信用社作为服务农村经济的主力军,退出历史舞台的可能性很小,因为农村信用社已扎根服务农村近一个世纪,成为农村经济的一个有机组成。但也不可盲目乐观,随着国有大行"回马枪"、互联网念融慢渗入,农村信用社的发展亟需做出调整,以适应现代经济发展趋势。
首先,农村信用社要继续保持农王牧"阵地不丢失,继续加大农村生产、农业发展、农民富裕的信贷支持力度,继续落实党和国家农村普惠金融号召,服务好乡间田垄,为国家全面实现小康社会履好职责、站好岗。
其次,农村信用社要想在未来同业林立的农村金融市场站稳脚跟,必须改变以往只专注于自己的一亩兰分地,走出來,积极参与到新金融发展改革进程中,充分分析、调研现在农村金融市场需求,提升服务形象,以高质量的服务提升品牌形象,增加零散资金组织。创新信贷业务品种,依托多年人熟地熟、点多线长面广优势积攒下来的海量客户资源,建立农村金融大数据平台,摸索建立"一户一策、精准服务’’的现代营销模式,改变以往刻板的信贷服务,增加产品竞争力。
再则,农村信用社要发展,就要从レッ往只守好"一亩三分地"的狭隘经营思维中走出来,摆脱以过于依赖物理网点的固定思维,结合农村群众移居城市、文化消费观念发展的实际,建立社区银行、布设VTM、用活助农服务点、推广手机网络银行,将农村信用社服务真正与现代银行进行接轨。同时应大力发展中间业务,借鉴国外银行、国内大行的中间业务发展经验,增加中间业务收入,逐步改变当下只依靠利差收入的粗放经营短板。
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第6章结论与展望
6.1结论
本文通过理论结合实践的研究方式,通过调查分析的方法到内蒙古达茂旗农村信用社实地考察,根据本论文的架构搜集材料,进行科学的分析。从农村信用社的发展历程到论证农村信用社对农村经济的促进作用,并且指出目前农村信用社的瓶颈及发展局限的现状。对农村信用社出路的主要结论如下:
1)农村信用社要以新面貌继续服务未来的农村金融市场。服务于三农三牧的市场定位不能动摇,未来的农村信用社仍是服务农三牧"的主力,业务仍将以有利于农牧民收入提高、繁荣农村经济为归宿,进行创新变革。
2)转变农村信用社组织形式以更加符合现代企业管理模式。新的农村信用化将更加注重产权明晰、职责明确管理架构的确立,坚决履行服务"三农三牧"行业使命的基础上,结合国际上信用社发展规律,将股份制、合作制引入农村信用社改制进程,不断完善法人治理,做大做强做合规。
3)内控制度将更加合规、风险意识将进一步提窩。新农村信用社在发展过程中,最大的"内伤"就是风险防范能力低,现在许多农村信用社已经意识到不重视内控就会被淘汰的严峻性,在未来的发展道路中,要加强提高风险意识。
4)扩大业务范围、丰富产品线,区别于其他商业银行,走出富有农村信用社特色的道路。不仅具有"三农三牧"老业务范围,更将开发外汇、委托、代收、承兑等现代商业银行业务,产品与业务更加多元化、多功能、多层次,提高整体综合实为。
参考文献（略）
工商管理毕业论文2018精选范文八：家电企业线上线下营销渠道冲突及解决方案——对P公司的分析
第1章绪论
1.1研究背景
在网民逐年递增,且网民对网络越来越了解的情况下,互联网商务平台的作用正在凸显,快速的信息传递、足不出户即可取得想要了解的商品所以咨询,这一切使网络成为了一个营销与传播整合的通道,当互联网将产品信息与销售进一步连接在一起的时候,也就实现了品牌的传播与销售的整合。于是互联网电子商务也日益受到企业的青睐,而互联网销售渠道一线上销售渠道也成为了对企业来说重要的一个渠道,在短短的几年内即显示出其巨大的市场竞争力和优势。2014年以来,随着网购渠道的晒起,互联网企业跨界进入家电行业等一系列势力趋动,把家电业的眼球都集中在互联网上。例如当下,格力"双十一"在天猫开店,小米、美的战略合作,促使家电业把目光再次聚焦互联网上。单从家电渠道看,线上销售这几年在确实上升很快,京东商城、阿里天猫爆发式的生意成长,特别是互联网销售平台自造的销售节日,把线上销售集中爆发,形成了"8.18"、"双11"、双12"的营销奇观。
从数据来看,家电产业明显出现线下持续萎缩,线上爆发式增长。彩电在线上的占比已经超过15%,空调线上增长率超过80%。小家电等价值低的家电产品,在线上显得更为游刃有余,其中所属小家电行业的P公司近两年来线上渠道销售比例已占到30%,增长更是超过了100%。
但在网络创造家电销售增长奇迹的同时,传统的线下销售渠道承受了巨大的压力。线上渠道与线下渠道竞争的过程,由于线上渠道是新渠道,且网民主要以年轻、有一定消费能力的群体为主,故其从线下渠道拿走的都是优质的消费者,这其实也是线下渠道承压的,造成冲突的源头。同时线上渠道在信息传播、便利、相对线下渠道节省掉路途时间,及由于简化销售流程成本降低带来的价格优势,使得线上销售渠道迅速瓜分线下渠道的份额。再者其网络销售的特点决定了其销售的商品不必要大量库存,对发货地没有特殊要求,这有利于线上渠道在物流及仓储成本上的优势,加上通路费用也相对较低,线上渠道在价格上也普遍具有优势,平均来看,线上渠道比线下渠道产品便宜20%左右是很正常的情况。而这样的价差已经另线下渠道很难招架,导致其经营多年的区域化管理体系在线上渠道的冲击下束手无策。这一点,在家电业表现尤其明显。数据显示,彩电在线上的占比己经超过15%,空调线上增长率超过80%。小家电等价值低的家电产品,在线上显得更是销售风生水起。
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1.2研究目的和研究意义
1.2.1研究目的
本文以P公司线上线下渠道冲突作为研究对象,在理论分析及对线上线下渠道冲突处理比照分析后指出其中的可取及不当之处,及提出解决方案,以期为家电企业在当前互联网厕起的大时代下持续发展生意,解决线上线下渠道利益矛盾,达到渠道和谐共存、共赢的目的提供借鉴。
1.2.2研究意义
首先,消费者的争夺是线上渠道对线下渠道最直接的一种竞争表现,这其实也是线上渠道和线下渠道在市场竞争中不断发生冲突的根本原因。随着互联网的不断普及,网络本身所具备的特点使得网络传播的速度更快,伴随着大数据的发展,信息传递及时和精准,加上相对线下渠道而言,网络信息传递的成本相对低廉,价格上具备着先天的优势,因此,线上渠道在快速扩张的同时,强烈地吸引着消费者进行消费尝试,也对传统的线下渠道造成了巨大的压力,让线下渠道怎能不对线上渠道怀有敌意从而造成冲突不断发生呢。
其次,价格上的冲击。考虑到互联网的营销特点,线上渠道进行销售时,其销售费用、仓储物流成本、人员费用相比较传统渠道而言均较为低廉,因此在相同的产品销售时,线上渠道的销售价格也具有很大的优势,往往比实体店的销售价格便宜许多,这使得传统线下渠道在面临竞争时直接遭受价格上的巨大冲击,而线下渠道由于自身运营成本等原因往往对这种冲击毫无办法,这种惨烈的现实也是线下渠道与线上渠道造成冲突的重要原因。
在当前市场飞速发展、零售格局日新月异的大环境下,线上渠道对线下渠道的消费者的争夺及价格的冲击,从本质上来讲都是双方的利益冲突所导致。因此,目前的零售市场,为避免资源重复投入、企业由于送种竞争而导致利润变差甚至亏损,所需要尽快解决的重要问题便是怎样对顺起的线上渠道与传统的线下渠道么间的利益冲突进行解决。
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第2章相关理论概述
2.1营销渠道的概念
营销渠道是一种蕴涵在一项长期销售事业中的能力和运营网络。通常来说,因为受各种条件的制约,消费者是很难从生产方那里直接购买到购买产品,因此,营销渠道的作用就在于使相关的时间、地点、产品进行匹配,并最终让消费者能够顺利地购买"。在这一营销渠道中,相关的渠道成员有能力进行互相选择和利用相互的资源,从而根据消费者的需求和喜好进行满足和完成销售这一商业过程。生产商、代理商和经销商之间提供的销售服务和合作所带来的商业价值,是高于其中任何一方独立运作的成果的。伯特罗森布罗姆认为,渠道营销策略是一个企业在市场运作中为取得相应的销售目标而制订并执行的主要策略。所以,生产企业需要以消费者及中间商的价值或需求为导向来搭建营销渠道。
在营销渠道流程中,渠道的相关成员有很大的可能性由于未在合同或协议中明确规定部分不能够提前预料的责任分担和利益分配产生分歧,从而可能产生渠道冲突。渠道的规划和管理逐渐变成了企业趋同于环境的变化战略规划中的一部分。企业在渠道管理过程中,面对各种不同的渠道冲突,第一要做的是认真对待这个冲突,再进行及时的策略制订,并着手以期积极地相应问题。渠道冲突归根结底就是在一个渠道中,相应的渠道组织成员在这一渠道过程中认为其他成员有阻碍其发展、前进的具体行为。渠道冲突在实际的发生过程中通常是以其他渠道成员作为冲突对象的,渠道冲突的目标往往也是被相关的渠道参与成员之间影响着。这种渠道的冲突依据渠道成员间不同的关系通常分为三种:水平冲突、垂直冲突、多渠道冲突。
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2.2互联网环境下的渠道冲突
2.2.1渠道间的外部冲突
互联网环境下的渠道间外部冲突通常是传统线下渠道和线上电商渠道之间所发生的冲突。线上电商渠道的低价策略对寻求低价的消费者来说具有很强的吸引力,线下渠道的消费者纷纷转为线上消费,送导致了线下传统销售渠道的消费者急剧流失,从而引发了线下传导渠道对利润流失的强烈不满,这就导致了线上与线下营销渠道的冲突。如,某家电连锁零售商抱怨:"我们快成京东的专业展示店了"。对于线上和线下渠道间的这种外部表现的冲突,渠道间的利益方面的驱动力是其相关冲突发生的从根本上来讲属于本质的原因。
就这种冲突所涵盖的渠道冲突的原因包括领域与领域之间的差异、价格制定上差异和消费者在主观上的选择意愿差异等等。
1.领域间差异。传统线下渠道所覆盖的业务范围由于其配送半径、服务能力,是有相应的地域限制的,但就线上电商渠道来讲,则不受这一地域性的限制,它突破了其空间及时间上的限制,从交易的范围来看,线上电商渠道是可以与全国消费者进行交易,而这很大程度上对传统线下渠道的消费群体是一种抢夺,这必然会引起渠道间的冲突。
2.价格策略因素。作为渠道策略中的重要组成部分,价格策略的制定和运用时引起线下渠道和电商渠道间发生外部冲突的另一个重要的因素。通常来说,线上电商渠道的经营运作成本较线下传动渠道较为低廉,因而在制定价格策略的时候会以较低的商品售价作为其渠道价格策略,从而吸引了以价格为导向的敏感型消费者进行购买。与此同时由于进入21世纪,网络信息逐渐发达,消费者活动产品信息的速度跟通路都越来越快,消费者随着掌握的产品价格等信息越来越全面,送也增强了消费者对不同渠道产品价格在价格差异上的认识,从而做出同等产品品质下更趋向去价格较低的渠道进行购买。所以在此情况下,线下渠道和线上电商渠道的商品价格方面的差异,就造成线下传统渠道顾客的流失,从而引发了渠道间冲突。
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第3章P公司基本情况及渠道管理模式................13
3.1P公司所属小家电行业分析................13
3.2P公司基本情况.............15
第4章P公司线上与线下渠道冲突的问题及分析..............24
4.1P公司线上与线下渠道冲突的表现.................24
4.1.1对消费者的争夺..............24
第5章P公司线上线下渠道冲突解决方案...............30
5.1P公司线上与线下渠道产品重新规划................30
5.2P公司线上与线下渠道定价策略..............31
第5章P公司线上线下渠道冲突解决方案
5.1P公司线上与线下渠道产品重新规划
目前看来,在处理线上和线下渠道的关系时,很多企业的思路主要线下渠道为主,把线上渠道作为新兴的渠道去看待。但实际上,线上与线下渠道的冲突归根结底是对渠道商利益的冲突。传统渠道和网络渠道销售不同的产品品种可以避免消费者对产品的直接比较,从而有效地降低外部渠道冲突。如果线上只销售特定类别的产品,与线下渠道就有了差异化,不至于引起渠道商们过度恐慌而反水。同时,也对线下渠道进行了有效弥补,能够扩大企业的销售份额。
具体来看,为了实现差异化,P公司可采取多种方式重新对线上线下渠道产品进行规划:
(1)线上可以作为处理线下渠道存货的平台这就是把线下销售的库存拿到线上来扫货,减轻品牌的库存压力。送也是很多传统企业的选择,线上既可以卖适合网络的低价商品,又和线下渠道的电器连锁店等形象与价格都不冲突。曾经很出名的美国高科技电子产品零售商Sharper Image在开拓线上渠道时候,就只在线上销售库存过剩的产品及反季的产品,销售效果也很不错。
（2）由于P公司是创新型小家电公司,有强大的研究实验室,所有产品推出2年左右全部更新换代,故线上渠道可以做为线下渠道过往的经典产品的复刻平台,当往年的经典款式在线下渠道己经断货时,把这些经典款式进行追单,以数据库中有强大数据保证过往向量记录的优质产品只在线上销售,这样的渠道产品规划对线下渠道也不造成冲突,但是会有助于提高企业的总销售份额。
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第6章结论和展望
6.1结论
进入21世纪,随着‘‘互联网+"的迅速发展,线上线下渠道间的竞争也日益加剧,面对发展中遇到的困境,渠道营销被越来越多的企业所重视。渠道作为营销组合的一个重要组成部分,发挥的作用也将越来越大。在今天电商陋起的年代,企业要想领先竞争对手,获得长久的竞争力,解决好线上线下渠道冲突则是一个千分重要的课题。所谓"得渠道者得市场"。
本论文运用营销渠道管理的相关知识对P公司现有的营销渠道进行了分析与研究,找出其中的问题所在,最后得出一套系统化的线上线下渠道冲突解决方案,来改善公司的原有渠道策略,使其渠道管理一步步走上正轨。
P公司线上线下渠道冲突究其实质,主要表现在消费者争夺和价格冲突上,企业必须从全局的战略高度加重视并结合自身行业环境、产品特性及企业自身资源条件来调整原有策略,并制定符合时发表展的、能够解决实际问题的方案。因此,P公司要明确自己的渠道产品策略、价格策略、促销策略,同时在这个过程中完善内部管理体制,通过渠道差异化建设,彻底解决线上线下渠道间的冲突,从而为企业完成其整体销售目标保驾护航。
当然,渠道冲突的解决并非是一劳永逸的。渠道环境是在随时变化的,只有不断的审视自己,随时关注行业市场环境及市场需求的变化,紧跟时代的大步伐,不断的改变公司的渠道策略来适应环境的变化,才能更好的保持公司活力,为企业获得持续的竞争优势。
参考文献（略）
工商管理毕业论文2018精选范文九：基于增加价值的企业治理理论与实证研究
第一章绪论
1.1研究问题的提出和研究意义
1.1.1研究问题的提出
传统企业管理一直奉行的"股东至上"主义是Anglo-Saxon公司治理模型的核心,该模式认为股东是企业唯一的所有者,企业应该为股东的利益服务,企业唯一的目的就是最大化股东价值。Friedman(1970)认为在自由竞争中,企业仅有一个社会责任,那就是在自由、没有期债、开放的竞争中合理使用其资源并从生产经营中获得利润,并认为社会责任仅仅是社会主义信条。然而进入21世纪以来,在人们生活中发生的各种重大经济事件都在深刻地影响着社会对现代企业的认识,也使得企业的治理问题进一步成为理论及实践关注的焦点。2000年初,在美国该样一个拥有最完善、最发达的现代企业制度的国家爆出了安然和世通等大公司的重大财务丑闻,2006年春开始一场源于美国房地产的危机迅速发展为一场影响全球的金誕危机,甚至时至今日全球经济都还未能完全走出金融危机的阴影,这都让人们不禁反思,我们一直来效仿的美国式现代企业制度是不是出了问题。正当理论界和实践界正在深刻反思现代企业制度与现代经济体系问题的同时,作为这种反思最激烈的形式,2011年美国发起一场"占领华尔街"运动,美国的大企业尤其是金融界的巨头成为了这次运动的众矢之的,在这场运动中提出的最多的口号一个是大公司的"贪婪",另一个就是金融机构的"不负责任",这些责难直指现代企业的两大问题:单纯最求利润队及忽视履行企业社会责任。
近几十年来,中国的经济也进入了一个全新发展的时期,尽管受到金融危机的波及,但是总体经济增长速度仍然位居世界前列。可是,随着我国经济的不断发展,美国大公司暴露出的"贪婪"和"不负责任"等问题在我国也随之出现了,例如近年来的生态保护问题、食品安全问题及职工保护问题等,这些都引发了人们对于现代企业在经济活动中的作用、现代企业应该如何治理等问题的深刻思考。在此背景下,企业社会责任的社会影响力不断扩大,获得了来自理论界、企业、政府监管部门等社会各方的广泛关注。在企业内部经营管理活动中融入社会责任己经成为一个必然趕势,而在企业的管理系统中,企业的内部治理机制作为一种基础的制度安排,决定了企业内部贵权利分配的基本规则,因此,要把社会责任这样一种外部约束落实到企业内部的话,只有通过公司的治理结构。例如在董事会下设立社会责任委员会,由董事会推动企业履行社会责任。
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1.2研究方法与技术路线
规范研究与实证研究是现代学术研究方法论体系中的两大主要研究方法,规范研究主要关注"应该是什么"的问题,实证研究主要解决的是"实际是什么"的问题。本文将采用规范研究与实证研究相结合的分析方法,其中规范研究为提出问题、分析问题与解决问题等提供理论基础,而实证研究则借助计量经济学工具验证了规范研究的可行性。
1.2.1规范研究
传统企业理论以利润最大化为目标,主要服务于股东,但是随着社会的发展,竞争的日益加剧,企业所处的内外环境发生了巨大变化,这使得企业的治理结构、甚至企业理论都发生了改变,传统的企业理论表现出局限性。企业不得不关注除股东外利益相关者的利益,企业社会责任受到来自社会各方的关注,为了适应适合的发展,公司治理也不得不与企业社会责任融合。然而当前的理论还不足以支持企业社会责任与公司治理很好的融合,本文为企业社会责任与公司治理的融合找到统一的基础——增加价值理论,在此基础上构建基于增加价值的企业治理理论,并基于该理论对企业的经营目标、企业如何治理等问题进行论证,为下文的实证研究提供规范的理论基拙。
1.2.2实证研究
本文通过规范研究构建了基于增加价值的企业治理理论模型,该理论给出了企业的经营目标、企业激励关键利益相关者的方式及企业对关键利益相关者动态调整等问题。但是规范研究需要数据对其理论进行实证检验,本文利用国泰安CSMAR数据库提供的我国上市公司数据来针对上述问题进行实证研究,力求通过实证研究来说明规范研究提出理论的合理性。本文主要对员工增加价值分配水平对企业增加价值的影响,股权激励对企业增加价值的影响及企业资本结构与企业增加价值的关系进行了较为系统的实证研究。
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第二章公司治理与增加价值相关研究综述
本章将通过文献综述与回顾,梳理公司治理和增加价值理论的研究脉络和发展方向等,从中归纳出各自理论的研究趋势。本章首先对公司治理理论的研究脉络进行综述,然后对公司治理和企业社会责任的融合现状进行综述,最后在对增加价值理论进行综述的基础上对文献进行述评认为増加价值理论可以作为公司治理和企业社会责任融合的基础。
2.1公司治理理论研究综述
Shleiferetal.(1997)认为投资者之所以对企业进行投资,其目的在于对企业投资回报进行分享。因此,如何通过对契约进行高效的设计使得投资者可以确信其能够在投资中得到相应的回报是公司金融的更深一个层次的问题。即,筹资方可心心通过这一系列契约的有效设计对其偿付能力的置信度做出可信的承诺,吸引投资者对其投资。这一系列的专题研究就是学者们所说公司治理(Corporate Governance)西方经济学界最早关注公司治理可以追溯到1776年Adam Smhh对治理问题的提出。而Beiieet al.的著作则首次提出了公司的所有权和控制权分离的观点。该观点认为之所以会产生公司治理问题,是因为两权分离带来的公司内部委托代理问题。在此之后公司治理就成了备受学界关注的一个研究热点问题,尤其是20世纪50年代后期新制度经济学的兴起与繁荣,为公司治理理论与实践提供了理论基础和应用工具。目前学者们对公司治理的研究,主要体现在以下几个方面。
2.1.1治理主体的发展
公司治理的研究源于Berle et al.(1932)提出的委托代理问题而委托代理的主体主要是投资者和经营管理者,在他们之间,更多的学者研究的主要是如何激励约束管理人员,使其维护投资者的利益,所以在早期的公司治理理论文献中,基本都是围绕股东利益最大化发展起来的。但是随着的研究的发展,公司治理的主体日益的丰富,除了股东之外其他的利益相关者也逐渐受到了研究者们的重视,在公司治理中研究的重点也不仅限于保护股东的利益,其他如债权人和员工等利益相关者的利益也被研究者们所考虑。因此公司治理的研究对象也由单一的股东至上转向了保护各利益相关者的利益。
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2.2公司治理与企业社会责任融合现状研究综述
通过对公司治理的研究脉络进行梳理,可以看出公司治理的治理主体逐渐转向利益相关者,社会因素也逐渐被公司治理所重视,公司治理的重点随着"受托责任"的变化逐渐拓展到了更多地履行社会责任,这使得企业社会责任和公司治理者两个原本独立的研究领域有了交叉和融合的趋势。但是,企业社会责任与公司治理融合的过程中存在很多问题,主要表现为企业在治理过程中被动的履行社会责任,而且学者们对公司治理和企业社会责任的融合仍存在很多争议。
2.2.1企业在公司治理中履行化会责任现状
进入21世纪以来,企业社会责任理论社会影响力不断扩大,得到了来自社会各界的广泛关注,理论界、政府相关部门及企业等都高度关注社会责任问题。在这样一种宏观背景下,社会责任渗透到企业内部的管理和经营活动成为一个必然的趋势,而在企业的经营管理系统中,企业内部治理机制决定了公司内部权责利基本的分配规则,因此,只有通过公司治理结构才能把社会责任这样一个抽象性的外部约束落实到公司的内部。例如在董事会下设立社会责任委员会,让董事会来推进公司履行社会责任,在实践中,百度、交通银行、中化集团等企业都已经在董事会下设立了社会责任委员会,在央企中有数十家企业设立了社会责任委员会。但是在看到公司治理对社会责任予积极回应的同时,也不能否认企业社会责任融入公司治理中还存在许多问题,其中最主要的问题表现在企业在治理过程中履行社会责任时,表现出明显的"被动回应"特征。这种社会责任的履行与社会责任的本质要求有明显差异具体的表现如下:
(1)企业主要在行为层面履行社会责任,深入到制度层面的较少。企业社会责任的履行主要关注社会责任行为,而对将社会责任落实到公司治理的决策机制、管理制度、权责利分配机制等则较少关注。例如在公司公布的社会责任报告中,主要内容往往都是描述对利益相关方做的贡献,而基本不涉及企业在履行社会责任方面的制度安排;在发生重大灾害之后,大多企业都宣告自己的捐赠数额,而很少有企业对参与慈善公益活动方面的管理制度做详细说明。这种重视行为却忽视制度的安排,会使社会责任的履行仅仅停留在行为的层面,表现为一些零散的行为活动,却没有支持这些行为不断持续发生的制度安排,因此,公司这样履行社会责任实为对化会压力的"被动回应",而并非源自企业内在意愿的长期行为。
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第三章企业社会责任融入公司治理的增加价值理论基础..........29
3.1增加价值对价值概念的多维拓展............29
3.2增加价值分配下的企业社会责任.............35
第四章基于增加价值的企业治理理论研究..............45
4.1企业理论的研究动态................45
4.2基于增加价值的企业治理理论的理论基础...............53
第五章基于增加价值的企业治理实证研究...............71
5.1企业增加价值创造与分配现状分析..............71
第五章基于增加价值的企业治理实证研究
5.1企业增加价值创造与分配现状分析
了解当前我国上市公司增加价值创造与分配的现状,是对企业增加价值创造与分配进行实证研究的基础和前提,因此本节将对我国上市公司增加价值创造与分配的现状进行分析。本文计算的增加价值为增值净额。全部财务数据来源于国泰安CSMAR数据库,研究样本选择2003年到2013年的全部上市公司,涉及行业包括金融、房地产、工业、商业、综合类和公用事业六大类,增加价值的具体计算方法如下:
增加价值=职工所得额+债权人所得额+股东所得额+政府所得额+企业留存额
其中,职工所得额为本年度"应付职工薪酬"的当期增加额,即贷方余额;债权人所得额为财务报表附注中本年度"财务费用"科目下的"利息支出";股东所得额为本年度红利分配研究数据库中的"派息数";政府所得额为本年度"支付的各项税费"与本年度"应交税费"期末期初之差的和扣除本年度"收到的税费返还"之后的余额;企业留存额为本年度"净利润"与红利分配研究数据库中"派息数"之差。
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第六章研究结论和展望
6.1研究结论
本文以增加价值理论作为企业化会责任融入公司治理的基础;构建了基于增加价值的企业治理理论;并对该理论的特征进行了实证检验。本文的主要研究结论如下:
(1)增加价值能够使企业社会责任更好的融入公司治理中
增加价值是利润的本质形态,是从比利润更广阔的视野来衡量企业价值的指标,企业在创造增加价值并将员工、债权人、股东、政府这些企业的利益相关者应获得的增加价值分配给他们的过程中就履行了对这些利益相关者的经济性社会责任;以增加价值创造为目标的公司治理理论是对传统委托代理理论为基础的公司治理理论的继承与超越,增加价值创造为目标的公司治理机制既能包含全部的价值创造要素,又能适应企业经营环境的变化。增加价值分配是企业对利益相关者承担社会责任的一种形式,而增加价值创造又是公司治理的一个重要目标。因此,增加价值可以作为企业化会责任和公司治理融合的理论基础,促使企业社会责任更好的融入公司治理中。
(2)企业的经营目标是在一定约束条件下最大化创造増加价值
根据本文构建的基于增加价值的企业治理理论,企业目标是增加价值最大化,但是增加价值最大化也是有条件的,当增加价值大于零而利润小于零时,就一定会有关键利益相关者退出集体选择,从而使得企业无法存续。只有在个体理性和集体理性的约束条件得以满足的情况下,企业最大化创造増加价值才是有效的。本文应用倾向得分匹配分析模型实证研究了员工增加价值分配水平对企业增加价值的影响,检验企业以最大化创造增加价值作为经营目标的合理性。研究结果表明,在控制住其他因素后,高增加价值分配组中的上市公司增加价值指标和股东利益指标显著的高于低增加价值分配组中的上市公司。这说明以增加价值最大化作为企业的经营目标是合理的,因为企业在创造更多的增加价值同时股东利益也会得到提高。
参考文献（略）
工商管理毕业论文2018精选范文十：福耀集团汽车玻璃美国市场分销渠道优化的策略研究
第1章绪论
1.1研究背景和意义
进入21世纪,随着经济全球化的觀深和中国加入WTO,中国以世界工厂的态势迅速晒起,其中最为显著的变化是中国从汽车及其零部件制造小国迅速发展为制造大国。中国等新兴工业化国家的晒起,促使近年来汽车产业保持着稳定的增长趋势,依托汽车而生的相关零配件市场亦得到了大为发展。作为汽车零配件市场中的一员,具有产品高附加值的汽车玻璃更是表现出了强劲的发展势头。而中国,作为全球王大新兴汽车市场之一的国家,正凭借良好的成本和技术优势,在承接国际汽车产业的转移。我国汽车玻璃行业不仅打破了依赖进口的局面,还出现了一批具备与国际汽车玻璃品牌如旭硝子、板硝子、圣戈班等角逐的汽车玻璃民族企业,福耀玻璃便是泣其中的伎伎者。
福耀集团依托良好的品牌及成本优势,现已成为国内最具竞争力的汽车玻璃制造供应商,占据中国70%的市场份额,稳居行业第一。虽然福耀玻璃在国内的市场份额很高,但纵观全球,其国际市场份额仅为20%,且这其中一半的份额均来自于中国地区的贡献,虽然福耀集团已在美国、日本、韩国、俄罗斯、德国、中国香港等国家和地区有所布局,但对其想要实现"打造全球最具竞争力的汽车玻璃专业供应商"送一目标而言,还远远不足。因此,福耀集团想要持续扩大国际市场占有率,重视并大力优化其海外市场的分销渠道就显得尤为重要了。美国是福耀集团现阶段的重点投资国,也是福耀集团实行"走出去"国际化战略的重要歩钱,因此本论文就选择福耀集团汽车玻璃的美国市场为主要研究对象。
本论文旨在解决如何优化福耀集团汽车玻璃美国市场分销渠道的问题,在企业现有资源的基础上,加以利用飞速发展的互联网资源,卖现企业产品美国市场的多渠道营销,降低企业经营风险,以期扩大福耀汽车玻璃美国市场的份额及赢得长久稳定的客户关系,使福耀汽车玻璃在美国的业务得到持续、稳定、健康的发展,最终成为"全球最具竞争力的汽车玻璃专业供应商"。
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1.2研究内容与框架
1.2.1研究内容
本文以福耀集团为研究对象,分析了美国汽车玻璃行业的发展现状和福耀玻璃美国市场现行分销渠道的缺陷。为了进一步提升福耀玻璃的国际竞争力,保持企业利涧的持续增长,获得长久稳定的客户关系,从管理层面提出了福耀集团汽车玻璃美国市场分销渠道优化的策略,以良好健全的渠道管理体系,提升福耀玻璃的国际市场占有率,从而使福耀集团成为全球最具竞争力的汽车玻璃专业供应商。
本论文共有七章;
第一章为绪论。
第二章对本论文涉及的理论进行阐述,详细介绍了分销渠道、分销模式和分销管理,同时介绍了汽车玻璃OEM配套业务和ARG配件业务的概念,并对汽车玻璃行业分销渠道的构成展开具体描述。
第三章对美国汽车玻璃行业的分销渠道发展现状进行描述,并运用PEST分析法对美国汽车玻璃行业进行宏观环境分析,.接着具体描述了美国汽车玻璃行业分销渠道的主要模式和特点,最后对福耀玻璃在美国市场的3个主要竞争对手做了详细分析介绍。
第四章对福耀玻璃美国市场目前的渠道管理现状做介绍,运用SWOT分析法对福耀玻璃美国市场分销渠道的优势、劣势、机会、威胁等方面进行系统分析,从而发现福耀玻璃美国市场ARG配件业务分销渠道单一,缺乏对终端消费者的控制力,对下游整车企业的依赖性太强,高端产品市场影响力不高等问题,并找出这些问题产生的原因,以便为优化福耀集团美国市场营销渠道提供依据和参考。
第五章针对福耀集团存在的渠道问题进行解决方案的设计,基于福耀玻璃美国市场分销渠道存在的重点问题,提出分销渠道的优化策略,为ARG配件业务选择合适的中间商,并依托互联网资源抢占网络分销平台,同时完善渠道政策。
第六章就如何组织实施提出具体的分销渠道优化方案,包括福耀玻璃美国市场分销渠道优化方案的具体实施步骤,及相关的保障措施,从而做到维护现有渠道,建设新渠道。
第七章为结论与展望。
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第2章相关理论概述
本论文主要探讨福耀玻璃在美国市场上的分销渠道管理优化问题,为了更好地阐述福耀集团美国市场分销渠道的现状及问题,并有效提出相应的解决方案,特在本章节中对分销渠道的相关概念、福耀玻璃的业务类型和分销渠道管理理论做出详细介绍。
2.1相关概念界定
2.1.1分销窠道
论文主要探讨福耀玻璃美国市场分销渠道管理优化的问题,所谓分销渠道也称为流通渠道或销售通路。
本论文主要探讨福耀集团汽车玻璃美国市场的分销渠道问题,福耀集团属于生产者市场,所以对其分销渠道的问题研究应该归类于工业品营销渠道的范畴。工业品分销渠道与消费品分销渠道存在着诸多差别,在渠道的类型和成员、供需双方关系及终端用户数量等方面均表现不同。例如,在购买者的数量上,可口可乐覆盖的群体远远大于福耀玻璃的消费群体;消费者购买可口可乐的频次也会比购买福耀玻璃的频次更窩;但福耀玻璃工业品市场买卖双方的关系会比可口可乐消费品市场更为紧密,如消费者随时可以改喝茶饮料、果汁、牛奶等其他饮品;此外,工业品单次购买金额也更大,尤其是福耀玻璃OEM配套市场的订单,主机厂的一次订单涉及到的金额往往都非常庞大,而消费者常常只购买一瓶可口可乐用来即时饮用。
2.1.2分销模式
建立工业品分销渠道的基本作用是帮助实现工业品从制造厂家向顾客的转移,目前市场上的分销模式主要有直营、代理与经销、连锁与特许经营、网络分销、国际分销等模式。
(1)代理与经销商
代理,即为被代理方销售指定产品,通常情况下,代理方无需事先购买产品,仅与被代理方保持长期、稳定的代理关系,通过代销产品获取佣金的方式盈利;代理方对产品的销售价格及具体条款可全权处理,但如果出现商业纠纷,被代理方则需负起相应的法律责任。
与代理商不同是,经销商拥有产品的所有权,通过转售产品获得相应的利润,经营过程几乎不受到供货商的控制,与供货商责权对等。如很多汽车品牌会在全国各地找寻合适的经销商为其品牌代销汽车,最常见的经销商就是4S(Sale、Sparepart、Service、Survey)店。
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2.2汽车玻璃行化分销渠道的构成
因汽车玻璃属于工业品范畴,其分销渠道也属于工业品的常规分销渠道,渠道构成一般包括:汽车玻璃生产制造商一终端用户(OEM配套业务),或者汽车玻璃生产制造商一渠道中间商一终端用户(ARG配件业务)。
2.2.1汽车玻璃生产制造商
汽车玻璃生产制造商属于工业品的生产制造企业,其主要任务就是生产制造各种类型的汽车玻璃,通常按照市场要求,定的组织及管理模式,将制造资源转化为可供人们使用的汽车玻璃,一般包括前挡风玻璃、后挡风玻璃、侧窗玻璃及天窗玻璃四种。一般而言,生产制造商除了制造功能外还应当具有商品营销的功能。
2.2.2渠道中间商
汽车玻璃中间商一般采用经销的方式进行,批发商和零售商为汽车玻璃的主要中间商。售后ARG配件业务的渠道结构为:
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第3章美国汽车玻璃行业分销渠道发展现状...............15
3.1美国汽车玻璃行业市场情况概述..............15
3.1.1美国汽车玻璃行业发展现状...............16
第4章福耀玻璃美国市场分销渠道管理现状及问题分析..............22
4.1福耀概述及美国市场分销渠道现状.................22
第5章福耀玻璃美国市场分销渠道的方案设计.............36
5.1优化方案总体思路和原则.................36
第6章福耀玻璃美国市场分销渠道建设方案的实化与保障
在充分分析了福耀集团美国市场分销渠道的问题及问题产生的原因后,我们提出了对应的解决方案。本章节提出在分销渠道建设的过程中,如何实施这些解决方案,并对渠道管理过程中所需的保障措施进行了详细的部署。
6.1福耀玻璃美国市场分销渠道优化方案的实施步骤
为了抢夺美国汽车玻璃市场的"大蛋糕",福耀集团需要不断提高汽车玻璃研发的技术创新能力、加强福耀品牌的宣传力度、持续完善美国市场分销渠道的建设等。品牌知名度和研发能力是企业做出有竞争实力产品的重要保障,福耀集团要从企业的实际情况出发,做到稳定OEM配套业务,积累经验发展ARG配件业务。
6.1.1大力发展福露巧璃的零售经销商
连锁经营的销售模式在汽车玻璃ARG配件市场中的运用十分广泛且成功,福耀集团想要抢夺美国市场份额,尤其是提高利润率极高的ARG配件市场的占有率的话,就必须借鉴其在国内配件市场布局时所采用的特许加盟连锁经营的模式,积极布局美国市场的销售网点,大力发展福耀玻璃的美国零售经销商,而不是仅仅依附于经营各种品牌汽车玻璃配件的大型批发商;同时,福耀集团还要组织经销商一起进行市场推广活动,帮助经销商销售产品,也帮助福耀集团提高品牌知名度及美誉度。
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第7章结论与展望
7.1结论
福耀集团通过近30年的发展与积累,一跃成为国内汽车玻璃行业的龙头企业,顶着全国第一、全球第二大汽车玻璃生产商光环多年;但其并不甘于目前的现状,一也想要成为全球最具竞争力的汽车玻璃专业供应商,不仅要在国际市场份额上成为最大,还要在技术水平上成为全球典范。为了摘得全球第一的行业桂冠,福耀集团实行了征战全球的战略计划,美国便是福耀集团实行"走出去"国际化战略中投资最大、最为重要的国家,因此福耀集团需要对美国市场重新进行梳理并建立合适的分销渠道,为企业的持久发展护航保驾。随着汽车的消费量和保有量的逐年增长,及互联网分销渠道的爆发式发展,也为福耀集团征战美国提供了良好机遇。为了应对新的挑战和机遇,福耀集团需要积极开拓新的渠道,并对其进行持续优化。
本文主要研究了福耀集团汽车玻璃美国市场分销渠道建设的具体操作方法,及渠道设计方案完成后对渠道绩效的制定,通过绩效评估来观察渠道运行情况是否良好,同时结合市场环境来对渠道进行持续改进和创新,最终帮助福耀集团提升国际市场占有率并成为"全球最具竞争力的汽车玻璃专业供应商"。
参考文献（略）