本文是一篇工商管理论文，本文在广泛查阅相关文献、搜集和整理L光伏企业内部资料，并结合调查问卷数据的基础上，以商业模式画布理论为基础，分析了公司商业模式的现状、困境以及解决办法，进而提出对原有商业模式的优化。
1 绪论
1.1 研究背景与意义
1.1.1 研究背景
（1）光伏行业的长期利好
2020年我国正式提出了“二氧化碳排放力争于2030年前达到峰值，努力争取2060年前实现碳中和”，即常称的“双碳”目标[1]，在当年的气候雄心峰会上，中国进一步提出了详细计划，其中明确了太阳能、风电发电总装机容量在2030年将达到12亿kW以上。受此利好消息影响，我国光伏发电行业迎来了前所未有的发展机遇。目前，新增开发规模已创下历史新高，新建项目已全面实现平价上网。同时得益于装备制造规模和技术水平的持续进步，我国光伏发电的发电利用率也维持在较高水平。2023年10月24日国际能源署发布的《国际能源展望》（World Energy Outlook 2023）报告显示，到 2030 年可再生能源发电能力将超过 500千兆瓦，占新增发电能力的80%，其中仅太阳能光伏发电就占一半以上，清洁能源成为增长和就业的巨大市场，并成为国际经济竞争的主要舞台。如图 1-1显示了自2013年在国家及各省政策驱动下，光伏发电行业开始步入快速发展阶段，成为新的经济增长点。
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1.2 研究内容
1.2.1 研究思路
本文以L光伏企业公司为研究对象，通过收集相关资料与进行问卷调查，运用商业模式画布分析工具，剖析L光伏企业业务发展现状与问题，依照公司所处的内外部环境，并结合L光伏企业的发展情况、未来发展需求等具体资料和数据，对公司现有的商业模式和经营现状进行分析论证，进而提炼出公司商业模式的优化方案，从而达到提高 L光伏企业的商业运营效率和盈利能力的目的。
1.2.2 研究框架
本文内容分为七个章节，每章主要内容如下：
第一章“绪论”部分，主要从光伏行业发展的现状和光伏企业发展的困境方面阐述了本文的研究背景，接着从理论和实践上说明了本文研究的意义，最后对论文的研究结构进行了说明。
第二章“文献综述与理论基础”部分，该部分对商业模式及创新的相关概念、发展和测量方式进行了阐述，并说明了商业模式画布理论和商业模式冰山模型理论对本研究的支持。
第三章“L光伏企业内部外部环境分析”部分，首先介绍了L光伏企业的基本情况，其次是通过PEST工具分析了L光伏企业宏观环境，再使用波特五力模型分析企业所处的行业环境，最后使用 SWOT 工具概括 L光伏企业当前的优势、劣势、机会、威胁。本章主要是对L企业商业模式的隐性知识进行了全面概括与分析。
第四章“企业商业模式现状与问题分析”部分，本文通过问卷调查的方式，对包括L光伏企业内部从业人员和行业相关从业人员在内进行调查，了解L光伏企业、国有性质企业以及非国有性质企业人员对所在公司商业模式创新现状的认知差异，并从价值主张、价值传递、价值创造、价值获取的维度对L光伏企业商业模式现状进行分析，并指出当前商业模式所处环境的可能存在的风险。
第五章“L光伏企业商业模式优化方案”部分，根据上一章节分析结论提出优化思路，并基于存在的问题设计优化方案。
第六章“优化方案的保护措施及风险防范”部分，从组织、制度、人才、财融等方面确定优化方案的保护措施，并阐述了实施过程对风险的防范措施。
第七章“结论与展望”部分，对本文研究成果进行总结，并阐明了研究的不足，同时对未来继续开展研究提出了展望。
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2 文献综述与理论基础
2.1 商业模式的内涵及其构成要素
2.1.1 商业模式的内涵
商业模式主要涵盖了企业如何实现盈利、如何向客户传递自身的价值主张、如何实现客户价值以及如何实现长期发展等内容，涵盖了战略模式、经营模式、盈利模式和价值创造模式等不同方面的意义。
在研究商业模式概念的过程中，国内外学者建立了一些商业模式主题的研究基础，但由于商业模式的概念结构过于宽泛，具备集成的要素内容过于庞大，因此许多理论或者理解尚未达成共识，但他们对商业模式的定义都强调了价值性和盈利性，这一特点反映在商业模式的研究中。因此，本文认为商业模式是一个可以帮助企业实现可持续发展的运行系统，该系统将具有相互作用的多个要素进行整合，对企业特定的商业行为进行描述，商业行为包括了从企业的价值主张到传递、从价值创造到获取这一系列行为。
2.1.2 基于构成要素商业模式的文献梳理
建立商业模式的前提是达到两个要求，其一是单个要素或多个要素的累积并不能形成商业模式，而是需要由多个要素一起组成的系统集合；其二是不同的元素要存在相互关联的关系，通过共同的作用从而形成一个有机的系统[20]。
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2.2 商业模式选择的影响因素
2.2.1 商业模式选择的外部影响因素
一些学者对商业模式选择中的外部环境因素进行了研究。Viscio在使用系统分析方法研究后发现，企业重新选择商业模式主要是由外部环境的变化所驱动，外部的环境因素在公司选择商业模式时具有非常重要的作用[30]。Yovanof等学者表明，工业模块化和集成等技术变革导致了更广泛的IT和ICT领域相关公司商业模式的重组和创新[31]。他们所得出的结论佐证了Zott的研究，即当前商业模式的重新定位和创新的主要驱动力来自以互联网技术为代表的新技术 [3]。Mshadvan在研究互联网行业电子商务模式中发现，企业对商业模式的选择主要取决于行内竞争、客户需求变化以及新技术的利用，研究结果也表明了外部环境因素的重要性[32]。通过对商业模式转变和重新定位的实证研究，郭毅夫指出商业模式的形成与运作深受外部环境因素影响，这些因素包括但不限于资本市场的动态、目标客户需求的变迁，以及社会和行业创业文化的演变等。这些研究成果对于商业领袖及决策分析师在实际操作中精准选择商业模式具有重大的指导价值[33]。在对企业商业模式的研究中，曾涛认为，外部环境因素影响公司商业模式的选择，这些外部环境因素包括目标客户的选择和行业技术的环境因素[34]。雷晓健研究了B2C电子商务企业选择商业模式的外部影响因素，并表明政治法律、经济、社会文化、市场需求和竞争等外部环境因素影响商业模式的选择[35]。李林等研究者在对商业模式的本质进行深入探讨后，明确指出商业模式的选定必须符合国家政策的导向，顺应特定的历史发展潮流，契合行业技术的发展特点，并紧密贴合消费者的偏好 [36]。侯赟慧等认为，在加入了互联网因素后，公司在选择商业模式时应考虑外部环境因素会更多，其中包括了市场格局、行业结构、内部竞争程度与竞争地位、目前已有的商业模式、蓝海市场、电子商务机遇与挑战等等[37]。
2.2.2 商业模式选择的内部影响因素
许多学者研究了选择商业模式的内部因素，Hamel关于商业模式变革管理的研究揭示了企业在选择商业模式时，必须深入考虑其核心能力和战略资产，这些核心要素包括了品牌、专利、基础设施以及目标客户信息等，此项研究强调了内部因素在商业模式选择过程中的决定性作用 [38]。Kshetri和Hughes等在他们的研究中指出，在选择商业模式时，企业必须全面审视自身的内部能力与资源状况，商业模式的选择受到企业内部因素的制约，如技术实力、管理层的经济支撑和认知视野等，因此，公司应基于其特有的资源和能力，审慎选择与之匹配的商业模式，以凸显其核心优势并实现资源利用的最大化 [39][40]。Linder等人通过对前人文献和资料的整理，以及对70位企业高管的访谈发现，高管是商业模式变革的重要驱动力[41]。Liang强调了内部环境因素对于商业模式选择的重要性，他的研究指出，企业会根据内部环境因素的特点，制定出多种可替代的商业模式，当企业需要时，只需要对这些商业模式进行调整，就可以形成不同的商业模式[42]。这些结论都为商业模式的选择提供了新的见解。
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3 L光伏企业内外部环境分析 ............................. 23
3.1 公司基本情况 ......................................... 23
3.1.1 企业简介 ............................................ 23
3.1.2 母公司简介 .................................. 24
4 企业商业模式现状与问题分析 ............................ 35
4.1 调查问卷研究 ................................. 35
4.1.1 调查对象与目的 .............................. 35
4.1.2 调查问卷编制说明 ................................... 35
5 L光伏企业商业模式优化方案 ........................ 53
5.1 价值主张的优化 ................................. 53
5.2 价值传递的优化 ................................... 53
6 优化方案的保障措施及风险防范
6.1 优化方案的保障措施
商业模式优化的核心在于深入剖析现有模式的缺陷与不足，并制定符合企业长远发展的战略，才能全面提升企业的运营效能，创造出更为丰厚的价值，才能推动企业的持续健康的发展。本章节从组织架构、制度体系、人才培养以及财务融资等多个维度出发，为商业模式优化方案的顺利实施提出了保障措施。
6.1.1 组织保障体系
在现代商业环境中，企业的成功不再仅仅依赖于单一的产品或服务，而是需要有一个高效、灵活且适应市场变化的商业模式。因此，改善商业模式成为许多企业追求的核心目标。而要实现这一目标，企业全体员工的合作和共同努力是至关重要的。首先，要改善商业模式，企业必须拥有完善的政策研究和响应部门。这一部门负责研究市场趋势、分析竞争对手、洞察客户需求，从而为企业的战略决策提供数据支持和建议。其次，客户细分与需求分析的设计部门也是不可或缺的。这一部门通过对客户群体的细致划分和深入研究，帮助企业了解不同客户的需求和偏好。在此基础上，企业可以设计出更符合市场需求的产品或服务，提升客户满意度和忠诚度，从而增强企业的市场竞争力。此外，关键业务和渠道通路的维护部门同样重要。这些部门负责与合作伙伴建立和维护稳定的合作关系，确保企业的产品和服务能够顺利进入市场，实现价值变现。
商业模式优化是一项系统工程，需要有可靠的组织保证。这意味着企业需要建立全面的组织保障体系和部门有机整合机制，确保各部门之间的协同合作和信息共享。通过明确组织管理的层次结构，减少组织内部冗余，提高管理效率，企业可以确保优化方案的有效实施，从而不断改进商业模式。
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7 结论与展望
7.1 研究结论
本文在广泛查阅相关文献、搜集和整理L光伏企业内部资料，并结合调查问卷数据的基础上，以商业模式画布理论为基础，分析了公司商业模式的现状、困境以及解决办法，进而提出对原有商业模式的优化，研究结论如下：
L光伏企业目前的经营已经后劲不足，表现为市场增长缓慢、盈利能力逐步下降等情况，以商业模式画布的角度来看，已经在多个维度上出现问题或表现不足。在价值主张方面，现有的解决方案所针对的产品或服务的周期较短，也与市面上同类企业的解决方案大同小异，没有体现差异化的竞争优势；在价值传递方面，客户细分市场较为单一，渠道通路上仍以一对一的服务模式为主导，受业务人员素质和主观能动性的影响较大，同时，集中式电站业务场景应用的品牌效应在客户印象中不强；在价值创造方面，技术领先的核心资源已经逐步被人追平，品牌和技术溢价优势逐渐丧失；在价值获取方面，项目的单位成本较高、收入来源单一也严重阻碍了企业的良性发展。
经分析研究，L光伏企业需要对原有的商业模式进行优化，从而改变现有的困局。优化方式和内容如下：
（1）价值主张的优化。主要体现在拓宽和深化现有解决方案的内容与价值。一是以强化全生命周期解决方案的深度并实现闭环，为客户预防、解决、跟进电站质量服务；二是以创新驱动提供差异化服务，为客户实现新的价值。
（2）价值传递的优化。一是在国内市场上增加投入与布局，拓宽与客户合作的接触面，同时逐步加强海外的布局与参与；二是在客户关系上以完善客户管理系统、提升客户满意度为目标，通过客户画像实现精准对接，增加客户触点，挖掘新的商机。
（3）价值创造的优化。突破现有场景应用限制，在产业链向上和向下创新价值，特别在储能、制氢、海上光伏等多方面做到先人一步实现技术突破和商业应用，在核心资源实现转变后，关键业务和重要合作也将随之发生变化。
参考文献（略）