本文是一篇市场营销论文，本文以J银行HB分行零售业务作为研究对象，对其营销策略进行研究，分析了J银行HB分行零售业务营销策略现状和存在主要问题，从零售业务营销环境分析，STP目标市场选择和市场定位，零售业务营销策略优化和保障措施等角度进行了深入全面的研究。
1绪论
1.1研究背景及意义
近年来，随着互联网的迅猛发展，经济下行压力增大，利率市场化不断推进，行业监管发生改革并不断加大，商业银行的传统业务模式与发展逻辑受到了前所未有的挑战和冲击，使得商业银行的发展压力日益增大。随着市场环境的不断演变，各家商业银行必须调整传统大型企业信贷业务优先的发展战略，并积极推动零售业务的发展，以顺应行业趋势并实现持续增长。零售业务具有广泛的客户群体基础，且其与金融科技、互联网技术融合的优势明显。银行应充分发掘零售业务潜力，快速提高其收入以应对日益增长的市场竞争和挑战。
H市作为我国华北地区五线城市，正处于传统资源型城市转型阶段。H市区域内的J银行HB分行作为J银行河南省分行直属的二级分行，长期在零售业务领域表现出色，区域内，该银行在业务规模、市场份额、创收能力以及客户服务等方面保持领先地位。然而，随着国内外社会经济和政策环境的变化，竞争对手正在调整其零售业务策略。然而，随着国内外社会经济与政策环境的变迁，同业机构纷纷调整零售业务策略，以J银行HB分行为主要竞争对手，争夺其市场份额。在此背景下，选取J银行HB分行的零售业务作为研究对象，深入剖析其营销策略，并进行优化设计，旨在为其零售业务营销和管理提供有力支持。
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1.2文献综述
1.2.1国外文献综述
近年来，随着移动互联网等新技术的不断涌现，人们的日常生产经营和消费习惯正在悄然发生改变，传统商业模式逐渐失去优势，银行业也面临着同样的挑战。因此，越来越多的国外专家开始关注银行在零售业务方面的转型与创新。他们认为，借助金融科技的力量，可以有效推动银行零售业务的快速发展，实现弯道超车。这些专家的观点主要基于金融科技、人力资源、渠道等三个方面考虑。
从金融科技的维度来分析，Filotto等（2019）指出，传统银行若不想被动随波前行，渴望打破陈规，更新营销策略，那么它们必须果敢地迈出变革的步伐，主动与金融科技企业、互联网企业等携手共进，共同探索合作与共赢的新模式。这样的举措将助力传统银行实现创新的加速，从而在新时代的金融舞台上焕发更加璀璨的光彩[1]。Thomas Siebe（l2017）指出，对于银行而言，其转型的核心追求在于实现全面数字化；而数字化的核心变革，是在于整合云计算、人工智能、大数据和物联网等前沿技术，以此在激烈的市场竞争中抢占先机，实现跨越式发展[2]。Burgstaller（2017）表示，在研究金融科技的发展历程时，研究者应重点关注金融科技与产品、市场参与者之间紧密的联系和相互依存关系，以及其所带来的实际变化和影响，深入探究金融科技如何为未来的金融业壮大提供助力，以及其对金融行业的深远影响[3]。
人力资源层面，Diener Florian等学者（2021）认为商业银行在零售营销领域正处在深刻变革的门槛上，面对数字化浪潮的席卷，银行将迎来前所未有的创新挑战。这一变革的核心在于构建明确的战略蓝图，其中涵盖各层面的创新举措、人力资源体系的改革以及服务渠道的优化升级等关键要素[4]。Kerasioti（2020）的研究范围涵盖对人在经济发展中的影响进行深入研究，分析结果指出人的作用具有至关重要的意义，认为银行零售营销实现转型的突破口在于优化人力资源。在这一过程中，管理的重点应放在实质性提升员工的创新能力上，从而满足消费者日益增长的需求，提升他们的满意度[5]。Bakar（2017）等人指出，人资的管控系统、运营模式在业绩影响方面同样扮演着举足轻重的角色[6]。
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2相关理论基础
2.1 STP理论
STP市场细分理论是一种营销服务理论，它可以帮助企业将市场细分，选择目标市场，并实现有效市场定位。这个理论由温德尔·史密斯在1956年提出，经过多个营销学专家的完善。它的核心思想是将市场划分为多个消费群体，以适应多层次、多样化的消费需求。考虑到企业无法满足所有需求，因此市场细分可以针对不同消费群体提供精准的产品和服务，进而实现更准确的市场定位。通过深入研究和分析STP理论，可以建立一个完善的消费目标，以满足不同群体的需求。
企业在选择适合自己发展的细分市场以及制定相应的发展目标时可以借助STP理论。通过分割市场，企业可以将整个市场细分为若干个较小的市场片段，以更好地了解消费者需求和市场竞争情况。然后，企业可以选择一个或多个目标市场进行定位，即确定自己的产品或服务在目标市场中的定位和竞争策略，以便更好地满足目标消费者的需求，并在市场中取得竞争优势。
STP理论的关键要素包括发现市场机会、开拓新市场、优化资源配置投入目标市场和精确定位市场。首先，STP理论可以帮助企业细分市场，评估市场购买力、竞争情况和需求满足程度，协助企业捕捉有利机会、制定准确的产品开发和营销策略，助力企业拓展市场。然后，企业可以利用STP理论细分市场，科学配置有限资源，选择投入目标市场，提升市场创新和竞争力，争取市场优势，占据目标市场。最后，STP理论可帮助企业准确进行市场定位，了解自身市场位置，保证市场运营正常进行，避免产品与实际需求不符。通过应用STP理论，企业能够更好地发现市场机会，优化资源配置，精确进行市场定位，提高市场竞争力和市场份额。
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2.2 7Ps营销理论
7Ps营销理论是在1981年由布姆斯（Booms）和比特纳（Bitner）提出的，旨在扩展传统的4Ps市场营销理论（产品、价格、促销、渠道），以更好地适用于服务行业。这一理论补充了三个附加元素，即人（People）、过程（Process）和有形展示（Physical Evidence），以加强服务营销的维度。
产品（Product）：指的是公司提供给客户的产品或服务。这包括产品的特性、功能、品质等方面，以及产品的差异化和定位。价格（Price）：涉及确定产品或服务的定价策略，包括定价水平、折扣、促销活动等，以及如何定价以实现利润最大化。促销（Promotion）：指的是公司借助各种渠道和手段来推广和宣传产品或服务，以吸引客户，包括广告、促销活动、公关等。渠道（Place）：涉及产品或服务的分销和销售渠道，以确保产品能够高效地送达客户手中，包括零售商、分销商、线上渠道等。人（People）：指为客户提供服务的人员，包括员工的态度、技能、培训水平等。他们对客户体验和服务质量具有重要影响。过程（Process）：指提供服务的过程和流程，以确保服务的高效性和一致性。这包括服务的执行流程、客户互动过程等。有形展示（Physical Evidence）：涉及服务环境和展示的物理元素，如店面布局、装饰、设施设备等，以及用来传达品牌形象和服务质量的物理展示。
市场营销论文怎么写
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3 J银行HB分行零售业务营销策略现状与存在问题分析 ................. 11
3.1 J银行HB分行简介 ..................... 11
3.1.1 基本情况 .................................. 11
3.1.2 组织结构 ............................. 11
4 J银行HB分行零售业务营销环境分析 ..................... 26
4.1 宏观环境分析 .......................................... 26
4.1.1 政策环境 ....................................... 26
4.1.2 经济环境 .............................. 26
5 J银行HB分行零售业务营销策略优化设计 ...................... 34
5.1 优化目标和原则 ........................... 34
5.2 STP分析 .............................. 34
6 J银行HB分行零售业务营销策略保障措施
6.1组织保障
6.1.1优化零售业务人员配置
市场营销论文参考
首先，HB分行应全力打造年轻化、专业化的分管零售业务的管理团队，改变分行目前管理人员偏大，专业程度不足的问题。目前，HB分行已启用了3名青年人员担任管理岗正职角色，平均年龄33.3岁，正职负责人年龄明显下降。同时持续开展挂职工程，结合全行干部队伍实际，通过挂职锻炼的方式，进一步丰富优秀年轻干部人才的经历，提升管理能力。为零售条线指定了11名挂职锻炼人员，其中包括4名部门挂职和7名支行挂职人员，整体平均年龄为33.6岁。采用了老带新、新促老相结合的团队配置模式，充分发挥老干部丰富的经验和年轻干部的热情与专业知识相结合的优势。这样的团队配置旨在打造一个综合能力出色的零售业务经营管理团队，为业务发展注入新活力和创造力。
其次是通过“减高减低”充实个人客户经理队伍。J银行HB分行应对营业机构柜面业务量进行统计分析以及对各营业机构业务发展定位，按照省分行对个人客户经理配置要求，对全辖营业机构重新定员定编，积极实施“减高减低”。同时通过智慧柜员机的投入使用，线上线下渠道融合，充分利用营业机构人力资源。通过公开竞聘的方式聘用了个人综合客户经理，充实支行网点营销队伍，使网点客户经理从过去的单一对私客户服务模式向个人客户与产品并重，负债业务与资产业务并举的全方位服务方式转变，促进网点综合营销服务能力的提升。个人客户经理队伍的壮大将为J银行HB分行客户的维护和拓展提供了有力的保障。
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7结论与展望
7.1研究结论
在当今移动科技创新飞速发展，金融银行业竞争加剧的背景下，本文以J银行HB分行零售业务作为研究对象，对其营销策略进行研究，分析了J银行HB分行零售业务营销策略现状和存在主要问题，从零售业务营销环境分析，STP目标市场选择和市场定位，零售业务营销策略优化和保障措施等角度进行了深入全面的研究。研究得出，J银行HB分行零售业务当前的营销策略虽然在区域内独具优势，但也存在优化和完善的空间。
首先，分析了J银行HB分行在零售业务营销策略现状和存在的主要问题。现状是采用全力做大个人存款及全量资金的主营业务，个人客户分层维护价值挖潜，消费信贷建设初见成效等营销策略。存在问题有J银行HB银行零售业务存在产品核心竞争力不足，不能满足客户个性化需求；零售产品价格缺乏竞争优势，与同业的价格竞争中处于劣势；渠道分流转型始终未达到预期效果，导致服务质量大幅下降；之前的促销模式已无法当前零售业务营销发展的需要；管理岗位年龄结构和员工学历需要优化，员工能力不足；大部分支行的环境和设施比较传统，有型展示方面有待改善；营销管理过程精细化不足形成粗放的经营模式等。并总结出产生上述问题的原因在于经济处于下行压力，业务发展进入瓶颈，客户个性化需求与产品不匹配，员工能力不足，客户经营难度提升等。
其次，营销环境分析呈现了政策环境、经济环境、社会环境和技术环境对J银行HB分行零售业务产生的影响，并就同业机构情况和行业内竞争对手竞争力分析归纳出J银行HB分行的行业环境，通过SWOT分析进一步展现了J银行HB分行的优势与劣势，优势包括品牌优势、强大的科技实力和平台运营能力等；劣势包括支行分布不合理和县域投入不足、高端客群维护不到位等。以及面临的机遇和挑战，机遇包括金融科技战略与数字化经营能力，新竞争势力得到规范等；挑战包括监管形势趋严、新的经营形势下的同业竞争挑战等。同时，通过矩阵分析，得出J银行HB分行零售业务营销最佳选择为ST战略，即：（1）创新产品研发和营销策略，应对监管新要求。（2）以客群经营替代产品营销，注重日常客户维护和生态场景建设。
参考文献（略）